Come trovare nuovi clienti

By | 8 Ago 2016

Un problema comune che affligge molti imprenditori è quello di non riuscire a raggiungere nuovi potenziali clienti.

Restare fermi aspettando che i clienti piovano dal cielo non è una buona strategia e non sapere come fare per riuscire ad averne di nuovi fa sentire l’imprenditore completamente impotente, ci sono passato anche io.

Se sei un imprenditore navigato, negli anni avrai sicuramente investito in pubblicità su riviste, radio, giornali e canali simili, avendo la sensazione di aver buttato via dei gran soldi.

La verità è che probabilmente è stato davvero così. Hai solo sprecato soldi.

Questi canali sono adatti per aziende con milioni di euro da investire, ma molto meno per le aziende con capitali più piccoli.

Scommetto che hai provato anche internet come canale pubblicitario, ma anche in questo modo, non hai avuto nessun risultato concreto e tangibile.

Altri soldi buttati.

Se ti dicessi che esiste un modo per raggiungere realmente migliaia di potenziali clienti con degli investimenti irrisori, mi crederesti?

L’albergatrice che non credeva in internet

Una mia cliente aveva provato di tutto, pubblicità su diverse riviste, portali di alberghi, pubblicità su google e su Facebook, ma il risultato era sempre lo stesso. Poche telefonate, poche prenotazioni, e soprattutto non riusciva a capire da dove provenissero quei pochi clienti.

Mi ha raccontato di avere speso oltre mille euro in un anno su Google Adwords (la pubblicità a pagamento su Google) e di non avere avuto nessun risultato.

Ho chiesto maggiori informazioni per capire come era stata gestita questa campagna pubblicitaria e la situazione era questa: pubblicità a pagamento su Google con parole chiave “hotel rimini” e similari.

Se non sei esperto di internet marketing, devi sapere che tramite Google puoi comparire nei primi risultati di una ricerca, pagando per ogni click ricevuto.

google-serp-payperclick

Pagando una cifra prestabilita per ogni click, tramite un sistema di aste relativamente complesso, puoi venire visualizzato nei primi posti della ricerca, i risultati “sponsorizzati” di Google, per le parole chiave che hai “comprato”.

Questa albergatrice risultava al primo posto per la ricerca “hotel rimini”, pagando fino a 3 euro per ogni persona che visitava il suo sito internet.

Se ogni visita al sito si fosse poi trasformata in una prenotazione sarebbe stato un investimento fantastico, chi non pagherebbe 3 euro per avere una prenotazione nel proprio hotel?

Purtroppo però, avere una visita sul sito non significa avere una nuova prenotazione, anzi, spesso non si ha nemmeno una richiesta di preventivo con centinaia di visite.

La nostra amica albergatrice, dopo aver ricevuto circa 330 visite e aver speso 1000 euro (330 click moltiplicato per 3 euro), ha deciso di interrompere la campagna su Google Adwords.

Delusa dai risultati che NON ha ottenuto (zero prenotazioni a fronte di 1000 euro spesi) ha deciso di catalogare internet come mezzo pubblicitario che non funziona.

L’amara verità della pubblicità online

Se anche tu ti sei ritrovato in una situazione simile, devi sapere che quasi sicuramente ti sei affidato, in buona fede, a qualcuno di completamente incompetente.

La maggior parte delle agenzie web, che fanno siti internet, non hanno nessun tipo di competenza nel gestire campagne pubblicitarie online, ma è un servizio che forniscono comunque perché per loro sono soldi facili.

Una campagna online, gestita correttamente, ti permette di ottenere contatti di nuovi clienti a costi relativamente bassi, in maniera veloce, continua e costante nel tempo.

Quanto saresti disposto a pagare per essere contattato da una persona realmente interessata a quello che offri?

Nella maggior parte dei casi, internet è in grado di esaudire le tue richieste, ma solo affidandoti a persone veramente competenti.

La sfera di cristallo

La sfera di cristallo

Immagina di inviare un annuncio pubblicitario a mille persone, potendo decidere le caratteristiche di queste persone. Che persone sceglieresti?

Se ad esempio sei un ristorante molto carino e frequentato da coppie, potresti voler decidere le seguenti caratteristiche:

  • Maschi e femmine.
  • Fidanzati o sposati.
  • Che vivono nel raggio di 10 km dal tuo ristorante
  • Che vanno spesso a cena fuori.

Sembra fantascienza, ma è davvero possibile ed a costi veramente bassi, solitamente intorno ad un paio di euro.

Un altro esempio, hai un negozio di sport, che pubblico sceglieresti?

  • Maschi e femmine.
  • Età dai 18 ai 45 anni.
  • Frequentano una palestra o fanno sport.
  • Vivono nel raggio di 15km dal tuo negozio.

E se di questo annuncio puoi sapere che:

  • 50 persone hanno visto la pagina internet che abbiamo creato appositamente per quell’annuncio.
  • 15 persone ti hanno contattato per avere maggiori informazioni.
  • 7 persone sono venute nel tuo ristorante (o nel tuo negozio).

Il tutto per una spesa di nemmeno 10 euro. Quanto hai speso l’ultima volta che ti sei pubblicizzato su di una rivesta? E che risultati hai avuto?

Ma c’è di più! Molto di più!

Se ti dicessi anche che di quelle 50 persone che hanno visitato la pagina, 45 erano maschi e solamente 5 donne, ma che l’annuncio è stato visto da 500 donne e 500 uomini?

Uomini vs Donne

Probabilmente manderesti un altro messaggio, uguale a prima, ma questa volta solamente a uomini. Allo stesso costo dovresti ottenere quasi il doppio dei risultati!

E’ incredibile, sembra fantascienza, ma è davvero così!

La verità che nessuno ti ha mai detto

Top Secret

Prova a chiedere qualcosa di simile alla tua agenzia web e ti diranno che non è possibile, o in rari casi, che ha costi altissimi.

Ti diranno che non funziona, che è impossibile, che bisogna fare altro, che non è un modo corretto di procedere e mille altre scuse.

La verità è che loro non sono in grado di farlo e per riuscire a fornirti un servizio di questo tipo dovrebbero affidarsi a qualcuno di esterno, cosa che alzerebbe i costi a dismisura. Diminuirebbe i loro guadagni.

Ho iniziato a lavorare in questo settore nel 2001, ho visto:

  • aprire e chiudere decine di agenzie web;
  • ho visto siti amatoriali dal valore ridicolo venduti a migliaia di euro;
  • investimenti pubblicitari enormi che NON hanno portato alcun risultato.

Nonostante tutto continuo tuttora a vedere un’incredibile incompetenza in questo settore. Sai qual è la cosa più venduta oggi?

Aria. Pubblicità che non funziona.

Tutti vendono pubblicità senza criterio. L’obiettivo della pubblicità è ottenere risultati! Quanti clienti hai ottenuto l’ultima volta che hai investito in pubblicità?

Se sei un imprenditore non devi essere un esperto in questo campo, ma se hai avuto modo di confrontarti con qualcuno competente in questa materia, ti avrà sicuramente dato delle basi con le quali valutare il lavoro svolto.

Scommetto che non è così. Non è colpa tua!

Più l’imprenditore è ignorante e maggior potere hanno queste agenzie web.

La scorsa settimana un cliente mi ha detto:

“non avevo assolutamente idea di quello che dovrebbe essere il lavoro di chi mi cura il sito internet e la pubblicità e neanche delle cose che dovevo sapere per poterne valutare il lavoro.

Adesso che me lo hai spiegato mi sembra tutto veramente chiaro e semplice”.

La maggior parte delle agenzie web è in grado di costruire fisicamente un sito internet, ma non ha le competenze per progettarlo correttamente. Il che significa soldi buttati.

È come se un muratore decidesse di costruire un’intera casa improvvisandosi architetto.

E’ fondamentale avere le idee chiare e porsi le domande giuste:

  1. Qual è lo scopo del tuo sito?
  2. Perché lo hai fatto?
  3. Ti porta clienti?
  4. Quanti te ne porta?

Scommetto che non lo sai, non sei l’unico, non preoccuparti, chi ti ha venduto il sito è ben contento di non fartelo sapere.

Nel business sono i numeri che contano.

Preferisci avere un bel sito che ti porta zero clienti? O un sito più brutto che ti porta decine di clienti alla settimana.

Da imprenditore non puoi far altro che optare per la seconda risposta.

I clienti al mercato del pesce

Come ho scritto sopra, buona parte del business è matematica elementare.

Con le tecnologie a nostra disposizione siamo in grado di “comprare clienti” allo stesso modo in cui al mercato compri la frutta.

Vuoi 10 mele? Costano un certa quantità di euro.

Vuoi 10 potenziali clienti? Come le mele, costano una certa quantità di euro.

Le agenzie pubblicitarie odiano questo concetto, perché smaschererebbe la loro incompetenza. Non sono in grado di portarti clienti, figurati se sono in grado di stimare il costo che ti costa ognuno di essi.

Ma la verità è proprio questa. Ed è molto semplice. Una pubblicità fatta correttamente ti permette di sapere esattamente quanti clienti andrai ad ottenere in base a quanto vuoi investire.

Prima vi ho parlato di un’albergatrice che dopo una brutta esperienza ha deciso di smettere di credere ad internet come valido canale pubblicitario.

Ma ancora non sapeva quello che le stava per accadere…

L’albergatrice che (ORA) adora internet

Dopo una consulenza con il sottoscritto, decide di investire 200 euro in pubblicità su Facebook.

Insieme al mio team creiamo diversi annunci, definiamo la tipologia di clientela da raggiungere e creiamo una pagina nella quale un potenziale cliente interessato atterrerà.

La prima settimana viene utilizzata principalmente per testare diverse tipologie di annunci, immagini e testi ed arrivano solamente nove richieste informazioni, delle quali nessuna si trasforma in cliente.

Settimana 1: spesa in pubblicità 70 euro, 10 euro al giorno.

Risultato a prima vista pessimo, ma che ci inizia a fornire tantissime informazioni.

Infatti grazie alla prima campagna riusciamo a capire:

  1. quali sono le immagini che attirano di più l’attenzione;
  2.  testi che performano meglio;
  3. quali sono le regioni d’Italia che cliccano di più sull’annuncio;
  4. gli orari nei quali “c’è più movimento”.

Partendo da questi dati e quindi basandoci su numeri reali prendiamo le seguenti decisioni.

  1. Eliminiamo le immagini, i titoli e le descrizioni meno cliccate.
  2. Impostiamo la campagna pubblicitaria solo in determinate fasce orarie.
  3. Eliminiamo due regioni che sembrano non rispondere assolutamente a questa pubblicità.

In breve, basandoci sui numeri modifichiamo quello che non ha funzionato per aumentare i risultati e ridurre i costi.

Ora che abbiamo apportato i primi aggiustamenti all’annuncio ci concentriamo sulla pagina creata appositamente per mostrare l’offerta.

Siamo in grado di monitorare esattamente tutte le azioni che un potenziale cliente compie sul sito. Dallo scorrimento della pagina, ai click, al movimento del mouse. Questa analisi ci permette di individuare due presunti blocchi che sembrano fermare gli utenti e di fare le opportune modifiche.

Passa un’altra settimana così come altri 70 euro spesi.

Questa volta l’hotel riceve 49 richieste di informazioni, e prenota 3 soggiorni da una settimana ognuno (l’offerta era per famiglie con figli per soggiorni di almeno una settimana).

70 euro diviso 49 richieste fa una media di 1,42 euro per richiesta.

Oppure…

70 euro diviso 3 prenotazioni fa una media di 23,33 euro per prenotazione ricevuta.

Ovviamente i dati sono pochi per avere una rilevanza statistica, potrebbe essere stato un semplice caso.

Comunque sembra andare molto meglio, ma non siamo ancora soddisfatti, possiamo fare di più.

Da un ulteriore analisi notiamo che le richieste aumentano in modo considerevole il sabato e la domenica e sono di meno durante la settimana. Inoltre, tutte e tre le prenotazioni sono provenute da richieste fatte appunto il weekend. Come ho già detto, potrebbe essere stato semplicemente un caso. Servono ulteriori conferme!

La pagina con l’offerta, dopo le modifiche apportate, sembra rispondere molto bene, oltre il 50% delle persone la legge tutta e solamente una piccola percentuale abbandona la pagina senza neanche scorrerla. Decidiamo quindi di non cambiarla.

Lasciamo passare un’altra settimana facendo una modifica al budget, agli orari, ai testi e alle età.

  • Modifichiamo la spesa giornaliera a 5 euro, dai 10 precedenti, dal lunedì al venerdì. Il sabato e la domenica la alziamo a 20 euro.
  • Cambiamo la pianificazione rimuovendo gli orari che hanno ottenuto meno risultati.
  • Avendo ora più dati riusciamo a notare come alcuni annunci, con una determinata descrizione, siano cliccati molto meno, di conseguenza li rimuoviamo.
  • Rimuoviamo le persone di età compresa tra i 18 e i 25, che sta consumando un terzo del budget senza portare nessun risultato.

Risultato della terza settimana, dopo aver speso 75 euro e sforato il budget di 5 euro.

Riusciamo ad ottenere ben 63 richieste di informazioni, dei quali 6 si trasformano in prenotazioni (due avrebbero prenotato ma non c’era più disponibilità).

Ricapitolando

75 euro diviso 63 richieste di informazioni fa 1,19 euro per richiesta di informazioni

Oppure

75 euro diviso 6 prenotazioni (senza contare le due che avrebbero prenotato) fa 12,5 euro a prenotazione.

Differenza dei risultati

Sono numeri piccoli, ma una volta avviata una campagna pubblicitaria di questo genere:

sarai in grado di decidere prima ancora di investire i soldi quanti potenziali clienti raggiungerai in base alla somma investita.

Ed una volta che avrai raccolto dati a sufficienza, sarai folgorato dalla potenza del marketing:

sarai in grado di decidere IN ANTICIPO il numero di NUOVI CLIENTI che avrai.

“Questo mese mi servono 10 nuovi clienti, mi costano 10 euro l’uno quindi devo investire in pubblicità 100 euro”.

Questa è la vera essenza della pubblicità che funziona.

Ma è davvero così facile?

Risposta breve: “no”.

Risposta lunga

Per riuscire ad arrivare ad una condizione del genere è necessario fare test, test e ancora test, scoprire cosa funziona e cosa non funziona, e questo lo si fa semplicemente investendo in pubblicità in maniera corretta.

Una volta realizzata una pubblicità che cattura potenziali clienti, ci troviamo ad affrontare un altro problema: il tuo prodotto o servizio.

Se vendi scatolette di tonno, per quanto il lavoro potrà essere fatto bene, sarà difficile convincere qualcuno a comprare da te, se vendi la stessa scatoletta che si può trovare al supermercato, magari ad un prezzo pure più basso.

Se invece sei in grado di offrire un servizio/prodotto diverso, e non ho detto migliore, ho detto diverso, rispetto ai tuoi concorrenti, allora hai molto su cui si può lavorare e fare pubblicità ha sicuramente senso.

Se riesci a fornire al tuo cliente un motivo per scegliere te, rispetto ai tuoi concorrenti, sei sulla buona strada.

Se non ce l’hai, non disperare, devi solo scoprirlo o inventarlo.

Il primo passo per avere successo è quello di avere controllo del tuo business.

Se sei in grado di gestire il flusso di clienti, così come apri e chiudi un rubinetto dell’acqua, nulla ti può impedire di avere un successo indiscusso, a discapito dei tuoi concorrenti, tutti uguali tra loro, che non riescono a differenziarsi in nulla e l’unica arma che sanno usare è quella di abbassare i prezzi.

Se vuoi approfondire questo argomento ti consiglio di leggere questi tre articoli:

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Ciao e buon business!

  • Perdonami ma non potevo non risponderti.

    Permettimi di chiederti di mettere ALCUNE agenzie… Io ho un’agenzia che si occupa di marketing online e Facebook come anche altri canali e facciamo CRO (Conversion Rate Optimization), quindi cerchiamo di arrivare all’obiettivo del cliente (lead, sales, ecc) con l’investimento minimo, tramite un miglioramento continuo.
    Questo solo per dire che QUALCHE agenzia che lavora bene c’è, anche se effettivamente troppe non lo fanno…

    PS: complimenti per le email e questi articoli, molto interessanti

    • Massimo Martinini ha detto:

      Ciao Giorgio, grazie per aver dedicato tempo a questa lettura.

      Nell’articolo ho scritto:
      La maggior parte delle agenzie web, che fanno siti internet, non hanno nessun tipo di competenza nel gestire campagne pubblicitarie online, ma è un servizio che forniscono comunque perché per loro sono soldi facili.

      Considerando che hai un agenzia che si occupa proprio di marketing, sai benissimo quante agenzie web insieme ai siti internet vendono servizi di AdWords, seo, Facebook Ads e tutto quello che riescono a piazzare al cliente… e sai anche con quali risultati! Scommetto che ti sono capitati clienti che hanno avuto questa esperienza!

      Quanto saresti disposto a pagare per essere contattato da una persona realmente interessata a quello che offri?

      Considerando che probabilmente il tuo business si basa proprio su questo, non sei tra le agenzie web “incriminate” 🙂

      Comunque concordo con te che NON tutte le agenzie sono così, e con il tempo sono anche destinate a scomparire lasciando il mercato a chi lavora bene!

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