Il business online efficace: perché i dati sono il controllo della tua attività

8 marzo 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Uno degli elementi più importanti di qualsiasi attività viene quasi sempre sottovalutato. Anzi, per essere onesto, viene proprio ignorato dalla maggior parte degli imprenditori che incontro. Sto parlando dei dati. In questa pillola voglio spiegarti perché avere il controllo dei tuoi numeri significa avere il controllo della tua attività, e perché senza quei numeri stai semplicemente andando a tentoni.

La frase su cui voglio che ti soffermi è questa: riuscire ad avere il controllo dei propri dati significa avere il controllo della propria azienda. Non è uno slogan. È esattamente quello che separa chi cresce con un metodo da chi spera nella fortuna. I numeri sono uno dei tre pilastri del marketing strategico, insieme all’acquisizione clienti e alla cura di chi compra da te.

Cosa intendo davvero quando parlo di dati

Quando dico “dati” non parlo di fogli di calcolo complicati o di analisi che servono un esperto. Parlo di numeri semplici, che chiunque può raccogliere e che dovrebbe tenere sotto controllo.

Partiamo dalla pubblicità online, una cosa che oggi ogni attività dovrebbe fare. Immagina di investire 100 euro in pubblicità. Le domande da farti sono tre:

• Quante persone hanno visto il tuo annuncio?
• Quante persone hanno cliccato?
• Quante persone, dopo il clic, hanno richiesto informazioni sul tuo prodotto o servizio?

Questi sono dati essenziali. Senza di loro stai spendendo soldi alla cieca.

Un esempio concreto sulla pubblicità

Una delle regole d’oro per chi fa pubblicità è testare più annunci contemporaneamente. Mettiamo che tu abbia due annunci attivi nello stesso momento. Se hai i dati, scopri che uno viene cliccato da una persona su cento e l’altro da dieci persone su cento. Vuol dire che il secondo annuncio sta lavorando dieci volte meglio del primo.

È un esempio volutamente esagerato, ma rende l’idea. Senza quei numeri non sapresti mai quale dei due tenere e quale spegnere. Andresti avanti a sensazione, magari proprio sull’annuncio peggiore. Tutto questo parte dalla capacità di tracciare i risultati della tua pubblicità in modo pulito, e poi di ottimizzare la campagna sulla base di esempi reali.

E se le persone cliccano ma poche richiedono informazioni? Allora il problema è più a monte, e puoi intervenire: fissare un appuntamento, fare una chiamata, proporre una prima consulenza. Immagina di essere un avvocato che riceve richieste ma converte pochi clienti. Sai che lì c’è un problema, e proprio perché hai il dato puoi andare a cercarlo.

La regola della bilancia

Ti faccio l’esempio che uso più spesso, perché chiarisce tutto in tre secondi.

Volere far crescere un business senza guardare i dati è come mettersi a dieta per perdere dieci chili senza salire mai sulla bilancia. Come fai a sapere se stai migliorando? Puoi guardarti allo specchio, valutare a occhio se ti sembra di essere più snello. Ma è una cosa fatta tendenzialmente a spanne.

Se invece hai dei numeri da verificare, tutto quello che fai diventa molto più preciso. Se non puoi misurare una cosa, non puoi migliorarla. Questo vale per la dieta e vale, esattamente allo stesso modo, per la tua attività. Imparare a leggere i numeri del tuo business è il primo passo, e da lì puoi iniziare a individuare i problemi attraverso l’analisi dei dati.

I dati non sono solo online

Attenzione, perché questo discorso non riguarda solo la parte digitale. Conta anche, e tanto, in tutto quello che fai offline.

Una palestra che scopre che i clienti vengono ad allenarsi dieci volte e poi smettono ha davanti un problema serio a cui deve porre rimedio subito. Senza quel numero, quei clienti se ne vanno in silenzio e nessuno se ne accorge.

Un ristorante che analizza le vendite del menu può scoprire che alcuni piatti vendono tantissimo, mentre altri dieci non sono mai stati ordinati nell’ultimo anno. A quel punto le scelte sono chiare: togliere quei piatti, spostarli nel menu per dare loro visibilità, oppure istruire i camerieri a proporli. Sono esempi banali, lo so, ma servono proprio a far capire una cosa. Se non hai sotto controllo i dati della tua attività, non puoi intervenire per migliorarla.

Le domande a cui probabilmente non sai rispondere

Sono abbastanza sicuro che ogni mese, o forse anche meno spesso, dai un’occhiata all’andamento delle vendite. Quanto hai fatturato questo mese, probabilmente lo sai.

Ma se ti chiedessi altro? Prova a rispondere a queste domande:

• Quanti nuovi clienti hai avuto questo mese?
• Quante vendite hai fatto a clienti che erano già tornati?
• Quante volte, in media, un cliente acquista da te?

Se su queste domande ti blocchi, hai trovato il punto su cui lavorare. Perché se vuoi pianificare la crescita della tua attività devi partire proprio da qui.

Come i numeri ti fanno pianificare la crescita

Facciamo finta che, guardando i tuoi dati, scopri di avere bisogno di quindici nuovi clienti ogni mese per crescere come vuoi. Perfetto. Da quel numero puoi costruire una strategia adeguata e tenere sotto controllo, settimana dopo settimana, quanti nuovi clienti stanno arrivando davvero.

Volevi quindici nuovi clienti questo mese e ne sono arrivati quattro? Sai immediatamente che qualcosa non va. Vai a vedere cosa non ha funzionato, correggi, e il mese successivo ripeti il controllo per arrivare ai tuoi quindici. Questo è quello che ti permette di pianificare la crescita per filo e per segno, invece di sperare che le cose vadano bene da sole. È esattamente così che si costruisce un sistema serio per trovare nuovi clienti, e che impari a monitorare le metriche per far crescere il fatturato settimana dopo settimana.

Da dove iniziare, anche se parti da zero

Lo so cosa stai pensando: forse il commercialista può aiutarti. Vero in parte, ma sono davvero pochi quelli che si occupano dell’analisi a questo livello. Quindi, tendenzialmente, sei tu a doverlo fare. La buona notizia è che le cose di cui hai bisogno sono pochissime.

Il mio consiglio è proprio questo. Analizza gli ultimi mesi e guarda quanti nuovi clienti hai avuto in ogni singolo mese. Se il tuo è un business ricorrente, dove i clienti acquistano più volte, aggiungi un secondo numero: quante volte mediamente hanno comprato da te. Bastano questi due dati. Vedrai che, nel momento in cui li avrai davanti, ti verranno in mente in modo quasi automatico soluzioni e idee per migliorarli.

L’analisi dei dati è un aspetto troppo importante per ignorarlo. Inizia subito, anche in piccolo, anche solo con questi numeri di base.

Quanti nuovi clienti hai avuto questo mese? Quanti dei clienti del mese scorso sono tornati, e quanti invece no? Esiste qualcosa che puoi fare per stimolare chi è venuto una volta e non è più tornato?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.