Come avere più visibilità per trovare clienti (smettendo di sparare nel mucchio)

4 gennaio 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Quando ti manca lavoro, la tentazione è sempre la stessa: aprire un profilo su ogni piattaforma, pubblicare contenuti su YouTube, Instagram, Facebook, LinkedIn, magari anche in due lingue per allargare il bacino. Sembra logico. Più mi vedono, più clienti arrivano. In realtà è uno dei modi più rapidi per buttare via tempo e soldi senza ottenere un solo cliente nuovo. In questa pillola ti spiego perché, e cosa fare al posto della classica strategia “voglio essere visibile ovunque”. Se vuoi il quadro completo su come trovare clienti in modo sistematico, tienilo a mente mentre leggi.

La domanda di Angela e il pregiudizio nascosto

Mi ha scritto Angela, una professionista che ha vissuto a lungo all’estero e ora vuole rilanciare la propria attività di strategic coach. Mi chiede come può sponsorizzare il suo business in modo che sia visibile ovunque e bilingue, in italiano e in inglese.

La sua domanda è interessante perché nasconde una convinzione molto comune. Quando abbiamo bisogno di clienti, pensiamo che la soluzione sia farci vedere dal numero più alto possibile di persone, su quanti più canali possibile. È esattamente il contrario di quello che funziona.

Perché “essere visibile ovunque” è un errore costoso

Per farsi vedere su YouTube, Facebook, Instagram, TikTok e simili, bisogna pagare. Non un consulente, intendo: si paga la piattaforma stessa, perché possa mostrare i tuoi contenuti al pubblico.

E qui il conto è semplice. Un conto è pagare per farsi vedere da mille persone, un conto è pagare per farsi vedere da un milione. Più allarghi il pubblico, più sale il budget necessario.

Se poi vuoi raggiungere sia il mercato italiano sia quello anglofono, stai parlando di centinaia di milioni di persone, forse di più. Per essere davvero visibile a un volume così esagerato serve un budget che la stragrande maggioranza degli imprenditori non ha.

C’è poi un secondo problema. Lo sforzo per produrre contenuti raddoppia: devi farli in italiano e in inglese, mantenere due qualità diverse, due tonalità diverse, due tipi di esempi culturali diversi. Una complicazione enorme.

Stai pagando per mostrarti a chi non gli interessi

Il terzo problema è il più sottovalutato. Se cerchi di essere visibile a tutti, stai pagando anche per farti vedere da persone che del tuo prodotto o servizio non sanno cosa farsene.

Anche solo 10 euro spesi per farti vedere da mille persone, se quelle mille persone non sono minimamente interessate a quello che fai, sono 10 euro buttati. Gli stessi 10 euro, spesi per persone potenzialmente interessate, sono un investimento. È la differenza tra spruzzare nel mucchio e attrarre i clienti giusti.

La strategia opposta: nicchia stretta, presenza martellante

Quello che funziona è esattamente il contrario di quello che istintivamente cerchiamo di fare. Si chiama scegliere una nicchia, ed è la prima leva di chi vuole farsi conoscere senza budget infiniti. Tutto parte da una scelta sola: a chi vuoi parlare.

I passi sono questi:

• Scegli un target il più specifico possibile, non “tutti quelli che potrebbero avere interesse”, ma una fetta di persone con caratteristiche chiare e simili
• Scegli un solo canale, quello dove il tuo pubblico ideale passa più tempo
• Scegli una sola lingua, quella che ti viene più naturale o quella in cui il pubblico è più reattivo al tuo tipo di messaggio
• Produci tantissimi contenuti in modo continuativo, parlando di temi diversi ma sempre rivolti a quella nicchia

Sembra controintuitivo. Riduco il pubblico, restringo il bacino, e dovrei trovare più clienti? Sì. Perché il valore non sta nel numero di persone che ti vedono una volta. Sta nel numero di volte che ti vede una persona giusta.

La differenza tra essere visto e essere riconosciuto

Pensaci. Una persona che ti vede una volta sola si dimentica di te entro pochi minuti. Una persona che ti incontra di continuo, oggi su un argomento, domani su un altro, dopodomani su un terzo, comincia a percepirti come un punto di riferimento.

Con il tempo, se i contenuti sono di valore, quella persona ti vede come l’esperto a cui rivolgersi quando avrà bisogno. E quando ne avrà bisogno, non va a cercare alternative: si rivolge a te. È lo stesso meccanismo con cui costruisci una relazione forte con il tuo cliente ideale.

Tutto questo si ottiene stringendo molto il target. Mille, duemila, diecimila persone giuste, viste in modo costante e ripetuto, valgono molto di più di milioni di persone sfiorate una volta sola.

Quando questa regola va contestualizzata

Una precisazione importante, perché non tutti i business funzionano allo stesso modo.

Se hai una pizzeria, questo discorso va adattato. Non ha senso targettizzare in modo accurato per interessi: ti serve farti conoscere dalle persone che vivono a pochi chilometri dal tuo locale. Il criterio di selezione, in quel caso, è geografico, non psicografico.

Mostri i tuoi annunci a chiunque viva entro un raggio di pochi chilometri, e li mostri tante volte. Il numero di persone non è così alto da richiedere budget esagerati, e la frequenza ripetuta fa il resto del lavoro.

Vale lo stesso principio di fondo, in fondo: poche persone giuste, viste tante volte. Solo che il filtro per scegliere quelle persone cambia in base al business.

Il concetto è sempre quello: vai a pescare dove ci sono i pesci giusti, non dove c’è più acqua.

Da dove partire concretamente

Se anche tu, come Angela, stai pensando di aprirti a tutto e a tutti per trovare clienti, fermati un attimo. Prima di buttare soldi, rispondi a queste tre domande:

1. Chi è esattamente il tuo cliente ideale? Non “tutti quelli che potrebbero”, ma una persona vera, con caratteristiche, problemi, abitudini precise
2. Su quale canale passa più tempo? Uno solo, quello dove c’è maggiore probabilità di intercettarlo
3. In quale lingua e con quale tono comunica? Una sola, non due

Se rispondi onestamente a queste tre, hai già fatto metà del lavoro. L’altra metà è produrre contenuti in modo continuativo, mese dopo mese, senza saltare.

La visibilità che funziona non è quella esplosiva di un colpo solo: è quella costante che ti rende familiare alle persone giuste.

E con questo è tutto. Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.