Sono stato spietato!

Ieri ti ho parlato di un problema comune che tutti abbiamo: quello di trasmettere ciò che abbiamo in testa a un’altra persona, facendo in modo che arrivi lo stesso messaggio.

Neanche a farlo apposta ho un esempio che calza davvero a pennello che ti voglio raccontare, mi è successo proprio ieri e che ho “scoperto” stamattina.

Qualche mese fa un lettore delle pillole come te mi aveva consigliato un corso da frequentare, e settimana scorsa ad un evento ho visto uno stand che lo pubblicizzava.

Ho approfittato per chiedere maggiori informazioni e infine ho fissato un appuntamento per approfondire il discorso.

Non avevo nessuna informazione, tranne che il corso durava un weekend più qualche giorno, tipo ripasso, le settimane seguenti.

La sera prima dell’appuntamento vengo contattato telefonicamente per chiedermi se avevo domande e mi viene detto che il corso costava 2.200 euro.

“Che strano“ ho pensato, “di solito il prezzo lo dicono sempre alla fine“.

La mattina seguente, cioè ieri, sono insieme ai miei soci per altri impegni, e al momento di salutarmi per andare a questo incontro uno di loro incuriosito decide di venire insieme a me.

Veniamo accolti da un ragazzo piuttosto giovane. Ci accompagna di fronte a una sala con una quindicina di posti per un altro evento che si sarebbe tenuto la stessa sera e noi ci sediamo ad un tavolo lì fuori.

Dopo i convenevoli di rito viene ribadito il prezzo, 2.200 euro mentre compiliamo un paio di fogli per la privacy e il trattamento dei dati personali.

E ora arriva il “bello”… il ragazzo inizia a spiegare in cosa consiste questo corso, molto approfonditamente e iniziano le “domande scomode”.

Domande del tipo (questo è un esempio):
“Che valore avrebbe per te correre più veloce di Bolt?“

Puoi immaginare da solo la risposta… avresti una caratteristica tale da valere milioni di euro sul mercato.

Seconda domanda scomoda:
“Se grazie al nostro corso fossi sicuro che correrai più veloce di Bolt,lo faresti?“

Anche qui la risposta è ovvia… purtroppo quella mattina ero stanco… ma per non essere scortese e rispondergli a tono mi sono rivolto al mio socio e gli ho detto:

“Questo è il principio di impegno e coerenza di Cialdini usato contro di noi, rispondendo sì a questa domanda, che è la risposta ovvia, ti sentirai un coglione più tardi quando NON vorrai partecipare al corso.“

(È una tecnica utilizzata molto spesso dai venditori con un minimo di formazione che è davvero efficace)

Pensaci… se io ti dicessi: “Dammi 100 euro e te ne ridò 200, ok?“

Tu DEVI rispondere sì… non c’è alternativa. O pensi che voglia scappare con i tuoi soldi oppure non esiste una ragione per rispondere no.

Ma alla mia domanda successiva: “Vedi, questo sistema costa solo 1.000 euro, ma ti garantisco che ogni volta che investirai 100 te ne restituirà 200. Ripeto, garantito al 100%, lo vuoi?“

Te l’ho fatta molto breve… ma è comunque difficile rispondere di no… perché equivarrebbe dire di no alla prima domanda, a cui abbiamo già detto si. (clicca per leggere il principio di Cialdini)

Ma andiamo avanti… continua questa presentazione, lunga, lunga, luuuungaaaaaa…

Ogni tanto lo interrompo sul nascere di altre domande scomode o affermazioni che potrebbe girare contro di noi, spiegandogli il motivo, ma la verità è che il corso ci sembrava davvero valido, avevamo già deciso di acquistarlo… volevamo arrivare in fretta al punto per non perdere tempo!

Dopo qualche mia frecciatina per spingerlo a tagliare corto arriviamo al dunque: “Vi ha anticipato il mio collega come funziona il pagamento?“

No… non ce l’ha detto ma inizio ad intuirlo.

“Il corso costa 2.200 euro, ma se prenotate entro oggi abbiamo uno sconto speciale.“

Ecco perché avevano ripetuto così tante volte la cifra!

Per stabilire se un prezzo è alto o basso il cervello si basa su dei riferimenti. 

Mi spiego: se in un bar un caffè costa 4 euro ti sembrerà molto, questo perché il tuo cervello ha come riferimento un solo euro come costo del caffè.

Se ti dicessi… andiamo a Venezia, c’è un bar bellissimo proprio su Canal Grande, ma è molto caro, una colazione con brioches e cappuccino costa 20 euro. Sai, Venezia è Venezia.

Ma al bar di fianco, sempre sul canale, costa solo 10.

Il secondo bar ti sembra di colpo conveniente… perché il tuo cervello si era ancorato ai 20 euro appena sentiti.

Quel ragazzo stava usando la stessa tecnica, quindi l’ho anticipato.

“Ok, quindi oggi ci proporrai una super offerta, che non può essere solo di 200 euro di sconto, perché per una differenza così bassa le persone si possono prendere tutto il tempo che vogliono per pensarci, e l’80% o più dei clienti sarebbe perso. Non perdiamo tempo con altri giochetti e arriviamo al dunque.“

La “super offerta” era di 1.500 euro invece di 2.200, uno sconto di 700 euro.

Provo a trattare ma non è possibile, lui non ha questo potere e quindi non insisto, alla frase: “Il computer accetta solo queste due cifre“ gli rispondo: “Eh certo che te non conti proprio un caxxo qui” in tono scherzoso (ero stanco, altrimenti me la sarei risparmiata).

Firmiamo i documenti e concludiamo.. In tutto sono passate due ore.

Ok, ma perché ti ho raccontato tutto questo?

Questa mattina (ieri nel momento in cui leggerai), forte della pillola di ieri, del fatto che il messaggio ricevuto dal nostro interlocutore possa essere diverso da quello che abbiamo intenzione di mandare chiedo al mio socio:

“Ma secondo te ieri sono risultato maleducato o aggressivo?“

Il mio socio sgrana gli occhi ed esclama incredulo:
“AGGRESSIVO??!?!?! SEI STATO SPIETATO!!”

Resto di stucco. Io che sono super pacifista, sono stato SPIETATO????

E poi continua: “Ma non hai visto alla fine che quasi balbettava ed era tutto frastornato? L’hai distrutto con tutte quelle frecciatine e commenti, non sapeva neanche come continuare.“

Ecco sulla mia pelle un chiaro esempio di comunicazione andata male. 

Spesso ho dei modi piuttosto bruschi e diretti, non mi piace perdere tempo e taglio corto per arrivare al sodo, senza tanti giri di parole.

Tutte le mie “frecciatine” e i commenti erano stati detti in tono, a mio avviso, scherzoso… ma era arrivato tutt’altro! Neanche il mio socio che mi conosce lo aveva capito.

Pensa che opinione di me si sarà fatto quel ragazzo, se ci penso quasi mi sento male. Me ne avrà dette di tutti i colori… assurdo! (E poveretto, mi sento in colpa)

Per fortuna non ero da solo e così qualcuno me lo ha fatto notare, ma la prossima volta starò sicuramente più attento!

Probabilmente sarà successo anche a te, nel bene o nel male, di avere trasmesso un messaggio ben diverso da quello che volevi.

Ci hai pensato?

Un sacco di discussioni nascono per questo!

Riflettici sopra… saper comunicare è davvero importante, non fare l’errore che ho fatto io!

Cerca di stare attento a come vieni percepito.. e non darlo mai per scontato! Succede molto più spesso di quanto pensi che le nostre intenzioni non siano comprese correttamente!

A domani

P.s. il corso lo avrò tra un mese, se merita davvero te ne parlerò in qualche pillola 🙂

P.p.s. il mio socio che ha usato quel termine, SPIETATO, è un copywriter molto bravo… forse ha usato quella parola con l’intento di colpirmi a fondo!