L’unico segreto della vendita

By | 28 Ago 2018

Negli scorsi giorni ho ricevuto alcune domande su come riuscire a vendere meglio i propri prodotti o servizi.

Ne approfitto per scrivere la pillola di oggi, svelandoti la regola “aurea” 🙂

Devi vendere un risultato.

Ne avevo già parlato diversi mesi fa, riprendo l’argomento.

Come afferma Kotler: “la gente non vuole un trapano, vuole un buco nel muro”.

E questo concetto si applica in ogni tipo di business.

Le persone:

  • non vogliono andare in palestra, vogliono perdere peso (o mettere su massa);
  • non vogliono un paio di occhiali da sole, ma vogliono sentirsi più attraenti;
  • non vogliono un robot da cucina, vogliono preparare piatti più buoni (o faticare meno);
  • non vogliono un microfono da 600 euro, vogliono che la propria voce sia registrata meglio;
  • non vogliono un massaggio, vogliono rilassarsi (o essere “sistemati”);
  • non vogliono “fare trading”, vogliono un guadagno alternativo;
  • non vogliono “tagliarsi i capelli”, vogliono sentirsi più belle.

La lista come puoi immaginare potrebbe continuare all’infinito.

Non devi vendere il tuo prodotto o servizio, devi vendere il risultato. La tua comunicazione, il tuo marketing, si deve concentrare su quello.

Una volta capito questo concetto, si affronta il secondo problema: il risultato dipende dalla persona che hai di fronte.


C’è chi va in palestra per tenersi in forma, chi per sviluppare un fisico statuario, chi per dimagrire.

Una delle abilità nella vendita che devi sviluppare è quella di riuscire capire il prima possibile il motivo per cui la persona è interessata al tuo prodotto.

Immagina di dover convincere un culturista a venire nella tua palestra, rispetto a una donna che vuole tenersi in forma.

Se dici: “con i nostri personal trainer butterai su 20kg di muscoli in un anno, diventerai enorme!”.

Forse un culturista potrebbe essere attratto da questa frase (non ne sono sicuro, l’ho scritta a caso), ma una signora di mezza età che vuole dimagrire sicuramente no.
Approfondirò questo secondo argomento domani.

Oggi voglio portare la tua attenzione sul primo punto, sul vendere i risultati.

Quello che fai, che risultati porta?

Non smetterò mai di ripetere che non devi concentrarti su quello che offri, ma sul risultato che il cliente, grazie a te, riuscirà ad ottenere.

E qui torniamo a un tema già trattato diverse volte: devi dare al potenziale cliente un motivo per scegliere te!

Questo motivo, solitamente, è il risultato.

Se gestisci una palestra, avrai molte palestre concorrenti: è pressoché inutile far sapere che esisti, o meglio, è inefficace. Loro faranno lo stesso e la scelta dei clienti si baserà esclusivamente sul prezzo e sulla vicinanza e comodità dalla loro casa o dal posto di lavoro.

Far sapere che hai uno staff dedicato che li seguirà durante il loro allenamento, per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi è sicuramente un messaggio più efficace.

Tu cosa comunichi?

Che risultati offri e garantisci?

Hai qualcosa di diverso dai concorrenti, o sei uno dei tanti?

Sono domande importanti alla quale dovresti rispondere, ne va del futuro del tuo business!

A domani

P.s. questo argomento è davvero vasto, più si scende in profondità e più cose scopri di dover sapere. È un mondo affascinante che dovresti conoscere se vuoi fare l’imprenditore!