Come individuare i problemi del tuo business con l'analisi dei dati

15 ottobre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Uno dei problemi più diffusi tra gli imprenditori è non avere una visione completa del proprio business. Di conseguenza non si accorgono di quali siano i nodi che, una volta sciolti, porterebbero una grossa accelerazione all’attività. In questa pillola voglio darti un metodo molto semplice per individuarli, basato su quattro dati che puoi tirare fuori quasi a colpo d’occhio. Niente analisi astratte. Solo numeri concreti che ti dicono dove intervenire.

Se vuoi inquadrare questo metodo dentro una visione più ampia, ti consiglio di partire da come costruire un marketing davvero strategico, perché i quattro dati di cui ti parlo qui sono proprio le fondamenta su cui poggia ogni scelta sensata.

Il tuo business è come un’automobile

Mi piace usare un paragone che rende tutto immediato. Pensa al tuo business come a un’automobile.

Immagina di avere una macchina che tutto sommato funziona, ma con tutte e quattro le ruote sgonfie. In una situazione del genere l’azione più ovvia è gonfiare le ruote. Una volta fatto, la macchina riparte e fa chilometri senza problemi. Un solo intervento, e tutto cambia.

Adesso immagina la stessa macchina con le ruote sgonfie, la frizione che non cambia marcia e lo sterzo mezzo rotto. Qui non basta più gonfiare le ruote. Devi sistemare tanti piccoli problemi, uno alla volta, prima di ripartire.

Le aziende italiane sono spesso piccole, a volte composte da una sola persona, il libero professionista. Hanno problemi che, agli occhi di chi guarda da fuori, sono banali. Eppure, una volta sistemati, possono portare risultati enormi. Il punto è proprio questo: prima individui i problemi, poi inizi a metterci una pezza alla volta. A volte sei nella situazione fortunata in cui hai solo le ruote sgonfie. In altri casi i problemi sono di più, e vanno corretti tutti.

Vediamo quali sono i quattro punti su cui concentrarti.

1. Non hai un sistema di acquisizione clienti

Questo è il problema principale che affronta la maggior parte delle aziende. Oggi si tende ancora a lavorare come si faceva decenni fa, aspettando che i clienti arrivino da soli. Il problema è che il mondo è cambiato.

Chiunque ha una sfilza di concorrenti enorme, sia nella propria zona sia su internet. Con un click compri dall’altra parte del mondo la stessa cosa che vende il negozio sotto casa. La concorrenza è davvero spietata. Per sopravvivere e crescere serve necessariamente un sistema di acquisizione clienti che funzioni, e per costruirlo devi prima conoscere a fondo il tuo mercato e capire chi hai davvero davanti.

Come capire se ce l’hai

Per scoprire se il sistema funziona, guarda un dato solo: quanti nuovi clienti arrivano ogni mese. Poi fai un’analisi sui mesi precedenti. È esattamente quello che intendo quando parlo di usare i dati nel marketing: non grafici complicati, ma numeri che ti dicono cosa sta succedendo davvero.

Quanti clienti nuovi questo mese? Quanti il mese scorso? Quanti quello prima? Inizia a costruirti una fotografia. Se mediamente hai cento nuovi clienti al mese, sai che tendenzialmente il prossimo mese ne avrai ancora cento. Se invece questo numero non ti basta, o oscilla in modo casuale, devi lavorare proprio qui: creare un sistema che ti porti clienti nuovi in modo continuativo, non a colpi di fortuna.

2. Quante volte tornano i tuoi clienti

Se il tuo business ha una componente ricorrente, il secondo dato è cruciale. Parlo di attività dove il cliente, una volta venuto da te, può tornare: un ristorante, una palestra, un fisioterapista.

Hai scoperto che il mese scorso hai fatto cento nuovi clienti. Bene. Adesso vai a vedere quanti di quelli arrivati nei mesi precedenti sono tornati. Se questo valore è troppo basso rispetto ai nuovi clienti, c’è un problema. Le persone sono rimaste deluse, oppure c’è un altro motivo che devi individuare.

Sistemare questo passaggio può far crescere il business a livelli davvero smisurati. E spesso basta poco per alzare la percentuale di ritorno. Tornando alla metafora: stai gonfiando le ruote. Una volta fatto, l’azienda prende un’accelerata esagerata.

3. Da dove stai davvero guadagnando

Qui entriamo in un tema più profondo, che riguarda i prezzi e i margini.

Indipendentemente dal settore, è molto probabile che tu abbia diversi prodotti, servizi o offerte, e che su ognuno tu guadagni in modo diverso. È fondamentale conoscere i propri numeri e capire cosa dovresti davvero vendere.

Succede spesso, ed è uno dei problemi più sottovalutati: ci sono prodotti che pensi ti facciano guadagnare, ma in realtà ci rimetti. Più ne vendi e più ci perdi, perché il prezzo è troppo basso rispetto al tempo che dedichi per erogarli. La maggior parte di chi inizia ad analizzare i propri dati in modo serio scopre esattamente questo. Se vuoi una guida su cosa analizzare davvero in una strategia di marketing, questo è proprio uno dei punti da cui partire.

Concentra l’energia dove conta

Una volta individuato l’elemento che ti fa guadagnare di più, concentra lì la tua energia. Vendi quei prodotti. E qui si legano i due punti precedenti: dovresti trovare clienti che vogliono proprio il prodotto che ti fa guadagnare davvero, non un prodotto qualsiasi. È un aspetto sottovalutato, ma assolutamente essenziale.

4. Cosa succede dopo che il cliente è venuto da te

Il quarto punto è la fase di post-vendita, e si lega strettamente alla frequenza di ritorno.

Ne ho parlato un’infinità di volte nelle pillole. La maggior parte delle aziende italiane, dopo che il cliente ha comprato, sparisce. Tanti saluti e non si fa più viva. È un vero problema.

Al contrario, se riesci a seguire il cliente, a farlo sentire coccolato, a fargli sapere che ci sei e che tieni a lui, cambia tutto. In certi casi gli mandi un’offerta, gli fai una proposta, lo inviti a tornare. Questo aumenta in modo molto forte la frequenza con cui le persone tornano da te.

Da dove iniziare

Inizia a lavorare su questi quattro aspetti e analizza i dati uno alla volta. Individuerai subito dove sta il problema:

• Acquisizione: non trovi clienti nuovi a sufficienza? Sai che devi costruire un sistema.
• Ricorrenza: i clienti non tornano abbastanza? C’è qualcosa da correggere nell’esperienza.
• Marginalità: stai vendendo i prodotti sbagliati? Sposta l’energia su quelli giusti.
• Post-vendita: sparisci dopo l’acquisto? Costruisci un modo per restare in contatto.

Sistemato un punto, passi al successivo, e così via. Una volta a posto tutti e quattro, il business prende una velocità impressionante. È come accorgersi che la macchina ha le ruote sgonfie o il motore spento: te ne accorgi subito, basta guardare. Poi correggi, e l’auto riparte.

Quanti nuovi clienti hai fatto questo mese? Quanti di loro sono già tornati? E sei sicuro di sapere quale prodotto, tra i tuoi, ti fa guadagnare davvero? Sono domande semplici, ma se le prendi sul serio capisci subito quanto contano i dati per un business online efficace.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.