Come Avviare una Nuova Attività: Prezzi, Break Even e Primi Clienti

14 marzo 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a una domanda che mi è arrivata da un ragazzo di trent’anni, due lauree nel settore sportivo e riabilitativo, tanta voglia di mettersi in proprio dopo anni di stipendi da fame in palestra. Vuole aprire un mini studio privato per l’allenamento personalizzato, ha già pianificato location, fase pubblicitaria, fidelizzazione. Ma c’è una cosa che lo blocca: come faccio a capire qual è la migliore modalità di pagamento? Meglio far pagare a lezione, a pacchetti di ingressi, o ad abbonamento? E quindi, di conseguenza, quali prezzi applicare?

È una domanda che si fanno davvero in tanti quando stanno per avviare una nuova attività. E la risposta, anche se all’inizio può sembrare scomoda, è proprio il punto di partenza per costruire un business che sta in piedi. Se ti interessa il rapporto tra quello che chiedi e quello che il cliente percepisce, ho dedicato un intero approfondimento al legame tra prezzo e valore.

Quello che vuoi sapere adesso non lo puoi sapere

Quello che cerchi di sapere adesso, prima ancora di aprire, è un dato che non puoi conoscere.

Tutte le supposizioni che stai facendo sui pacchetti, sugli abbonamenti, sul tasso di fidelizzazione, al momento sono solo teorie. Non hanno nessun valore oggettivo, perché il mercato non le ha ancora confermate o smentite. Finché non testi le cose sul campo, non puoi saperlo. È lo stesso principio per cui le tue idee vanno testate invece di restare ferme nella tua testa come certezze.

Ti faccio un esempio concreto. Tu pensi che vendere a pacchetto di ingressi fidelizzi di meno, perché quando il cliente finisce gli ingressi smette di venire. Può essere vero. Ma può anche essere falso. Pensa a quante persone si abbonano in palestra per un anno intero, ci vanno due o tre volte e poi spariscono. In quel caso il tasso di fidelizzazione è praticamente zero, anche con l’abbonamento lungo. Quindi la modalità di pagamento, da sola, conta molto meno di quanto credi.

Parti dal break even, non dai prezzi

Nella tua situazione ti consiglio di fare un passo indietro. Invece di partire dai prezzi, parti dai numeri che conosci già.

Stabilisci quali sono tutte le tue spese fisse, soprattutto all’inizio, quando ancora non hai personale. Affitto della location, attrezzatura, utenze, eventuali costi di marketing. Poi chiediti una cosa sola: quanto devo incassare ogni mese per andare in break even? Cioè per coprire i costi e stare aperto senza rimetterci.

Da qui in poi è una questione di numeri, ed è anche il motivo per cui conta solo quello che ti metti in tasca, non il fatturato che fa scena.

Dal break even al numero di clienti

Una volta che hai quella cifra, puoi trasformarla in qualcosa di operativo. Facciamo finta che dai conti emerga che ti servono dieci clienti che vengono una volta a settimana. Quello diventa il tuo obiettivo minimo di sopravvivenza.

Da lì inizi a cucire tutta la strategia. Prima ti assicuri di raggiungere il numero che ti tiene aperto, poi pensi a farlo crescere. È molto più sano che inventarti un listino prezzi a tavolino sperando che funzioni.

Vendi un percorso, non singole lezioni

Se fossi al tuo posto, ti farei lavorare come faccio lavorare tutti i miei clienti massaggiatori e fisioterapisti: cercando di vendere una sorta di percorso. Nel tuo caso va riadattato, ma la logica resta la stessa.

Il primo incontro può funzionare come una lezione singola, tipo prova con un personal trainer, in modo che il cliente veda come lavori. Ma dopo, l’idea è che acquisti un pacchetto di ingressi o un abbonamento a tempo. Le lezioni individuali sparse, una ogni tanto, non te le farei gestire: nella preparazione atletica e nella riabilitazione una frequenza troppo saltuaria fa perdere tutta l’efficacia che tu dovresti garantire.

Perché questa scelta è anche un messaggio

C’è un motivo più profondo, e non è solo organizzativo. Quando dici al cliente “tu devi venire ad allenarti martedì e giovedì, e non ci deve essere imprevisto che tenga”, stai dicendo una cosa precisa: io voglio portarti a un risultato, e per ottenerlo devi esserci.

Se non vieni, non ottieni risultati. Punto. Su questo puoi essere categorico. Una palestra qualunque se ne infischia se raggiungi un obiettivo oppure no, tu no. Questo ti differenzia dagli altri, manda un messaggio forte, e ti fa percepire come qualcuno che vuole davvero portare il cliente a un risultato. È esattamente il tipo di posizionamento che ti conviene avere fin dal primo giorno. La stessa logica con cui spiego come trovare i primi clienti partendo da zero nei mestieri della cura del corpo.

Dopo la sopravvivenza, la crescita

Una volta che hai creato la tua base di clienti, quel “fuoco duro” che ti permette di sopravvivere tutti i mesi e di vivere sereno senza rincorrere continuamente persone nuove per far quadrare i conti, allora puoi iniziare a ragionare sulla crescita.

A quel punto ha senso pensare a:

• Prendere personale esterno, così guadagni anche sul tempo di altre persone e non sei più l’unico collo di bottiglia
• Ampliare il servizio, offrendo qualcosa di più completo che rispecchi comunque la tua filosofia, come i corsi e gli incontri con sportivi che avevi in mente

Sono cose che si costruiscono in corso d’opera, una volta che le fondamenta tengono. Non prima.

Prima la sopravvivenza, poi tutto il resto.

È anche il momento in cui smetti di ragionare da professionista che vende ore e inizi a ragionare da imprenditore che costruisce qualcosa di più grande di sé.

Le domande da farti prima di aprire

Tu mi sembri davvero ben definito, hai una linea guida precisa da seguire e questo ti fa onore. Prima di partire, però, fermati su tre punti.

Quanto ti serve incassare ogni mese per andare in break even? Quale percorso puoi vendere, invece di singole prestazioni slegate tra loro? E che messaggio dai al cliente con il modo in cui imposti la frequenza degli allenamenti? Se hai risposte chiare a queste domande, e fai una buona campagna pubblicitaria per raggiungere i primi clienti, nella prima fase non vedo troppi problemi. Quelli, semmai, arrivano dopo, quando decidi di ingrandirti, perché lì si affrontano dinamiche diverse.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.