Robert Cialdini: Il principio della Riprova Sociale

By | 31 Mar 2017

Questo è probabilmente il principio più conosciuto di Robert Cialdini, il principio della riprova sociale.

Sei mai andato alla ricerca delle recensioni di un ristorante su TripAdvisor? O di un hotel su Booking?

E quanto ti hanno influenzato quelle recensioni? Scommetto moltissimo… le hai ricercate apposta…

Come sempre, ti lascio ti lascio due link per leggere qualche recensione o per acquistarlo: giardino dei libriAmazon.

 

Ma partiamo dall’inizio…

Le finte risate dei programmi tv

Hai mai sentito le classiche risate di sottofondo presenti in alcuni programmi televisivi?

Sono risate finte messe volontariamente dal direttore per un semplice motivo… queste risate, palesemente finte, ci fanno apprezzare di più quello che stiamo guardando.

Sappiamo che sono finte, messe lì appositamente per “fregarci” e nonostante questo il nostro apprezzamento per quello che stiamo guardando migliora.

 

“Vari esperimenti dimostrano che l’uso delle risate preregistrate induce gli spettatori o ascoltatori a ridere più spesso e più a lungo; anche i giudizi complessivi sulle trasmissioni presentate risultano più positivi, nel senso che sono considerate più divertenti e spiritose. Non solo, alcuni dati indicano che l’effetto suggestivo è massimo quando le battute sono di pessima lega.”

Ma perché succede questo?

Il nostro cervello, decide quello che è giusto o sbagliato, cosa fare e cosa evitare, in base a quello che fanno gli altri.

“Di regola, commetteremo meno errori agendo in accordo con l’evidenza sociale che al contrario. Come altre armi di persuasione, ci offre una comoda scorciatoia per decidere come comportarci, ma allo stesso tempo ci espone agli attacchi dei profittatori in agguato.”

 

Vi è mai successo di vedere delle file esagerate in discoteca? (anni fa qua da me succedeva spesso.) Erano file create di proposito per sfruttare questo principio, infatti una volta entrati, il locale era tutt’altro che affollato sufficientemente per giustificare un’attesa del genere.

I bambini ex-timidi e la riprova sociale

Questo esperimento è fatto su bambini un po’ più timidi ed isolati rispetto ai loro compagni, ma dimostra quanto sia potente questo principio:

“Presentò a un gruppo di bambini fra i più isolati, scelti in quattro scuole materne, un filmato con undici scene: in ognuna si vedeva all’inizio un bambino solitario (sempre diverso) che osservava a distanza un’attività di gruppo e poi si univa attivamente ai coetaneim con soddisfazione di tutti. L’effetto su stupefacente: quei bambini cominciarono immediatamente a partecipare alle attività di gruppo con una vivacità pari a quella di tutti gli altri.

Sei settimana dopo, i bambini isolati che non avevano assistito al film erano isolati come prima, quelli che l’avevano visto invece era fra i più attivi nei loro gruppi. A quanto pare un filmato di 23 minuti, visto una sola volta, era bastato a ribaltare un modello di comportamento potenzialmente disadattivo. Tale è la potenza del principio di riprova sociale.”

Nel libro poi vengono trattati altri esempi e casi reali incredibili, dai gruppi che attendevano l’arrivo degli alieni prima della fine del mondo, ai suicidi di massa, all’aumento dei suicidi dopo che questi riempissero le prime pagine dei giornali.

 

Esistono tre elementi chiavi ne amplificano la potenza:

  • la somiglianza ed empatia nei confronti di chi svolte quell’azione;
  • il numero di persone che svolgono una determinata azione, più persone lo fanno e più siamo influenzati;
  • la nostra insicurezza sul da farsi, più siamo indecisi e più siamo influenzabili.

 

Un figlio che non sapeva nuotare e il principio di riprova sociale

Il figlio di Cialdini, Chris, a tre anni nuotava solo con il salvagente, e Cialdini provò in tutti i modi ad insegnargli a nuotare senza. Provò lui stesso, assunse un esperto istruttore di nuoto, ma non c’è stato nulla da fare.

Un bel giorno, quando andò al campo estivo a prendere suo figlio, lo vide buttarsi dal trampolino senza salvagente. A Cialdini quasi prese un colpo vedere suo figlio tuffarsi nel punto più profondo della piscina, tanto che gli corse incontro vestito urlando: “Chris, ma allora sai nuotare?”.

E Chris rispose: “Se Tim sa nuotare senza ciambella, posso esserne capace anch’io”. Tim era il suo amichetto vicino di casa. Era stato sufficiente vederlo nuotare senza ciambelle per farlo lui stesso.

“Mi sarei preso a calci. E’ chiaro: Chris guardava il piccolo Tommy, non il bagnino di un metro e novanta, come fonte di informazioni su cosa fare e cosa non fare. Se avessi riflettuto su ciò, probabilmente mi sarei risparmiato due mesi di frustrazioni sfruttando il buon esempio di Tommy in anticipo. Avrei potuto osservare al campo estivo che Tommy sapeva nuotare, e avrei potuto chiedere ai suoi genitori di lasciargli trascorrere un pomeriggio nella nostra piscina. Scommetto che il salvagente di Chris sarebbe finito in ripostiglio il giorno stesso.

 

L’esperimento del portafoglio doppiamente smarrito

Furono lasciati a terra dei portafogli, contenenti ciascuno due biglietti da un dollaro, un assegno di 26 dollari e mezzo, e indicazioni circa il nome e l’indirizzo del proprietario. Il portafoglio conteneva anche una lettera dai cui risultava che era stato perduto non una volta ma due: era una lettera di accompagnamento, nella quale l’uomo che aveva trovato e intendeva restituirlo esprimeva la sua gioia per aver avuto l’occasione di rendersi utile in questo modo.

 

Chiunque lo trovasse poteva capire benissimo cosa era successo, qualcuno aveva trovato un portafoglio, lo voleva restituire, ma lo aveva perso a sua volta.

E qui si possiamo notare ancora una volta la forza incredibile della riprova sociale.

I portafogli contenevano due lettere diverse, in alcuni era stata inserita una lettera in un inglese corretto, scritta da un americano medio, altre in un inglese approssimativo, scritta da un immigrato.

Il risultato è incredibile:

  • il portafoglio contenente la lettera dello straniero venne restituito il 33% delle volte.
  • il portafoglio contenente la lettera dell’americano venne restituito il 70% delle volte

La volontà di compiere una buona azione fatta da un individuo simile a noi, ci spinge fortemente a compierla a nostra volta!

Che dire.. la lezione è chiara: mai fidarsi ciecamente di un dispositivo di guida automatica come quello che obbedisce al principio della riprova sociale.

Come il pilota in volo automatico fa bene a dare ogni tanto un’occhiata agli strumenti e fuori dal finestrino, così dobbiamo alzare la testa e guardarci intorno ogni volta che la nostra condotta è regolata dal comportamento della folla, se non vogliamo corre il rischio di fare la fine dei bisonti (che scappavano a testa bassa in branco inseguiti dagli indiani precipitando dalla rupe).

Conclusione

Quando stai per comprare qualcosa, soprattutto online, avrai sicuramente notato che sono sempre presenti recensioni, spesso bellissime, riguardanti il prodotto che stai per acquistare.

Molti siti di dubbia affidabilità utilizzano infatti questo principio, assieme al principio di scarsità che vedremo in un altro articolo, cercano di influenzare la scelta delle persone. Maggiore è la volontà dell’acquirente di credere all’efficacia del prodotto e maggiore sarà la forza della riprova sociale.

Ho visto pagine di vendita assurde, che vendono prodotti per dimagrire di 20 kg in un mese senza sforzo, e di come alcuni clienti li comprino immediatamente dopo aver letto alcune recensioni palesemente false. Il segreto sta nell’entrare in empatia con il potenziale cliente, rendersi “simile” a lui, per sfruttare questo suo principio in tutta la sua potenza.

Se aggiungiamo a questo il fattore dei numeri… e su questi siti sono presenti davvero tante recensioni… il gioco è fatto.

In un attimo di indecisione si segue la massa, sperando di fare la scelta corretta e di risolvere il proprio problema.

E’ una cosa tutt’altro che etica, e l’unico modo per difendersi è quello di conoscere questo principio e accorgersi di quando lo si sta usando contro di noi!

 

Se vuoi approfondire questo argomento ti consiglio vivamente questo libro: Giardino dei libriAmazon.

 

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Ecco a te l’elenco:

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