Sistema di acquisizione cliente: l’anello mancante di molte aziende!

By | 22 Marzo 2015

Non hai un sistema di acquisizione clienti?

Stai camminando dritto verso un burrone ma ancora non lo sai

Qualunque sia la tua attività, per guadagnare hai bisogno sempre e solo di una cosa:

vendere il tuo prodotto o servizio in maniera costante e ripetuta.

Di conseguenza hai bisogno di un’affluenza costante di clienti.

Che siano clienti nuovi o abituali, loro sono la chiave di tutto.

Da dove arrivano principalmente i tuoi clienti?

Se questa risposta non ti è chiara (o se hai risposto passaparola) sei in un mare di guai.

Ai tempi dei nostri genitori, o forse dei nonni se sei molto giovane, era sufficiente aprire una qualsiasi attività e il lavoro veniva da sè.

C’era poca concorrenza, l’economia girava meglio di ora e se qualcuno aveva bisogno del tuo prodotto o servizio era costretto a rivolgersi a te.

Ma sono anni che non è più così! E molta gente sembra non rendendersene conto.

Ti sarà sicuramente capitato di vedere negozi e bar aprire – senza arte né parte – e chiudere dopo qualche mese; un pomeriggio ci ripassi davanti  e ti rendi conto che non c’è più, oppure vedi appeso un bel cartello con scritto “vendesi attività” (in altri casi “affittasi”).

Recentemente sono stato a cena in due locali ben diversi tra loro, ma che avevano una cosa in comune: entrambi non avevano un sistema di acquisizione clienti.

Ristorante pessimo VS buon ristorante. Risultato: sconfitta per entrambi

Nel primo, i gestori del ristorante non avevano la più vaga idea di quello che stavano facendo; a volte mi stupisco ancora di come qualcuno possa pensare di aprire e lavorare, senza avere alcuna competenza nel loro settore di interesse, in questo caso la ristorazione.

Il secondo ristorante invece, era gestito da ragazzi giovani molto competenti; la sala era ben curata, servizio efficiente, camerieri molto competenti e gentili; piatti particolari e molto buoni.

A prima vista potresti pensare che il primo ristorante chiuderà miseramente, mentre il secondo potrà prosperare; purtroppo non è così.

Se non cambieranno le loro strategie di marketing falliranno entrambi.

Nessuno di questi due ristoranti ha un sistema di acquisizione clienti.

Entrambi sperano che la gente entri nel loro locale e che di conseguenza possano lavorare.

Ma ripeto per l’ennesima volta che non è più così! I clienti li devi andare a cercare e tirarli dentro con le unghie e con i denti! (in senso figurato)

Un buon sistema di acquisizione clienti è il punto di partenza per un attività di successo.

Tralasciando il primo caso, dove è più che normale che questa gestione non abbia futuro, puoi renderti conto che nel secondo ristorante questi ragazzi potrebbero prosperare, purtroppo gli manca quella competenza imprenditoriale che fa la differenza tra un’attività di successo ed una mediocre.

Aprire un negozio oggi aspettando che i clienti entrino da soli è un suicidio, se questa è la tua idea di business risparmia i soldi ed investili da qualche altra parte.

Esistono attività in crescita, con molto lavoro, ma con un prodotto mediocre.

Al lato opposto invece…

Esistono aziende che hanno un prodotto ottimo ma lavorano poco e sono vicine al fallimento!

Oggi, il punto di partenza di una nuova attività, ed un passaggio essenziale per qualunque attività che non voglia fallire, consiste nell’avere un sistema di acquisizione clienti efficace.

Permettimi di raccontarti un esempio al limite dell’assurdo di un sistema di acquisizione clienti che ho visto qualche settimana fa (per San Valentino) insieme alla mia ragazza, che per quanto incredibile e semplice funzionava, alla grande.

Sono stato a Venezia per vedere il famoso carnevale e ci siamo trovati, io e la mia ragazza, ad ora di pranzo, affamati senza avere nessuna idea di dove pranzare. Passeggiando attraversiamo un “campo” (a Venezia le piazze si chiamano “campi”, di fatto attraversiamo una piazza) con due ristoranti con i tavoli all’aperto, uno di fronte all’altro; uno pienissimo e l’altro completamente deserto.

Camminando dal lato del ristorante deserto, e passando davanti al menu esposto in mezzo alla strada, ci siamo fermati a leggerlo, più per curiosità che per fermarci lì a pranzo.

L’ipnotista veneziano

Non convinti, riprendiamo il nostro cammino e ci troviamo di fronte al menu del secondo ristorante, posizionato anch’esso praticamente in mezzo alla strada; gli diamo un’occhiata veloce e in men che non si dica arriva un cameriere che ci invita a sedere, in un attimo eravamo seduti ad un tavolo con in mano la lista per scegliere cosa mangiare.

Durante il pranzo ho notato che questo cameriere intercettava tutti i passanti invitandoli a sedere; non hai idea di quanti clienti abbia ottenuto in questo modo: nei 45 minuti circa trascorsi seduti a quel tavolo, nessuno, e dico nessuno, si è fermato a mangiare nell’altro ristorante.

Tralasciando il fatto che la qualità del cibo era veramente pessima, vorrei farti notare come il comportamento di una singola persona abbia cambiato le sorti di questi due ristoranti.

Quello a cui ho assistito è stato un sistema di acquisizione clienti veramente semplice e spartano messo in pratica.

  • Gente di passaggio con un bisogno: devono mangiare.
  • Annuncio che ferma i clienti (il menu che i passanti si fermano a leggere).
  • Invito ad effettuare l’azione (il cameriere che ti invita a sederti).

In 3 semplici passi questo locale ha attuato un’ottima strategia di marketing.

Moltissime persone passano davanti a questi due ristoranti, molte delle quali devono mangiare. La maggior parte di loro è più interessata a visitare Venezia, che a perdere tempo sul cercare il ristorante migliore nel quale fermarsi. Arriva un cameriere che ti invita a sedere, a te in fondo, uno o l’altro non cambia e decidi di fermarti.

Semplice e funzionale.

Quale sarebbe la situazione senza il cameriere-cattura-clienti?

Ipotizzo che entrambi i ristoranti lavorerebbero molto poco e che si dividerebbero i clienti al 50%. La piazza è molto anonima e molti turisti proseguirebbero la loro passeggiata cercando un ristorante in una posizione migliore.

(in realtà credo il ristorante che lavorerebbe di più sarebbe quello nel quale si siedono  primi clienti. Le persone successive, vedendo un locale con dei clienti e l’altro, sceglierebbero quello con già alcune persone a tavola, di fatto ogni giorno uno dei due ristoranti sarebbe pieno e l’altro vuoto)

Ti assicuro che sono rimasto impressionato; ovviamente questo è un caso limite, ha condizioni così particolari che è molto difficile da replicare in altre situazioni, ma è un esempio vero e proprio di strategia di acquisizione clienti.

Per quanto atipico e grezzo hanno trovato un modo che funziona sbaragliando completamente la concorrenza (in questo caso il ristorante di fronte a loro).

Qual è invece il tuo metodo preferito di acquisizione clienti?

Se ancora non lo sai devi iniziare a lavorarci 🙂

Per approfondire puoi leggere questo articolo: Pubblicità: lo strumento che (forse) utilizzi scorrettamente

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