Robert Cialdini: il principio di autorità

By | 28 Apr 2017

Il quinto principio delle armi della persuasione di Cialdini è l’autorità! Un principio dalla forza incredibile, che può spingere gli esseri umani a compiere azioni che altrimenti mai avrebbero commesso!

Ho potuto vedere un professionista maturo e posato entrare nel laboratorio sorridente e fiducioso. In capo a venti minuti era ridotto un relitto umano, tremante e balbettante, sull’orlo del collasso nervoso. Si tirava continuamente il lobo dell’orecchio e si torceva le mani. A un certo punto si premette il pugno contro la forte, mormorando: “Oddio, facciamola finita”. Eppure continuò a rispondere ad ogni parola dello sperimentatore, obbedendogli fino alla fine.

Milgram  – Journal of Abdornal and Social Psycology.

In un esperimento condotto negli anni ’60, diverse persone, torturavano con delle scosse dei poveri pazienti (in realtà attori), ascoltando ciecamente gli ordini del medico.

Il nostro cervello, che lavora sempre con il risparmio energico attivo, crea delle scorciatoie inconsce per aiutarci nelle nostre scelte, che ci rendono però vulnerabili a chi è in grado di manipolarle. Così come nel principio della riprova sociale il basarsi sulle scelte compiute della massa è solitamente una buona cosa, il seguire gli ordini delle autorità si rivela solitamente la scelta più saggia.

La nostra educazione è completamente basata sul concetto di autorità e di rispetto delle regole; da bambino dovevi ascoltare i genitori, poi i maestri, in seguito i professori e così via. Ubbidire era giusto mentre disobbedire era sbagliato.

Anche la Bibbia denuncia la mancata obbedienza di Adamo, che nel cogliere la mela, condanna l’intera umanità. Al contrario, tesse le lodi di Abramo, che è disposto ad uccidere suo figlio solo perché gli viene comandato, senza porre alcuna domanda.

Dottor House e Cialdini: l’importanza dei “titoli”

Per dimostrarti l’incredibile potere di questa arma della persuasione, ti riporto un esperimento davvero interessante!

Venne notato che le infermiere prendevano ordini dai loro medici senza mai mettere in discussione le loro scelte, nonostante queste fossero assurde, ma veramente assurde… tipo gocce per l’otite, prescritte con un abbreviazione, interpretate male e somministrate per via rettale. Non so se mi sono spiegato bene, gocce per le orecchie infilate dove non batte il sole!!

Il ricercatore in questione, telefonò a 22 reparti di diversi ospedali, presentandosi come il dottore “tal dei tali” e chiedendo all’infermiera che aveva risposto di somministrare un farmaco ad un determinato paziente. Questa richiesta aveva le seguenti caratteristiche:

  1. violava la prassi dell’ospedale, non era possibile effettuare una prescrizione via telefono;
  2. il prodotto, non autorizzato, non faceva parte del corredo farmacologico del reparto;
  3. il dosaggio richiesto era eccessivo e pericoloso, come indicato sulla confezione;
  4. la richiesta veniva da una persona che l’infermiera non conosceva e non aveva mai incontrato.

I risultati furono impressionanti: il 95% delle infermiere eseguì l’ordine senza nessuna esitazione!

Le infermiere, credendo di ricevere l’ordine da un medico non si ponevano alcun tipo di domanda e procedevano con la somministrazione del farmaco ignorando qualsiasi altro tipo di informazione! (Una volta raggiunto il paziente venivamo informate dell’esperimento e il medicinale non veniva somministrato)

Tutto questo a causa di un semplice elemento, il titolo. Presentarsi come dottore conferiva al ricercatore un potere persuasivo nei confronti delle infermiere fuori dal comune!

L’abito, Cialdini, il monaco e la persuasione

Il secondo elemento che influenza questo principio è il modo di vestire. Possiamo tranquillamente contestare il detto: “l’abito non fa il monaco”, poiché nell’arte della persuasione, è esattamente il contrario!

Quante volte hai sentito di vecchiette derubate in casa da signori distinti, eleganti e vestiti di tutto punto?

Quello che è successo è esattamente quello che Cialdini scrive:

“è difficile resistere a richieste effettuate da persone abbigliate come figure di autorità”.

Pensa ad un vigile che alza la temuta palettina rossa a bordo strada facendoti segno di accostare, non avresti nessun dubbio, rallenti tristemente e accosti.

Il concetto è sempre questo… ti riporto un altro esperimento incredibile.

Una persona qualsiasi si rivolgeva ad un passante con la seguente frase: “Vede quello là al parchimetro? Il tempo è già scaduto ma non ha spiccioli. Gli dia una monetina!” Così dicendo proseguiva la sua strada svoltando l’angolo, fuori dalla vista dell’ignaro passante.

Circa il 50% delle persone compiva l’azione, cioè una persona su due attraversavano la strada portando una moneta al complice.

E qui arriva al bello… stessa situazione, stessa strada, ma vestito diverso. Questa volta la persona che fermava il passante era vestito da poliziotto.

Le persone fermate non avevano nessun obbligo di seguire l’ordine impartito, in quanto il finto poliziotto, come nell’esperimento precedente, si allontanava velocemente “fuori portata”.

Eppure, ben il 92% dei passanti eseguiva l’ordine! Quasi il doppio rispetto alla stessa identica situazione ma con l’uomo vestito in borghese! Oltre 9 persone su 10 acconsentivano alla richiesta!

QUESTO E’ IL POTERE DI UN ABITO!

Tira più il motore di una Ferrari che un carro di buoi

Allo stesso modo dell’abito, anche gli “ornamenti” influenzano le nostre decisioni, come ad esempio gioielli, orologi, automobili. Queste ultime in particolari, se lussuose e costose, sembrano creare un’area di potere attorno al proprietario.

I proprietari di auto prestigiose infatti, sono oggetto di una particolare forma di deferenza.

Fu fatto un esperimento interessante.

Una vecchia utilitaria, ferma al semaforo, tardava a partire una volta scattato il verde. Gli automobilisti in coda iniziavano a suonare il clacson quasi immediatamente, molto spazientiti.

Al contrario, se invece di una vecchia utilitaria c’era una bella macchina, attendevano molto più a lungo prima di suonare il clacson. Alcuni non lo suonavano affatto attendendo pazientemente che la macchina davanti a loro partisse.

La cosa ancora più interessante, avvenne quando vennero intervistati diversi soggetti, chiedendogli come si sarebbero comportati in questa situazione. Tutti, nessuno escluso, risposero in maniera contraria a quanto era effettivamente accaduto. Credevano di avere meno pazienza con la macchina prestigiosa, piuttosto che con l’utilitaria.

Così come le infermiere credevano di ignorare un compito richiesto via telefono da uno sconosciuto, ma che in realtà eseguivano, anche in questo esperimento il risultato era ben diverso da quello che le persone credevano di fare.

Nessuno dei soggetti è stato in grado di stabilire la vera reazione che avrebbero avuto nei confronti di un’ “autorità”.

Come dire no

Resistere a questa forma di persuasione sembra facile, ed in un certo senso lo è. Se conosciamo l’influenza che può avere questa tecnica, è possibile reagire consapevolmente, ma c’è un problema.

Non è nel nostro interesse opporre sempre resistenza alle pressioni dell’autorità, nemmeno nella maggior parte dei casi… Dottori, avvocati, uomini di affari, solitamente hanno raggiunto il loro status proprio grazie alle loro competenze.

Per questo i consigli di persone autorevoli sono solitamente da seguire.

Dobbiamo però accertarci delle credenziali di queste persone e della loro competenza riguardo all’argomento trattato.

 


 

Le Armi della persuasione, di Robert Cialdini

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