Perché i tuoi clienti scelgono te? La domanda che cambia tutto

21 gennaio 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è una domanda che faccio spesso ai clienti con cui lavoro. Una domanda semplice, quasi banale in apparenza, ma che di solito mette in difficoltà chiunque. La domanda è questa: perché i tuoi clienti scelgono te invece di andare dalla concorrenza?

Nella maggior parte dei casi, la risposta è un lungo silenzio. Qualcuno dice “la qualità”. Qualcun altro “il servizio”. Pochi però sanno articolare una risposta concreta, specifica, convincente. E questo è davvero un problema enorme.

Perché qui si gioca tutto il tuo brand e posizionamento sul mercato: se non sai dire cosa ti rende diverso, il cliente non potrà mai saperlo al posto tuo.

Perché non sapere la risposta è un problema enorme

Se non sai perché i clienti ti scelgono, non sai cosa comunicare al mercato. Stai andando avanti a tentoni, sperando che le persone capiscano da sole il tuo valore. Ma le persone non lo capiscono da sole: lo devono sentire da te, chiaramente, fin dal primo contatto.

Il punto di forza che non riesci a nominare non esiste nella testa del cliente potenziale. Può esistere nell’esperienza del cliente già acquisito, ma chi non ti conosce ancora non lo saprà mai. E tu continui a perdere opportunità ogni giorno.

Ogni giorno, davvero.

Il metodo più veloce: le recensioni

Se hai un’attività in cui le recensioni sono frequenti, hai già tutto quello che ti serve. Basta andare a leggerle.

Pensa ai ristoranti, ai prodotti su Amazon, agli hotel, alle palestre. Ci sono decine, a volte centinaia di testimonianze scritte da persone reali. Le recensioni sono la bocca della verità sul tuo lavoro: prendi quelle da cinque stelle e cercaci i temi ricorrenti. Di solito sono due o tre elementi che tornano continuamente, senza che tu li abbia sollecitati.

Quei due o tre elementi sono il tuo vero punto di forza percepito. Non quello che pensi tu, non quello che hai scritto sul sito: quello che le persone vivono davvero e decidono di raccontare.

Usalo nella tua comunicazione, e vedrai le performance crescere. Le stesse parole dei clienti diventano testimonianze che aumentano le vendite quando le rimetti in circolo.

E se non hai recensioni? Chiedi direttamente

Non tutte le attività raccolgono recensioni online. Se sei un libero professionista, un artigiano, un consulente, probabilmente non hai un profilo Google pieno di commenti. In questo caso, la strada è diretta: chiedi ai tuoi clienti più affezionati.

Puoi farlo a voce, durante un incontro. Oppure con un questionario semplicissimo. Non serve nessuno strumento tecnologico: basta un foglio stampato o un form con tre domande.

Le domande possono essere:

• Come valuteresti l’esperienza complessiva da 1 a 5?
• Cosa hai apprezzato di più del nostro servizio?
• Cosa potremmo migliorare?

Due righe di risposta aperta su ciascuna bastano. Quello che raccoglierai in poche settimane vale oro.

La differenza tra ciò che pensi e ciò che percepisce il cliente

Qui sta la trappola in cui cadono quasi tutti. Ogni imprenditore ha in mente una versione del proprio punto di forza. Spesso quella versione non corrisponde a quello che il cliente percepisce davvero.

Tu pensi che la gente ti scelga per la velocità. Loro ti scelgono per la cura nei dettagli. Tu pensi di essere bravo nella consulenza strategica. Loro ti apprezzano per come li fai sentire durante le riunioni. Spesso, come ti racconto quando spiego che oltre il prezzo c’è altro che il cliente sceglie, la ragione vera è diversa da quella che immagini.

Queste differenze contano. Perché solo quando comunichi quello che il cliente percepisce, e non quello che tu credi di offrire, la comunicazione inizia davvero a funzionare.

Come usare queste informazioni

Una volta che hai identificato i due o tre elementi ricorrenti, il passo successivo è integrarlo in tutto quello che fai.

Nel sito web, nella bio dei social, nel modo in cui ti presenti a un evento, nell’oggetto delle email, nelle sponsorizzate. Dappertutto. Non basta saperlo: devi dirlo, continuamente, in modo che chi non ti conosce ancora capisca immediatamente perché dovrebbe scegliere te.

Ci sono migliaia di persone che apprezzerebbero esattamente il tuo punto di forza, ma non sanno che esisti. Non sanno che hai quello di cui hanno bisogno. Tu devi colmare questo divario con la comunicazione, e prima ancora devi analizzare i tuoi clienti per capire con quali parole pensano a te.

Inizia da questa settimana

L’esercizio è semplice. Se hai recensioni, dedicaci trenta minuti e prendi nota dei temi ricorrenti. Se non ne hai, scrivi tre domande su un foglio e dallo ai prossimi cinque clienti che incontri.

Non rimandare. Questo è uno di quei lavori che sembrano secondari e invece sono fondamentali. Senza una risposta chiara a questa domanda, ogni euro speso in marketing vale la metà.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.