Come Attirare Clienti con un'Offerta Irresistibile (Senza Svalutare il Prodotto)

17 luglio 2024 · Massimo Martinini · Aumentare il fatturatoBusinessPilloleRistorazioneVideo

Quando avvii un nuovo business, dopo aver pensato al prodotto e al canale di acquisizione, arriva il punto in cui ti scontri con la realtà: i clienti non arrivano da soli. Quasi nessun imprenditore lo accetta subito. Tutti, almeno all’inizio, partono dal presupposto che basti esistere per essere trovati. Non funziona così. Devi muoverti in maniera attiva per attirare le persone. E uno degli strumenti più potenti che hai a disposizione è l’offerta di benvenuto, costruita per essere irresistibile. È uno dei tasselli centrali quando ragioni su come creare un’offerta efficace per il tuo business.

In questa pillola ti spiego perché serve, come pensarla e soprattutto come evitare l’errore più comune, quello di trasformarla in una svendita.

Perché i clienti non arrivano da soli

Esistono due tipi di clienti potenziali. C’è quello che ha un problema sentito e vede in te la soluzione perfetta. Quello si lancia, prenota, compra, senza paracadute. E poi c’è quello che il problema ce l’ha lo stesso, ma non è ancora abbastanza stimolato per provarti. Non ti conosce. Non sa se vali. Ha la diffidenza naturale di chi deve fare qualcosa di nuovo.

Il punto è che, quando parti da zero, non hai una base di clienti che parla bene di te. Quindi sei costretto a essere tu a fare il primo passo verso le persone titubanti. E il modo più efficace per farlo è creare un’offerta che abbatta le barriere. È il cuore del lavoro che serve per trovare i tuoi primi clienti quando nessuno ti conosce ancora.

L’esempio del ristorante per celiaci

Ti faccio un esempio molto concreto, lo stesso che uso sempre quando spiego questa cosa in consulenza.

Immagina di aprire un ristorante specializzato nella cucina senza glutine. Ci sarà una fetta di pubblico, i celiaci stretti, che ti troverà subito perché ha un problema vero e cerca attivamente. Bene, quelli verranno comunque. Poi però c’è tutto un mondo di persone che potrebbero diventare clienti, ma che non hanno il problema così sentito da prenotare al volo da uno sconosciuto.

Per quelle persone serve un’offerta. Tipo: prenota online, venite in due e paga uno.

Sembra niente.

Apparentemente è una promozione semplice, quasi banale. In realtà sta facendo un lavoro preciso: sta abbattendo la barriera dell’incertezza. La persona si dice “vabbè, provo, tanto rischio poco”. E una volta dentro, se cucini bene, l’hai conquistata.

I 3 criteri di un’offerta di benvenuto fatta bene

Per essere efficace, un’offerta di benvenuto non si inventa a caso. Deve rispondere a tre criteri precisi.

1. Deve avere un vantaggio percepito molto alto. Il cliente deve guardarla e pensare “mi conviene davvero”. Se la trova tiepida, non si muove.
2. Deve essere semplice da capire e da attivare. Più condizioni, asterischi e clausole metti, più persone perdi prima ancora di valutarla.
3. Deve attirare il tuo cliente, non chiunque. Una cosa è attirare persone interessate alla tua proposta, un’altra è attirare cacciatori di sconti. Tornerò tra un attimo su questo punto, perché qui si rompe la maggior parte delle promozioni.

Se manca anche solo uno di questi tre, l’offerta perde efficacia. E rischi di buttare via budget e reputazione insieme.

L’errore di esagerare con l’aggressività

C’è una tentazione naturale, una volta capito il meccanismo: spingere al massimo. Pensi “se venite in due paga uno funziona, allora nuova inaugurazione vieni da me mangi gratis per un mese funzionerà ancora meglio”. Sbagliato.

Un’offerta troppo aggressiva attira la gente sbagliata. Arriverebbero persone non interessate alla tua proposta, che vengono solo per il gratis e poi spariscono. E tu hai bruciato margini, tempo dello staff, atmosfera del locale, per costruire una base di clienti che non è la tua base di clienti. È lo stesso ragionamento che vale quando ti spiego perché non devi abbassare i prezzi per fare numeri: il cliente che arriva solo per il prezzo se ne va appena trova qualcosa di più economico.

Il livello di aggressività dell’offerta va calibrato. Deve essere abbastanza vantaggiosa da spingere il titubante a provarci, ma non così esagerata da diventare un richiamo per chiunque passi di lì.

Offerta non vuol dire svendere il prodotto

Questo è il punto che blocca tantissimi imprenditori. Sentono la parola “offerta” e pensano subito a svendita, abbassamento di prezzo, perdita di valore. Si dicono “ma se faccio sconti svaluto quello che vendo”. È un nodo che si scioglie solo quando capisci davvero il rapporto tra prezzo e valore percepito.

Non è vero. O meglio, non è vero se la fai bene.

Ti faccio un altro esempio sempre sul ristorante. Immagina questa promozione: vieni a provare il nostro ristorante, prenoti il tavolo, ti veniamo a prendere in limousine sotto casa, ti portiamo qui, ti riportiamo a casa. Aggressivissima come offerta, no? Eppure non stai svalutando niente. Anzi, stai alzando ulteriormente il valore percepito del tuo locale.

Una promozione fatta bene non ti svende. Aggiunge esperienza, aggiunge servizio, aggiunge un motivo in più per dire sì. Non taglia il prezzo facendoti sembrare disperato. Questa è la differenza tra un’offerta strategica e una svendita travestita.

Quando lo sconto secco invece va bene

Ci sono settori in cui lo sconto puro funziona, soprattutto in pubblicità di acquisizione dove il prodotto è già percepito come standardizzato. Ma anche in quei casi vale la regola di non confondere la promozione di benvenuto con il prezzo di riferimento. La prima è una porta d’ingresso, la seconda è il punto di equilibrio della tua azienda.

Cosa fare oggi: la domanda da farti

Se sei in fase iniziale, fermati e chiediti questa cosa: che tipo di offerta potresti creare per portare da te le persone che già sanno che esisti ma non hanno mai fatto il passo?

Non lavorare su chi non ti conosce per niente. Lavora sulle persone che hanno visto la tua comunicazione, magari hanno visto una pubblicità, sono passate davanti al locale, hanno letto un tuo post, e per qualche motivo non hanno ancora prenotato. Quelle persone sono il tuo bacino. Quasi tutte hanno solo bisogno di un piccolo incentivo, di un pretesto. Se ti serve un metodo veloce per partire, ne ho parlato anche in quella che chiamo la strategia più veloce per trovare i primi clienti.

Pensa a un’offerta che sia:

• Davvero vantaggiosa per loro, non per te
• Coerente con quello che vuoi diventare nel lungo periodo
• Facile da capire in cinque secondi

Quando l’hai pronta, sbattila letteralmente in faccia ai tuoi potenziali clienti. Non aver paura di essere insistente sulla comunicazione. In fase iniziale il tuo obiettivo non è guadagnare dalla singola vendita, è costruire una base di clienti che poi tornerà nel tempo.

Da ricordare

• I clienti non arrivano da soli, soprattutto all’inizio. Devi attivarti tu.
• L’offerta di benvenuto serve a convertire i titubanti, non chi è già pronto a comprare.
• Tre criteri: vantaggio percepito alto, semplicità, coerenza con il tuo cliente target.
• Calibra l’aggressività. Troppo gratis attira gente sbagliata.
• Aggiungere valore vale più che togliere prezzo. La limousine non svaluta, la svendita sì.
• In fase di lancio guadagni con la seconda vendita, non con la prima.

Se stai partendo, non aspettare che i clienti ti scoprano per virtù divina. Costruisci un’offerta pensata per il primo incontro, falla girare sul serio, e accogli chi entra come se fosse la cosa più importante della giornata. Perché in quel momento, di fatto, lo è. Se vuoi approfondire la parte tecnica della costruzione, ti consiglio di leggere come creare offerte davvero efficaci passo per passo.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.