Il tuo è un buon business? [parte 2]

11 gennaio 2018 · Massimo Martinini · Pillole

Oggi proseguiamo con l’analisi dei punti chiave che devi analizzare quando valuti un business. Ieri ti ho scritto l’importanza di avere un sistema di acquisizione clienti: i clienti, infatti, sono la benzina del tuo business. Oggi ti parlo di un altro argomento, di grande importanza, strettamente legato a quello di cui ti parlerò domani (che non ti anticipo). Si tratta del margine che ottieni da ogni vendita, cioè del rapporto tra prezzo e valore.

La domanda, posta banalmente, è questa: “quanto guadagnerai per ogni vendita?” E di conseguenza: “quante vendite devo fare in un mese per avere un’entrata economica soddisfacente?”

Ti riporto l’esempio di un ristorante di cui ti ho già parlato, che vendeva panino + bibita a 3 euro. Ragiona insieme a me: quale poteva essere il “guadagno” ottenuto da ogni vendita? Se panino e bibita gli fosse costato solo 50 centesimi, avrebbe avuto un profitto di 2,50 euro (che non è esatto, ma prendiamolo per buono per questo esempio).

“Quanti ne devi vendere per portarti a casa uno stipendio?” “Hai abbastanza clienti per farlo?” E non stiamo nemmeno considerando le spese.

Ora ti riporto un altro esempio a cui ho assistito personalmente qualche giorno fa, che riguarda un concessionario di auto usate. Ho sentito con le mie orecchie tutta la trattativa, e ti giuro che non pensavo ci fossero dei margini così alti.

La persona in questione, un grande professionista, aveva un cliente interessato a comprare un’auto (la mia ignoranza in materia è così grande che non mi ricordo il modello). Il cliente voleva spendere non più di 13.000 euro. Questo professionista si mette all’opera, inizia a fare le sue ricerche online e qualche telefonata. Dopo meno di 10 minuti trova l’auto di cui aveva bisogno. Il giorno seguente si fa un viaggio fino a Milano, controlla di persona lo stato dell’auto e conclude l’affare: la compra per 7.000 euro. Ritorna nel tardo pomeriggio e conclude la vendita in giornata.

5.000 euro di guadagno su una singola vendita (viaggio escluso).

Come puoi capire da solo, rispetto al ristorante questa concessionaria ha bisogno di molti meno clienti per portarsi a casa uno stipendio. Non so se questo tipo di margine sia la normalità, ma il concetto dovrebbe esserti chiaro. Quando valuti una proposta, devi capire quanto guadagni da ogni vendita.

Quanto puoi guadagnare con una vendita dai prodotti del business che hai in mente? 1 euro? 10 euro? 100 euro? 1.000 euro? Questo dato fa tutta la differenza del mondo.

Da qui partono due strade che vale la pena percorrere bene: lavorare sul margine, imparando a farti pagare di più senza svendere il tuo valore, e lavorare sul volume, costruendo i tuoi modi concreti per trovare clienti. Se vuoi un esempio di come un margine ben gestito eviti di rimetterci, ti racconto come fa un’attività a non perderci.

Domani aggiungeremo a questo valore un secondo punto strettamente correlato, da tenere in considerazione per avere una visione più chiara: lo trovi nella parte successiva di questa valutazione del business. Ma già da oggi puoi farti un’idea più precisa di quello che stai per andare a fare (o che stai già facendo).

A domani

P.s. questo è un concetto che andrebbe ulteriormente approfondito, ma il mio obiettivo è quello di fornirti una panoramica completa per renderti completamente autonomo e consapevole del tipo di business che stai valutando. Lo approfondiremo comunque domani.