Personal trainer: come trovare clienti (3 mosse concrete)

13 marzo 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

In questa pillola rispondo a Dora, una ragazza che ha studiato tantissimo per diventare personal trainer e fitness coach e che ora si sta affacciando sul mercato. La sua domanda è lunga e articolata, e tocca un problema che vivono in tanti: il settore del fitness è davvero saturo, ci sono personal trainer ovunque, molti più spigliati e aggressivi di lei, e farsi spazio sembra impossibile. Pochi clienti, fatica a trovarne di nuovi, paura di non essere all’altezza. Quello che le manca non è la preparazione, è un sistema per trovare clienti in modo costante. Ho scomposto la risposta in tre punti, perché ogni nodo ha una sua logica e va affrontato per quello che è.

Il problema con le palestre che ti chiedono metà del guadagno

Dora mi racconta che, per allenare i suoi clienti, deve appoggiarsi a una palestra che le porta via circa la metà delle entrate. Lei guadagna 400 euro da una consulenza, ne lascia 200 alla struttura per gli ingressi. Capisco la frustrazione.

So che esistono palestre dove con 40, 50 o 60 euro al mese hai ingressi illimitati. In quel caso risolvi la tua parte e, una volta dentro, ci porti il cliente tutte le volte che vuoi. Sulla carta il problema sparisce. Ma a me questa soluzione non piace fino in fondo.

La proposta che conviene davvero al titolare

Quello che ti consiglio è più difficile, però cambia completamente i numeri. Vai a parlare con il proprietario della palestra e gli fai capire una cosa semplice: tu gli stai portando clienti dentro il suo centro. Funziona così.

• Tu entri con il tuo cliente. La persona che segui si abbona alla palestra per allenarsi con te.
• Quando finisci il percorso con lei, lei resta. Continua a frequentare quella palestra e a pagare l’abbonamento.
• Il titolare ha speso zero per acquisirla. Gliel’hai portata tu.

Se l’imprenditore capisce davvero questo meccanismo, ti darà l’accesso senza farti pagare la tua quota. La parte complicata non è il ragionamento, è riuscire a sederti a quattr’occhi con lui e spiegarglielo con calma. Ma una volta che ci riesci, sotto questo aspetto il problema è risolto.

Trasformare il tuo carattere nel tuo elemento differenziante

Dora scrive che altre personal trainer sono più aggressive, più disinvolte, mentre lei è una persona timida e riservata. Lo vive come un limite. Io lo ribalto: quello può diventare esattamente il tuo elemento differenziante.

Ci sono tantissime persone che non si rispecchiano nelle ragazze super spigliate e iper energiche. Persone più timide, più sulle loro, che cercano qualcuno che le aiuti senza metterle a disagio, senza essere troppo aggressivo. Quel pubblico esiste, ed è proprio il tipo di persona che tu, per come comunichi, attiri già in modo naturale. È il primo passo per conoscere davvero il tuo cliente ideale e smettere di parlare a tutti.

Guarda caso, e te lo dico in modo ironico, le persone che ti scrivono sono già quelle. Il tuo modo di fare, pacato e gentile, richiama chi ti apprezza per quello che sei. Quindi un pezzo di lavoro lo stai già facendo senza accorgertene. Non rinnegare quel carattere, usalo come bussola per scegliere a chi rivolgerti.

La parte più difficile: perché dovrebbero scegliere proprio te

Ed eccoci al nodo vero. Tu attiri un certo tipo di persona, le piaci, apprezza il tuo modo di fare. Ma perché dovrebbe allenarsi proprio con te? Chi si avvicina deve essere attratto anche dal risultato che proponi, non solo dalla simpatia. È la domanda da cui dipende tutto: perché i tuoi clienti scelgono te e non il personal trainer della porta accanto.

Quando ti ho chiesto qualche dettaglio in più via mail, mi hai risposto in modo confusionario. E quella confusione, molto probabilmente, la trasmetti anche ai tuoi potenziali clienti. Ecco perché restano titubanti: non riescono a capire esattamente cosa fai e cosa otterranno. Il punto da sistemare è proprio questo, la chiarezza.

Schematizza tutto il percorso del cliente

Metti nero su bianco ogni passaggio che la persona affronterà lavorando con te. Quando il processo è chiaro per te, diventa rassicurante per lei.

1. Il modulo iniziale. Prima di tutto la persona compila un modulo con alcune domande. Molte sono standard e puoi prepararle una volta sola. Questo passaggio, per quanto semplice, screma subito i curiosi dai clienti veri: chi è solo curioso non avrà voglia di compilare nulla.
2. Gli obiettivi. Fai indicare cosa si aspetta di ottenere lavorando con te. Così capisci subito se è una persona che puoi davvero aiutare oppure no.
3. Il metodo di allenamento. Schematizza tutta la tua modalità di lavoro: prima il modulo, poi una chiamata, poi la prima sessione in palestra, poi la scheda. La persona vede esattamente cosa succederà e questo aumenta tantissimo la probabilità che decida di proseguire.

Accorcia le distanze con un primo passo leggero

Per farti scegliere devi rendere facile il primo contatto, qualcosa di poco impegnativo per lei ma sufficiente per entrare in relazione. Per esempio, non consegnare subito scheda di alimentazione e allenamento. Rinviale a dopo il primo incontro in palestra.

Dille: facciamo una prima sessione gratuita, senza impegno, perché ho bisogno di vedere come ti alleni e qual è il tuo stato di forma. Così la scheda che preparo sarà davvero su misura. Quel primo allenamento insieme dimostra quanto sei competente, e lei a quel punto sceglie con cognizione: continuare e pagare, oppure salutarsi serenamente. Portare la persona in palestra e farle fare quel primo allenamento è, secondo me, il passo più importante su cui concentrarti.

Usa le testimonianze come riprova sociale

Mi hai scritto di aver fatto lezioni di prova gratuite con degli amici che poi non hanno rinnovato. Recupera comunque qualcosa da quelle esperienze: chiedi loro gentilmente una testimonianza, meglio se in video, in cui raccontano come si sono trovati con te.

Questo attiva il principio di riprova sociale di Cialdini. È la stessa cosa che fai tu quando, prima di scegliere un ristorante, guardi cosa hanno scritto gli altri. Le testimonianze ti aiutano a chiudere più accordi. Restano comunque meno decisive del portare la persona in palestra di persona, ma sono un tassello che lavora per te anche quando non ci sei. Se vuoi capire quanto pesano davvero, ti ho spiegato altrove il potere dei testimonial per aumentare le vendite.

Una pausa, qui.

Da dove partire concretamente

Riassumo il filo, perché qui c’erano davvero tante cose da mettere in ordine. Sistema l’accordo con la palestra spiegando al titolare che gli porti clienti. Smetti di vivere il tuo carattere come un difetto e usalo per scegliere la nicchia giusta. E soprattutto rendi chiarissimo, schematizzato, cosa accade quando qualcuno decide di lavorare con te. Da qui in poi vale per qualsiasi mestiere, non solo per il tuo: i principi per trovare nuovi clienti sono sempre gli stessi.

Quale di questi tre nodi senti più tuo in questo momento? Hai già un modo per spiegare in poche frasi cosa otterrà chi si allena con te? E quando è stata l’ultima volta che hai chiesto una testimonianza a un cliente soddisfatto?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.