Sai cos’è VERAMENTE la pubblicità?

17 settembre 2017 · Massimo Martinini · Pillole

QUANTO HAI SPESO IN PUBBLICITÀ NELL’ULTIMO ANNO?

E soprattutto, quanti clienti e quanto fatturato ti ha portato?

Fai queste domande a due imprenditori qualsiasi e non sapranno risponderti.

Ieri ti avevo scritto che oggi ti avrei parlato di pubblicità ed eccoci qua :)

Da domani tornerò a scrivere estratti di libri. È che quando inizio a parlare di argomenti che mi appassionano mi infervoro e non mi fermo più :D

La pubblicità, questa sconosciuta

Chiunque sia imprenditore ha fatto nella sua vita almeno una volta della pubblicità, e allo stesso modo non ce n’è uno che saprà dirti se è stata una spesa o un investimento.

La pubblicità viene considerata qualcosa di astratto…

Ma la pubblicità, invece, è qualcosa di assolutamente concreto e tangibile.

Il problema non è della pubblicità: è delle agenzie pubblicitarie che letteralmente non sanno quello che fanno, e spendono i soldi dei loro clienti totalmente a caso. Per questo vale la pena capire bene cosa significhi davvero fare marketing in modo strategico prima di firmare qualsiasi preventivo.

Immagina questa situazione. Hai il tuo solito ristorante e ti si presenta una persona dicendo: “Ciao, io sono Tom, sei disposto a pagarmi un euro per ogni persona che porto a mangiare da te?”

Sono pronto a scommettere che ne pagheresti anche due.

Questo è il risultato finale che ogni tipo di campagna deve raggiungere.

Questo mese hai bisogno di 100 clienti in più al tuo ristorante, investi i tuoi 100 euro e sai che indicativamente ti arriveranno 100 clienti.

Potrebbe non essere un euro, magari 5, 10, o migliaia, dipende da tanti fattori, soprattutto da quanto vale per te un cliente (altro concetto fondamentale che purtroppo viene completamente ignorato). È lo stesso ragionamento che vale quando decidi il prezzo e il valore reale di quello che vendi.

Se un cliente del tuo ristorante viene mediamente una volta al mese spendendo 100 euro alla volta, quanto saresti disposto a dare a Tom per ognuno che ti porta?

Se non hai idea né della spesa media, né di quante volte cena da te… è dura…

Se invece conosci il “lifetime value” di un cliente, cioè il profitto che ti porta nell’arco della sua “vita”, puoi sapere con esattezza quanto sei disposto a spendere per “comprarlo”.

Quando viene effettuata una campagna pubblicitaria, il fine ultimo (per una piccola media impresa) è quello di portare nuovi clienti.

Spendere X euro per portare Y clienti.

Tutto qui, semplicissimo.

Questo è il lavoro che dovrebbe fare l’agenzia pubblicitaria a cui ti rivolgi, ma solitamente non è quello che viene fatto :(

Sborsi i tuoi soldi… non sai che fine fanno… non sai se ti portano clienti… non sai nulla.

Il marketing, fare pubblicità, non si limita a comprare uno spazio su una rivista, o a fare la pubblicità a pagamento su Google.

Fare marketing è un processo che serve per trovare i tuoi clienti, fargli capire perché dovrebbero scegliere te invece dei concorrenti, e infine fargli compiere un’azione.

Può essere fatto in svariati modi, ben diversi tra loro, ma il fine ultimo è sempre lo stesso: trovare clienti.

In un altro articolo ho spiegato una strategia per trovare nuovi clienti a un bed and breakfast, e di come con 205 euro investiti in pubblicità abbia ottenuto 9 prenotazioni da una settimana ciascuna.

Questa è solo la punta dell’iceberg, ma è il punto di partenza dal quale ogni imprenditore deve partire. Se vuoi vedere come si mettono insieme i pezzi, ti consiglio anche questo pezzo sul sistema di acquisizione clienti, l’anello che manca a moltissime aziende.

Le domande da fare prima di firmare

Prima di investire una qualunque cifra, poni al tuo interlocutore queste domande:

• qual è la cifra investita in pubblicità e quella trattenuta da te?
• in che canali verranno investiti i soldi?
• che strategia si intende utilizzare?
• quale sarà la durata?
• verranno effettuate modifiche durante questo tempo?
• come verranno misurati i risultati?
• potrò vedere anch’io questi dati?

Se ti trovi davanti a un professionista, non dovrai chiedere nulla perché sarà lui stesso a fornirti le risposte, facendoti mille domande per capire il tuo business. Se invece le devi chiedere, addrizza le antenne.

E attento alle risposte: se non ti convincono al 100%, evita di lavorarci… non sono abbastanza in gamba…

Chi ti gestirà la pubblicità deve farlo come se fosse un suo business (questo è uno dei motivi per cui quelli bravi costano così tanto, è davvero tanto lavoro), anche perché una volta terminata la campagna, se questa non ha avuto successo, è stato un suo fallimento (ed infatti quelli bravi non accettano tutti i lavori).

Ti svelo infine un ultimo trucco per capire se chi hai davanti è da scartare immediatamente. Se parla di pubblicità e di marketing in maniera generica, e non fa nessun riferimento al tipo di risultato che ha intenzione di portarti, scappa a gambe levate.

Ricorda, il tuo scopo è quello di trovare nuovi clienti, e deve essere anche lo scopo di chi ti gestirà il marketing. Se chi ti segue non ti chiede cosa vuoi, o non ti dice chiaramente qual è l’obiettivo, stai in guardia.

Come sempre ti auguro di continuare a cambiare la tua rotta per raggiungere destinazioni che al momento ritieni solo un miraggio.

A domani.

P.s. Ti indico un altro articolo su una vecchia campagna pubblicitaria fatta molti anni fa, che ti chiarirà il concetto di pubblicità “tangibile” e “concreta”: Pubblicità: lo strumento che (forse) usi scorrettamente.