Il tuo cliente è un animale strano

29 agosto 2018 · Marco Basile · Pillole

Che differenza c’è tra chi compra un orologio da 5 euro e chi ne compra uno da 50.000 euro? Entrambi comprano lo stesso prodotto, un orologio, ma la motivazione che c’è dietro è completamente diversa.

È probabile che il primo cerchi un oggetto per leggere l’ora, mentre il secondo sia interessato a qualcosa che dimostri il suo stato sociale.

Questo concetto viene solitamente ignorato, eppure è fondamentale, nel business così come nella vita privata. Capire quello che le persone vogliono davvero ti dà tre vantaggi incredibili:

• entri in sintonia con la persona, perché comunichi alla sua parte più profonda;
• ottieni fiducia, perché si sente capito;
• sarà disposto ad ascoltarti, per i due motivi qui sopra.

Utile sia nel business per vendere, sia nella sfera personale per creare relazioni profonde (saper ascoltare è una delle qualità più importanti dell’essere umano). Ed è esattamente da qui che parte ogni buon sistema per andare a prendere i clienti: non da quello che vendi, ma da quello che loro cercano.

Tornando al business, come applichiamo questo concetto?

Stesso prodotto, motivazioni diverse

Anche se vendi lo stesso prodotto, può essere acquistato per motivi completamente diversi.

Ieri ti ho fatto l’esempio della palestra. Una palestra può essere frequentata da Giuseppe il culturista, così come da Luisa la casalinga e da Mario, l’idraulico sovrappeso di mezza età. Stesso prodotto, la palestra, ma motivazioni diverse.

Gianluca va a correre perché gli piace, Andrea per tenersi in forma. Stesso prodotto, la corsa, ma motivazioni diverse. Vittorio acquista un’automobile perché si deve spostare, Hassan ne compra 40 per collezionarle. Stesso prodotto, una macchina, ma motivazioni diverse.

Questo è il cuore del marketing: il cliente non ragiona mai come ragioni tu. Per questo vale la pena fermarsi a studiare davvero la psicologia di chi hai davanti, prima ancora di scrivere mezza riga di pubblicità.

Quando fai pubblicità o marketing, è assolutamente essenziale rivolgerti a un solo pubblico alla volta, tenendo conto delle sue motivazioni. Chi legge la tua pubblicità deve pensare: «Wow, è esattamente quello che mi serve», e non: «Offrono ANCHE il servizio che mi serve».

Se con il tuo messaggio cerchi di raggiungere più persone, il risultato sarà scadente.

Ed è qui che arriviamo al punto due.

Un messaggio confuso allontana il cliente

Continuiamo con l’esempio della palestra. Immagina di essere un manager in carriera che ha poco tempo per allenarsi ma vuole mantenersi in forma. Probabilmente vorrai fare il minimo indispensabile, senza perdere tempo, per raggiungere il tuo risultato.

Leggi la pubblicità di una palestra che cattura la tua attenzione. Ti spiegano che i loro personal trainer ti seguiranno durante l’allenamento, perché sanno che il tuo tempo è prezioso, e per questo hanno creato un programma molto efficace da fare in un’ora, non un minuto in più, perfettamente adatto alle tue esigenze.

Poi ti spiegano che per creare bicipiti da 50 cm e pettorali come quelli di Conan il barbaro ti devi allenare 4 ore al giorno e mangiare carne cruda. E proseguono con un messaggio dedicato alle casalinghe.

Se con la prima parte avevano catturato la tua attenzione, ed eri già convinto a comprare, con la seconda creano solo confusione. Se lo stesso messaggio fosse letto da un culturista, probabilmente smetterebbe di leggere prima ancora di arrivare alla parte dedicata a lui.

Un messaggio che parla a tutti non parla davvero a nessuno.

È lo stesso ragionamento che sta dietro al marketing di nicchia: più stringi il bersaglio, più diventi rilevante per chi lo abita. E quando sai esattamente a chi parli, scegliere il messaggio giusto diventa quasi automatico.

E se ho più tipologie di clienti?

Semplice: serviranno messaggi diversi. Uno per ogni tipo di cliente, ciascuno costruito sulla sua motivazione precisa.

Tu che comunicazione utilizzi? Ti rivolgi a tutti, oppure scegli una sola tipologia di cliente alla volta?

Questo concetto può fare la differenza tra il successo e il fallimento di un’attività. Scopri cosa vuole il tuo cliente, che risultato cerca, e scrivi un messaggio solo per lui.

Usa la tua comunicazione in maniera saggia e il tuo fatturato non potrà far altro che aumentare.

A domani

P.s. Non so se i culturisti mangino carne cruda e si allenino 4 ore al giorno, ma prendiamola come licenza poetica :)