Nell’ambito del business e del marketing, la conoscenza dei numeri giusti può fare la differenza tra il successo e il fallimento. Scopri perché è fondamentale conoscere il costo di acquisizione del cliente e il valore del cliente per la tua attività e come sfruttare queste informazioni per garantire una crescita duratura e sostenibile.
Un Caso di Studio
Per mettere in prospettiva quanto sia importante tenere d’occhio i numeri giusti, vorrei condividere una storia che è successa con un mio cliente. Avevamo appena lanciato un nuovo sistema di follow up per i clienti, un lavoro dettagliato e accurato che avrebbe dovuto aumentare le vendite in maniera significativa. Dopo qualche settimana, i numeri arrivarono e sembrava che il nuovo sistema vendesse meno di quello precedente. Tuttavia, non avevamo fatto un cambiamento così drastico da poter peggiorare in maniera così importante le conversioni.
Il dubbio si insinuò e decidemmo di indagare in profondità, rendendoci conto che le vendite non venivano tracciate correttamente dal loro sistema di gestione. I risultati reali erano ben diversi. Ma questo mi ha fatto riflettere su una verità che molti imprenditori vogliono evitare: i numeri non mentono mai, ma dobbiamo sapere quali numeri guardare.
I Numeri Cruciali per la Crescita del Tuo Business
Qualunque business voglia crescere, e qualunque business che io abbia visto crescere velocemente, conosceva due numeri molto precisi: il costo di acquisizione del cliente e il valore del cliente nell’arco della sua vita. Questi numeri sono la chiave per comprendere quanto si può investire in marketing e quanto si può aspettare di guadagnare da ogni cliente acquisito.
Immagina di spendere cento euro di pubblicità su un social network e ottenere dieci clienti. Questo significa che il costo di acquisizione del cliente è di dieci euro. Ma quello che dobbiamo considerare è quanto quei clienti ti fanno guadagnare nell’arco della loro vita. Se ognuno di quei clienti che hai pagato dieci euro te ne fa guadagnare cinquanta, allora hai una slot machine che paga sempre: metti dieci euro e ne escono cinquanta. Quanti soldi investiresti in marketing in una situazione del genere?
Il Problema degli Imprenditori
Il problema è che la maggior parte degli imprenditori non conosce questi numeri. Quando fanno pubblicità e sembra che paghino molto per acquisire un cliente, è perché non considerano quanto un cliente può far loro guadagnare nell’arco della sua vita. E quindi cosa fanno? Abbandonano strategie potenzialmente vincenti perché non hanno pazienza. Per esempio, uno dei miei primissimi casi studio, Matteo Tazza, è passato in sei mesi da fare mille euro al mese a farne dodicimila. Come? Avevamo calcolato insieme quanto poteva spendere per acquisire un nuovo cliente basandoci sul suo valore nel tempo.
La Soluzione
Il punto è che non devi avere paura di investire nell’acquisizione cliente quando i numeri sono dalla tua parte. Devi solo assicurarti che il costo di acquisizione cliente sia inferiore al valore che ha il cliente nella sua vita. È fondamentale che tu possa permetterti di rimandare i guadagni in futuro. Inizia a studiare questi numeri, perché è da lì che può partire la tua crescita.
Attenzione alle Offerte Miracolose
Infine, fai attenzione a quelle offerte miracolose che promettono di portare contatti a costi bassissimi. In alcune tipologie di business può avere senso, ma nella maggior parte dei casi, riduci tantissimo il costo di acquisizione cliente, ma anche il valore del cliente cala. Devi sempre tenere a mente il rapporto tra quanto spendi e quanto guadagni.