L'unico segreto della vendita

28 agosto 2018 · Marco Basile · Pillole

Negli scorsi giorni ho ricevuto alcune domande su come riuscire a vendere meglio i propri prodotti o servizi. Ne approfitto per scrivere la pillola di oggi, svelandoti la regola “aurea” 🙂

Devi vendere un risultato.

Ne avevo già parlato diversi mesi fa, riprendo l’argomento perché è davvero il cuore di tutto. Come afferma Kotler: “la gente non vuole un trapano, vuole un buco nel muro”. È lo stesso ragionamento che trovi in vendere soluzioni e non prodotti: il prodotto è solo il mezzo, quello che il cliente compra è dall’altra parte.

E questo concetto si applica in ogni tipo di business. Le persone:

• non vogliono andare in palestra, vogliono perdere peso (o mettere su massa);
• non vogliono un paio di occhiali da sole, ma vogliono sentirsi più attraenti;
• non vogliono un robot da cucina, vogliono preparare piatti più buoni (o faticare meno);
• non vogliono un microfono da 600 euro, vogliono che la propria voce sia registrata meglio;
• non vogliono un massaggio, vogliono rilassarsi (o essere “sistemati”);
• non vogliono “fare trading”, vogliono un guadagno alternativo;
• non vogliono “tagliarsi i capelli”, vogliono sentirsi più belle.

C’è chi va in palestra per tenersi in forma, chi per sviluppare un fisico statuario, chi per dimagrire. Una delle abilità nella vendita che devi sviluppare è quella di capire il prima possibile il motivo per cui la persona è interessata al tuo prodotto.

Immagina di dover convincere un culturista a venire nella tua palestra, rispetto a una donna che vuole tenersi in forma. Se dici: “con i nostri personal trainer butterai su 20kg di muscoli in un anno, diventerai enorme!”. Forse un culturista potrebbe essere attratto da questa frase (non ne sono sicuro, l’ho scritta a caso), ma una signora di mezza età che vuole dimagrire sicuramente no.

Approfondirò questo secondo argomento domani. Oggi voglio portare la tua attenzione sul primo punto, sul vendere i risultati.

Quello che fai, che risultati porta? Non smetterò mai di ripetere che non devi concentrarti su quello che offri, ma sul risultato che il cliente, grazie a te, riuscirà a ottenere. Lo stesso vale quando ti chiedi che vantaggi dai davvero al cliente: la risposta non è mai il prodotto, è la trasformazione.

E qui torniamo a un tema già trattato diverse volte: devi dare al potenziale cliente un motivo per scegliere te. Questo motivo, solitamente, è il risultato. È esattamente il terreno del posizionamento e della differenziazione: farti percepire diverso, non uno dei tanti.

Se gestisci una palestra, avrai molte palestre concorrenti: è pressoché inutile far sapere che esisti, o meglio, è inefficace. Loro faranno lo stesso, e la scelta dei clienti si baserà esclusivamente sul prezzo e sulla comodità rispetto a casa o al posto di lavoro.

Vuoi davvero competere solo così?

Far sapere che hai uno staff dedicato che li seguirà durante l’allenamento, per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi, è sicuramente un messaggio più efficace. È la differenza tra confondersi nel mucchio e trasformare la differenziazione nella tua arma. Perché alla fine il cliente sceglie ben oltre il prezzo, se gli dai un motivo per farlo.

Tu cosa comunichi? Che risultati offri e garantisci? Hai qualcosa di diverso dai concorrenti, o sei uno dei tanti?

Sono domande importanti, alle quali dovresti rispondere: ne va del futuro del tuo business.

A domani

P.s. questo argomento è davvero vasto, più si scende in profondità e più cose scopri di dover sapere. È un mondo affascinante che dovresti conoscere se vuoi fare l’imprenditore!