Quanti abbonamenti hai? Sky? Netflix? Amazon? Altri?

15 dicembre 2017 · Massimo Martinini · Pillole

Tu quanti abbonamenti hai che paghi costantemente? Questo è l’elenco di quelli che ho e che mi vengono in mente:

• Sky
• Fastweb
• Netflix
• Amazon Prime
• Wind (abbonamento mensile del cell)
• Manutenzione della caldaia (annuale)
• Manutenzione della macchina per l’acqua

Sette voci. E sono solo quelle che mi vengono in mente adesso.

Molte grandi aziende negli ultimi anni stanno aggiungendo ai loro servizi formule in abbonamento. Ti sei mai chiesto perché lo fanno tutte, quasi nello stesso momento?

Il motivo è semplice. Se hai un “normale” business ti sei trovato ad affrontare un problema ricorrente: hai delle spese fisse da sostenere ogni mese, come affitti e stipendi, e non importa se quel mese hai venduto tanto o pochissimo. Le spese arrivano lo stesso. L’incasso, invece, ricomincia da zero ogni mattina.

L’abbonamento ribalta proprio questo. Ti porta un incasso che si rinnova da solo, senza che tu debba ricominciare ogni volta da capo a cercare il cliente. È esattamente la logica con cui costruisci un’offerta che si paga da sola nel tempo: non vendi una cosa e basta, vendi una relazione che continua.

Pensa a un idraulico, tanto per restare con i piedi per terra. Invece di farsi pagare solo la chiamata di emergenza, propone un contratto di manutenzione annuale. Due cose succedono subito:

• spesso c’è qualcosa da sistemare, che si trasforma in un ulteriore incasso;
• chi pensi che chiamerà il tuo cliente se ha bisogno di un idraulico? Sicuramente te! Lo agganci, e ti scegli prima ancora che lui se ne accorga.

Questo è il punto vero. Un cliente in abbonamento non è solo un incasso che si ripete: è un cliente che resta. E un cliente che resta vale molto di più di uno che compra una volta e sparisce, come spiego parlando di come fidelizzare i clienti e farli tornare.

Funziona perché trasforma un problema che torna sempre in un’entrata che torna sempre. La stessa logica che vale per i problemi ricorrenti del tuo cliente: ogni cosa che si ripete, per lui, può diventare un servizio continuativo per te.

Non è una formula buona solo per gli idraulici o per Netflix. È uno dei modi più solidi che esistono per diversificare le tue fonti di reddito e smettere di dipendere dall’incasso del singolo mese.

Allora la domanda te la giro: nel tuo lavoro, cosa potresti trasformare in abbonamento? Una manutenzione, un’assistenza, una fornitura periodica, un servizio di controllo… qualcosa c’è quasi sempre. Basta guardarla con gli occhi giusti.

Pensaci davvero, perché un incasso che si rinnova da solo cambia la faccia a tutto il tuo business.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.