Leggere i numeri del tuo business: la base per pianificare la crescita

13 febbraio 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi voglio partire da un piccolo paragrafo di un libro, “Strategie di Business” di Brian Tracy, e usarlo come spunto per una domanda che faccio spesso ai miei studenti: sai davvero leggere i numeri della tua azienda? Non parlo di contabilità complicata. Parlo di sapere quanto entra, quanto esce, quanto ti costa vendere e quanto ti resta in tasca. Sembra banale, eppure la maggior parte degli imprenditori questi numeri non li guarda. E senza guardarli, pianificare la crescita diventa impossibile. I numeri sono uno dei pilastri del marketing strategico di un’azienda, insieme all’acquisizione clienti e alla cura del cliente: ignorarli vuol dire muoversi al buio.

L’analisi obiettiva da cui partire

Il punto di partenza è una fotografia onesta di dove sei adesso. Non dove vorresti essere, non dove eri l’anno scorso. Dove sei oggi.

Le domande sono semplici da elencare. Qual è il tuo fatturato? Quali sono i margini di profitto? Quali i prezzi e quali i costi? I tuoi risultati finanziari generano utili soddisfacenti? Sono domande dirette, e proprio per questo scomode, perché molti imprenditori non hanno una risposta precisa.

Poi serve scendere un livello più in basso. Prendi i dati di vendita e suddividili: per prodotto o linea di prodotto, per servizio, per mercato, per canale distributivo. Solo così capisci dove stai davvero guadagnando e dove invece stai lavorando in perdita senza accorgertene. È lo stesso lavoro che servirebbe per scegliere gli indicatori e le metriche che fanno crescere il business: pochi numeri, ma quelli giusti.

Confronta gli obiettivi con i risultati reali

Una volta che hai i dati, il passo successivo è il confronto. Hai dei target di vendita? Mettili a fianco dei risultati effettivi e guarda la differenza.

Le vendite sono in linea con le tue aspettative? Stanno aumentando o diminuiscono? Sono domande che vanno fatte con freddezza, numeri alla mano.

• Se le vendite diminuiscono: cosa puoi fare concretamente per invertire il trend negativo, prima che diventi un’abitudine?
• Se le vendite aumentano: sei davvero convinto che continueranno a crescere, oppure è un periodo fortunato che stai scambiando per una tendenza?

Le stesse domande valgono per profitti e margini. Tendono ad aumentare o a diminuire? Il fatturato che cresce con i margini che si assottigliano è una trappola in cui cadono in tanti, e per evitarla devi conoscere la differenza, sottile ma pericolosa, tra i margini di profitto. Non basta guardare quanto vendi: conta quanto ti resta. Per questo è utile sapere come monitorare le metriche per aumentare il fatturato della tua azienda senza farti ingannare dal solo dato in alto.

Il problema vero: lavorare giorno per giorno senza un piano

Qui arrivo al punto che mi sta più a cuore. La maggior parte degli imprenditori non fa alcun tipo di pianificazione. Lavora giorno per giorno.

Il ragionamento tipico è questo: “Questo mese è andato un pochino meglio, questo mese così così, però è normale perché febbraio è un mese scarso, nei prossimi immagino di fare un po’ meglio.” E questo è tutto il piano. Lo sento ripetere in continuazione, ed è un problema grosso.

Perché se hai l’ambizione di un’attività che prospera e cresce mese dopo mese, hai bisogno di obiettivi definiti. E questi obiettivi sono prettamente economici. Devi sapere dove vuoi arrivare, non sperarlo. È il cuore della pianificazione strategica applicata al business: decidere prima i numeri, poi muoversi.

L’esercizio che faccio fare ai miei studenti

In uno dei primi incontri del mio percorso Business Architects chiedo sempre la stessa cosa: datevi un obiettivo economico, poi dividetelo per il numero di clienti e per il numero di mesi.

È un’azione apparentemente banale. Eppure ti dà una visione chiara di dove puoi andare e di che numeri puoi davvero ottenere. La logica è questa:

1. Definisci l’obiettivo economico che vuoi raggiungere nell’anno.
2. Dividilo per il numero di clienti, capendo quanto ti permette di guadagnare ogni cliente, quali costi devi sostenere e soprattutto quanto tempo ti porta via ognuno.
3. Incrocia tutto con le ore che hai a disposizione, così capisci quanti clienti riesci a gestire al giorno o al mese.

Non servono numeri esagerati. Basterebbe un foglio Excel dove scrivi quattro dati in croce. Da lì inizi ad avere una direzione, un’idea concreta di quale sia il potenziale della tua azienda.

Pianificare ti aiuta anche a vivere meglio

C’è un effetto collaterale di questo esercizio che pochi considerano. Quando hai una piccola visione di quello che potrebbe essere il futuro, capisci anche quante ore devi davvero dedicare al lavoro.

A volte ti accorgi che sono troppe, che stai togliendo tempo alla famiglia, ai figli, ai genitori. Altre volte scopri il contrario: stai sprecando tempo e potresti fare molto di più con le ore che hai. In entrambi i casi, è una panoramica che ti restituisce il controllo.

Dai numeri nascono i passi successivi

C’è poi un ultimo motivo per cui questa analisi è preziosa. Se hai intenzione di crescere, i numeri ti dicono già quali saranno i passi successivi.

Facciamo un esempio concreto. Se oggi riesci a servire 10 clienti al mese e vuoi arrivare a 20, la domanda diventa immediata: come faccio? Probabilmente devi integrare un team, assumere una persona, trovare collaboratori. Ma questa pianificazione la puoi fare solo se i numeri di partenza li conosci. Altrimenti stai tirando a indovinare.

Il libro di Tracy, per onestà, fa tante domande e dà poco di concreto. Aiuta a riflettere, ma niente di più. Se cerchi qualcosa di operativo, dentro i miei percorsi trovi il metodo passo passo. Qui però il messaggio resta uno solo, e voglio che ti resti addosso.

La domanda finale

Se non fai un’analisi dei tuoi numeri, navighi a vista. E chi naviga a vista non sa quanto potrebbe davvero crescere. Resti in quella situazione in cui passano i mesi, passano gli anni, e bene o male sei sempre lì. Ti manca quella crescita costante che invece dovresti avere.

Quindi rifletti davvero su questo. Quando hai guardato l’ultima volta entrate, costi e margini con attenzione? Hai un obiettivo economico scritto da qualche parte, o stai andando giorno per giorno? È arrivato il momento di fare qualche cambiamento?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.