Come valutare un business (o un'idea) [parte 1]

10 gennaio 2018 · Massimo Martinini · Pillole

Quante volte ti hanno presentato delle opportunità di business letteralmente incredibili?

Aprire una gelateria con 5.000 euro… Iscrivere 3 amici che a loro volta iscrivono 3 amici e guadagnare decine di migliaia di euro al mese… Aprire un’attività in franchising, dove ti danno tutto pronto chiavi in mano…

Ogni giorno nascono e muoiono nuove attività, tutte all’apparenza incredibili, ma che spesso nascondono qualche falla. Oggi voglio parlarti della prima cosa a cui prestare attenzione per valutare l’effettivo potenziale di queste “opportunità”.

Regola numero 1: valuta il marketing che ti viene messo a disposizione

Qualunque business nasce e cresce sui propri clienti. No clienti = no business.

La prima cosa che devi valutare è proprio questa: “sei tu che devi trovare i clienti in maniera autonoma, o ti vengono forniti degli strumenti per farlo?” E se ti danno qualcosa, è valido, o si basa comunque su di te? (ad esempio andare a consegnare volantini e brochure)

Questa è esattamente la differenza tra avere un sistema di acquisizione cliente che lavora per te e doverti inventare tutto da solo ogni mattina. Se vuoi capire come funziona davvero il trovare clienti in modo costante, parti da qui.

Esempio numero 1: il McDonald’s sulla statale

Ti faccio un esempio concreto. Più di 20 anni fa vicino a casa mia ha aperto un McDonald’s in una zona sperduta sulla statale. Io ero un ragazzino e ricordo ancora il commento di mia mamma, super esperta di marketing 😀, che dopo aver letto l’articolo dell’apertura sul giornale sentenziò: “ma chi vuoi che vada fino là, che passano solo le macchine?”

È stato un successo senza precedenti.

Era il primo McDonald’s nel raggio di diverse decine di chilometri, e solo il fatto di essere un McDonald’s gli ha garantito una quantità enorme di clienti. In questo caso, o forse dovrei dire “quella volta”, l’apertura di questo franchising era una garanzia di avere un flusso costante di clienti senza dover fare nulla.

Esempio numero 2: il dottor fish

Lo scorso Natale sono andato a fare una passeggiata nel centro storico e ho notato un “negozio” dottor fish. Non so se conosci questa catena… quello dove immergi i piedi nelle vasche piene di piccoli pesci che mangiano le tue pellicine… È un franchising che ti permette di aprire con circa 20mila euro il tuo punto vendita.

Quando vedo un franchising sono sempre curioso e sono voluto entrare a provarlo. Ho fatto il mio trattamento.. e niente… grazie e tanti saluti.

Non mi hanno chiesto un recapito telefonico o una mail per potermi ricontattare, non mi hanno fatto una tesserina punti per avere ad esempio il decimo trattamento omaggio… niente di niente. Anche la pubblicità di questo negozio era inesistente, o perlomeno io non l’ho mai vista, non credo la facessero in alcun modo.

Se decidi di aprire questo tipo di locale, devi considerare il fatto che difficilmente i clienti ti verranno a cercare… Sarai tu a doverli trovare! Ed è qui che conoscere il tuo cliente conta: prima di aprire, chiediti se sai davvero chi è il tuo cliente ideale e come arrivare a lui.

Esempio numero 3: il network marketing

Il network marketing… ti hanno proposto un sistema nel quale è sufficiente invitare 3 persone, che a loro volta invitano 3 persone, che a loro volta ne invitano altre 3… e diventerai milionario?

Anche qui ti trovi ad affrontare lo stesso problema: i clienti li devi cercare da solo.

Non è un caso che i networker che fanno i “soldi grossi”, non importa quale sia il network in cui lavorano (e spesso si spostano da uno all’altro), guadagnano sempre molto. Hanno creato il loro sistema di acquisizione clienti personale. Tutto qui.

La domanda che decide tutto

La prima domanda che ti devi porre quando stai valutando un qualunque tipo di business è proprio questa: “come arriveranno i clienti?”

Se i clienti sono “inclusi”, o ti viene fornito un piano di marketing e i relativi strumenti (ma strumenti validi), allora ha sicuramente un buon potenziale. Altrimenti devi essere tu in grado di trovarli, magari costruendoti una visibilità che porta clienti invece di sparare nel mucchio.

E non importa la qualità del prodotto o servizio. Puoi avere il migliore del mondo… ma sarà sempre difficile superare e abbattere i muri di diffidenza di chi non ti conosce. Non esistono i prodotti che si vendono da soli… e quando esistono… servono anni perché lo diventino.

Quindi se le tue conoscenze e competenze ti permettono di trovare la tipologia di clientela che ti serve, è un business che puoi valutare più approfonditamente. In caso contrario ti consiglio di scartarlo.

A domani con la seconda parte.

P.s. qui voglio svelarti un piccolo segreto, che ho già accennato nelle vecchie pillole: se sei in grado di trovare clienti, quasi non importa quale sia il business, perché saranno tutti profittevoli. Come ho scritto sopra, le fondamenta di ogni business sono i clienti. Se sei in grado di trovarli, sarai in grado di avviarne con successo in qualunque campo, che tu parta da un’attività di servizi alla persona o da qualunque altro mestiere.