Robert Cialdini: Il principio di impegno e coerenza

By | 24 Mar 2017

E’ più facile resistere all’inizio che alla fine” – Leonardo Da Vinci

Il secondo principio di Cialdini, il principio di impegno e coerenza, è un’arma potentissima, che ogni persona, non solo gli imprenditori, dovrebbe conoscere, perlomeno per essere in grado di difendersi.

La vedo raramente applicata al business, e questo mi stupisce vista la sua efficacia, credo che sia semplicemente sottovalutata.

Se sei interessato al libro ti lascio due link: giardino dei libriAmazon.

Il tutto inizia da una ricerca fatta sugli scommettitori all’ippodromo.

Dopo aver piazzato una scommessa, le persone si auto-convincono di aver fatto la scelta giusta e questo le fa sentire meglio.

E’ un bisogno istintivo e ossessivo che abbiamo di apparire coerenti con quello che abbiamo fatto.

 

Una fidanzata coerente

Sara, dopo aver lasciato il fidanzato perché beveva e non aveva intenzione di sposarla, accetta di tornare insieme a lui quando quest’ultimo le si ripresentò dicendole che aveva capito di aver sbagliato, che avrebbe smesso di bere e che l’avrebbe sposata.

Dopo qualche mese però… il ragazzo cambiò idea, non era poi così importante smettere di bere, e non era nemmeno il momento per sposarla… Passano due anni e Sara è ancora in attesa.

Per il principio di impegno e coerenza, Sara non riesce a vedere la realtà dei fatti e difende a spada tratta la sua scelta.

 

Questa forza nascosta che ci auto influenza nasce dalla nostra cultura…

La persona che parla, pensa e agisce in maniera contraddittoria è giudicata nella migliore delle ipotesi un pasticcione, se non un bugiardo o addirittura un malato di mente. Al contrario, un alto grado di coerenza è associato di regola a solidità personale e intellettuale. La coerenza è alla base della logica, della razionalità, della stabilità e dell’onestà.

 

Questo è anche uno dei motivi per il quale è difficile far cambiare opinione alle persone.

Una volta che abbiamo preso una decisione, il cervello va in risparmio energetico e “non avremo da far altro che credere, fare o dire quello che corrisponde alla decisione già presa”.

Ora ti riporto una strategia di marketing, sempre descritta da Cialdini nel libro, che la prima volta che la lessi mi ha davvero stupito.

Un genitore modello e il principio di coerenza

Durante il periodo natalizio le aziende di giocattoli hanno un picco di vendite, seguito poi da un periodo molto fiacco. Una di queste aziende produttrici pubblicizzò con leggero anticipo in televisione ed in maniera molto forte un determinato giocattolo. Moltissimi genitori, in seguito alla pressione dei figli, gli promisero che sarebbe stato il loro regalo di Natale.

Ma….

Il giocattolo andò esaurito ad una velocità incredibile, e molti genitori, come Cialdini stesso, rimasero “a bocca asciutta”, dovendo ripiegare su altro.

Qualche settimana dopo Natale, durante il periodo di magra, tornò in televisione la pubblicità del gioco. I bambini ovviamente “attaccarono” i genitori  che glielo avevano promesso, che furono “costretti” a comprarlo.

D’altronde, oltre al fatto di sentirsi in obbligo per l’impegno preso, cosa avrebbero insegnato ai figli se non glielo avessero comprato? Che la loro parola e le loro promesse non valevano nulla!

Anche essendo a conoscenza della strategia utilizzata, non ti potevi difendere! Assurdo! Prova a metterti dei panni del genitore… come avresti fatto?

 

Il capitolo prosegue con molti altri esempi, tutti incredibili, ma non voglio dilungarmi troppo.

La chiave di questo principio si basa su una singola cosa: svolgere un’azione.

Nel momento che ti impegni a fare qualcosa, le tue decisioni future saranno tutte influenzate dall’azione appena fatta!

Guarda come è assurdo il seguente stratagemma

 

Il principio di impegno e coerenza per una enciclopedia

Alcune aziende che vendevano enciclopedie porta a porta, si trovavano ad affrontare un problema di annullamento di ordini molto elevato. Si facevano convincere dal venditore sull’importanza dell’acquisto, ma poi, a mente fredda, ci ripensavano e cancellavano l’ordine.

Facendo compilare l’ordine al compratore invece che al venditore, il numero di annullamenti calò drasticamente!

E’ incredibile! Il solo fatto di aver svolto quell’azione modifica completamente la percezione di quello che sta accadendo!

 

Addirittura Cialdini stesso teme la potenza di questo principio:

Mi spaventa abbastanza da consigliarmi la massima prudenza: è rarissimo che firmi una petizione, anche la condivido. Un’azione del genere ha in sé la possibilità di influire non solo sul mio comportamento futuro, ma anche sull’mmagine di me stesso, in modi che forse non mi piacerebbero. E una volta modificata l’immagine di noi stessi, chi volesse trarne vantaggio ha in mano armi numerose e sottili.

 

In più, come se non bastasse, anche ciò che gli altri pensano di noi influisce su cosa noi pensiamo di noi stessi!

Può sembrare banale, ma utilizzato da malintenzionati questi principi possono cambiare le nostre scelte a loro piacimento.

Un altro esperimento dimostrò che le persone a cui veniva detto che avevano sentito dire che erano persone caritatevoli, facevano donazioni più grosse. Ovviamente inconsciamente, ma per sentirsi in armonia con questa opinione altri.

 

Come puoi vedere, il principio di coerenza è davvero molto forte, pensa applicata al tuo al tuo business che effetti potrebbe avere!

Ci infinite applicazioni di questo principio.. pensa a come potresti attuarlo alla tua attività…

 

Le tue azioni passate, l’opinione che hai di te stesso e le opinioni degli altri, influenzeranno le tue azioni future!

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Vuoi approfondire i principi della persuasione di Cialdini?

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