Come Avere Più Clienti: Smetti di Aspettarli e Vai a Prenderli

8 giugno 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è una domanda che negli ultimi giorni ho fatto a tanti imprenditori, e che voglio fare anche a te adesso: in questo preciso momento, cosa stai facendo per andare a prendere i tuoi clienti? Fermati un attimo prima di rispondere. Non ti sto chiedendo se hai clienti, ti sto chiedendo cosa fai attivamente, ogni giorno, perché nuovi clienti arrivino dentro la tua attività. Se la risposta è “niente di preciso”, allora questa pillola è proprio per te.

Una volta i clienti arrivavano da soli, oggi non più

Se sei un imprenditore o un libero professionista con qualche anno di esperienza alle spalle, te lo ricordi bene. C’è stato un tempo in cui bastava esserci. Aprivi l’attività, mettevi l’insegna, eri presente sul mercato, e i clienti arrivavano. Quasi magicamente. Non dovevi fare granché per andare a cercarli, ci pensavano loro a trovare te.

Le cose sono cambiate, ed è inutile girarci attorno. I clienti non arrivano più magicamente. Restare fermi ad aspettare che entrino dalla porta è il modo più sicuro per vedere il fatturato calare anno dopo anno, mentre ti chiedi cosa stia succedendo.

Il punto è proprio questo: il tuo lavoro non è più solo fare bene quello che sai fare. Il tuo lavoro è anche, e direi soprattutto, trasformarti in una calamita per i clienti. Fare qualcosa di attivo perché siano loro a venire da te. Se vuoi vedere come si costruisce questa attrazione in pratica, ne ho parlato in come trovare nuovi clienti.

La domanda che cambia tutto

Voglio che ti prendi davvero qualche minuto su questa domanda, perché è la più importante di tutte.

Cosa stai facendo, oggi, per portare nuovi clienti dentro la tua attività? Stai facendo pubblicità? Stai stimolando il passaparola? Stai creando contenuti? Oppure, sinceramente, non stai facendo nulla e ti limiti a sperare?

Se da questa domanda emerge che non stai facendo praticamente niente di strutturato, hai trovato il tuo primo problema da risolvere. E non è un problema secondario. È esattamente il tassello su cui si regge tutto il resto. Senza un’attività costante di acquisizione clienti, ogni altra cosa che fai poggia su basi fragili.

Il tuo business è come un tavolo

Mi piace usare un’immagine semplice per spiegare questo concetto, perché rende l’idea meglio di mille parole.

Immagina il tuo business come un tavolo. I canali con cui acquisisci clienti sono le gambe di quel tavolo. Se hai un solo canale, hai un tavolo con una gamba sola: basta un soffio e cade. Se ne hai tre, il tavolo sta in piedi ma resta instabile. Se invece costruisci dieci canali di acquisizione, hai un tavolo solidissimo, che regge anche quando una gamba si indebolisce.

Una gamba sola non è un tavolo, è un equilibrista.

Perché diversificare i canali ti protegge

Pensa a cosa succede se uno dei tuoi canali smette di funzionare. La piattaforma pubblicitaria cambia le regole, i costi salgono, un fornitore chiude. Se quel canale era l’unico che avevi, sei in ginocchio da un giorno all’altro.

Se invece avevi più canali attivi, perdi una gamba ma il tavolo resta in piedi. Hai il tempo di reagire, di costruire qualcosa di nuovo, senza il panico di chi vede sparire l’unica fonte di clienti che aveva. Più canali significa più solidità, più tranquillità, più capacità di crescere senza dipendere da nessuno. È lo stesso ragionamento che faccio quando spiego come avere più visibilità per trovare clienti: non un colpo di fortuna, ma un sistema di acquisizione costruito apposta.

I clienti, oggi, vanno comprati

Adesso arriva il secondo concetto, quello che il vecchio imprenditore fatica di più ad accettare. Oggi i clienti, in un certo senso, vanno comprati.

Cosa intendo. Intendo che per fare una vendita devi prima fare un investimento. Un investimento in pubblicità, in marketing, in tempo, in contenuti. Qualcosa devi mettere sul piatto per convincere una persona a scegliere te invece di un altro. Finché non entri in questa ottica, resti indietro.

Il classico imprenditore vecchio stampo pensa: “Sono io che devo essere pagato dai clienti, perché mai dovrei spendere per averli?”. Peccato che il suo concorrente, magari meno bravo nel mestiere ma molto più sveglio nel marketing, qualcosina la investe. E così convince le persone a scegliere lui. Risultato: da te non entra più nessuno, e tu non capisci nemmeno perché.

Conoscere il tuo costo di acquisizione

Qui c’è un passaggio che cambia il modo in cui guardi i numeri. Più sai con precisione quanto puoi investire per acquisire un nuovo cliente, più velocemente il tuo business può crescere.

Se sai che acquisire un cliente ti costa, per dire, cinquanta euro, e che quel cliente nel tempo te ne porta cinquecento, allora ogni cinquanta euro che spendi diventano un investimento intelligente, non un costo da temere. È esattamente questo tipo di consapevolezza che ti permette di spingere sull’acceleratore senza paura. Chi naviga a vista, invece, ha sempre il timore di buttare via soldi, e proprio per questo resta piccolo. Per uscire dal buio servono i numeri: tracciare i risultati della tua pubblicità è ciò che separa chi investe da chi spera.

Dai alle persone un motivo vero per sceglierti

C’è una cosa che viene prima ancora della pubblicità, e che troppe attività dimenticano. Se fai pubblicità per convincere una persona a venire da te, devi darle una motivazione per farlo. Una motivazione vera.

Guarda la maggior parte degli annunci che trovi sui giornali. “Pizzeria da Pino. Pizza, carne, pesce.” Fine. Ti chiedo: questa è una motivazione per spingerti a scegliere proprio quel posto invece di un altro? No, è solo un elenco di quello che fanno tutti.

Devi costruire una comunicazione che spieghi non tanto cosa fai, ma quali benefici la persona otterrà scegliendo te. Cosa si porta a casa di diverso. Perché tu e non il concorrente della porta accanto. È il cuore del discorso su perché i tuoi clienti scelgono te: quando usi questa chiave, la tua pubblicità diventa molto, molto più efficace, e ogni euro investito rende davvero.

Le domande con cui chiudere

Ti lascio con le stesse domande che ho fatto a me stesso e che faccio in consulenza, perché è da qui che parte tutto.

Cosa stai facendo oggi, concretamente, per andare a prendere i tuoi clienti? Quante gambe ha il tuo tavolo, cioè su quanti canali di acquisizione puoi contare davvero? E quando comunichi, stai dando alle persone un motivo vero per sceglierti, oppure stai solo elencando quello che fai come fanno tutti gli altri?

Rispondi con onestà. Perché se anche solo uno di questi tasselli manca, lì c’è un problema serio da sistemare, e adesso sai da dove iniziare.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.