Come monitorare le metriche per aumentare il fatturato della tua azienda

4 settembre 2024 · Massimo Martinini · Aumentare il fatturatoBusinessPilloleVideo

C’è un problema che hanno quasi tutti gli imprenditori, e quasi nessuno se ne accorge. Riguarda le metriche che decidono di monitorare. Quasi tutti guardano una sola cosa, il fatturato del mese, e si chiedono come farlo crescere. È una domanda legittima, ma è la domanda sbagliata. In questa pillola ti spiego perché, e ti do un metodo concreto per identificare le metriche che muovono davvero il tuo fatturato. È uno dei pilastri di un marketing davvero strategico: non bastano le idee, servono i numeri che ti dicono se stanno funzionando.

Perché guardare solo il fatturato non ti porta da nessuna parte

Il fatturato è il risultato finale. È quello che vedi in fondo al mese quando tiri le somme. Ma è esattamente l’ultimo numero della catena, non il primo su cui puoi intervenire.

Se ti concentri solo su quello, ti ritrovi a fissare un dato che non puoi cambiare direttamente. Puoi solo subirlo. Sale, scende, resta uguale. Tu cerchi di capire perché, ma non hai gli strumenti per dirlo, perché non hai misurato niente di quello che è venuto prima.

Il fatturato non si modifica guardandolo. Si modifica lavorando sui passaggi che lo generano.

La metafora della partita di calcio

Faccio un paragone semplice. Pensa al fatturato come al numero di gol segnati in una partita.

Hai segnato un gol. È buono, è male, te ne servono di più. Tutto vero. Ma per arrivare a quel gol, cosa è successo prima? Da quanti cross? Da quanti assist? E gli assist, da quanti passaggi a buon fine sono arrivati? E i passaggi, quanto controllo palla c’era dietro?

Il gol è la somma di tutto quello che è successo nei minuti precedenti. Non nasce dal nulla. Nasce da una catena di azioni che, se sai leggere, puoi anche migliorare.

Nel business funziona esattamente uguale. Una vendita è il gol. Ma prima della vendita c’è stato un contatto, una presentazione, una proposta, una trattativa. Se in una partita normale arrivano 5 cross e si segna 1 gol, immagina cosa succede se i cross diventano 50. Probabilmente i gol diventano 5, 8, magari 10. Non per magia. Per aritmetica.

Scomporre il processo di vendita in passaggi misurabili

Il primo lavoro che devi fare è questo: scomporre la vendita nei passaggi che la generano. Ogni business ha la sua catena, ma il principio è sempre lo stesso.

In linea generale, i passaggi che dovresti identificare sono di questo tipo:

• Quante persone vedono il tuo messaggio (annunci, post, vetrina, sito)
• Quante di queste mostrano un interesse concreto (clic, richieste, ingressi)
• Quante diventano contatti qualificati (lead, appuntamenti, preventivi richiesti)
• Quante di queste comprano davvero
• Quanto spendono in media quando comprano
• Quante tornano a comprare in futuro

Ognuno di questi è un numero. Ognuno di questi puoi misurarlo, in un modo o nell’altro. E ognuno di questi, se lo migliori anche di poco, sposta il fatturato finale.

Una catena vale quanto il suo anello più debole

Quando guardi questi numeri tutti insieme, succede una cosa interessante. Capisci dove perdi davvero. Non lo immagini, lo vedi.

Magari scopri che ti arrivano tantissimi contatti, ma quasi nessuno compra. Allora il problema non è il marketing, è la trattativa. Oppure scopri che chi compra una volta non torna mai più. Allora il problema non è acquisire, è trattenere. Sono due strade completamente diverse, e senza i numeri non sai quale percorrere. È esattamente il motivo per cui ti ripeto sempre quanto sia importante analizzare le tue vendite con regolarità, e non a sensazione.

C’è poi un anello che quasi tutti sottovalutano: la trattativa, cioè il tasso di conversione delle vendite. Lì spesso si nasconde il margine più grande, perché lavori su contatti che hai già pagato.

Le 3 cose da fare per partire subito

Se non lo hai mai fatto, ti propongo un metodo semplice da applicare già da questa settimana.

1. Scrivi i passaggi della tua vendita in ordine, dal primo contatto fino alla vendita finale. Non più di 5 o 6 step, altrimenti diventa illeggibile.
2. Associa un numero a ogni passaggio, anche stimato all’inizio. L’importante è iniziare. Lo affinerai mese dopo mese.
3. Scegli uno step da migliorare nei prossimi 30 giorni. Uno solo. Quello che ti sembra l’anello più debole o il più facile da sistemare.

L’errore più comune è voler intervenire su tutto contemporaneamente. Non funziona. Ti disperdi e non capisci più cosa ha funzionato e cosa no. Una metrica per volta, una azione per volta, un risultato per volta.

Con che frequenza monitorare i numeri

Non c’è una risposta unica, e chi te la dà mente. Dipende dal tipo di azione che stai facendo.

Alcune cose le vedi in un’ora. Cambi un annuncio e in poche ore capisci se gira meglio o peggio: per questo è fondamentale tracciare con precisione i risultati della tua pubblicità. Altre cose le vedi in una settimana, perché ti serve volume di dati per essere sicuro. Altre ancora, come la fidelizzazione o la frequenza di riacquisto, le vedi in mesi.

La regola è: monitora con la stessa frequenza con cui puoi davvero intervenire. Se guardi i dati ogni ora ma poi cambi una cosa al mese, stai solo perdendo tempo. Se guardi i dati una volta al mese ma le decisioni sarebbero quotidiane, ti accorgi sempre tardi dei problemi.

I gol arrivano da soli quando i passaggi funzionano

Se ti porti a casa una sola cosa da questa pillola, portati questa: il fatturato non è una causa, è una conseguenza. È il numero finale di una catena di numeri intermedi.

Quando smetti di fissarlo come se fosse un termometro impazzito e inizi a lavorare sui passaggi che lo producono, succede una cosa strana. Il fatturato inizia a salire senza che tu lo stia inseguendo direttamente. Sale perché hai migliorato l’anello debole della catena. Sale perché ora arrivano più contatti, o perché ne chiudi di più, o perché chi compra spende di più, o perché chi ha comprato torna.

E attenzione: il fatturato non è nemmeno il numero finale che conta davvero. Quello vero è il margine. Per questo non smetto mai di parlarti dell’importanza dei margini: puoi fatturare tanto e portarti a casa pochissimo.

Identifica i passaggi, misurali, scegline uno alla volta da migliorare. Il resto viene da sé.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.