L'importanza degli obiettivi per il successo del tuo business

16 luglio 2024 · Massimo Martinini · Aumentare il fatturatoBusinessCrescita personalePilloleVideo

C’è una cosa che molti imprenditori fanno appena avviano una nuova attività, e che dal mio punto di vista è uno degli errori più gravi in assoluto. Aprono, mettono il prodotto sul mercato, e poi si siedono ad aspettare. Aspettano di vedere cosa succede, aspettano che i clienti arrivino, aspettano che il fatturato si formi. Ma il business non funziona così. Senza un obiettivo chiaro, non stai guidando la tua azienda. La stai subendo.

In questa pillola voglio mostrarti perché la pianificazione degli obiettivi è il terzo pilastro che regge tutto, e perché ignorarla significa restare passivi mentre il tempo passa e i numeri non si muovono. È un discorso che ha a che fare con la mentalità con cui guidi la tua attività, prima ancora che con i numeri.

Perché senza obiettivi non si va da nessuna parte

Prodotto giusto e sistema di acquisizione clienti sono due pilastri fondamentali, ne ho parlato in altre pillole. Ma c’è un terzo punto che a volte sembra astratto e invece è concreto come pochi altri: avere un obiettivo da raggiungere.

Senza obiettivo accade questo. Avvii l’attività, parti con un po’ di entusiasmo, fai qualche cliente nei primi mesi, e poi entri in modalità inerzia. Lasci che le cose succedano e ti adatti a quello che arriva. Se arrivano dieci clienti al mese, dici che va bene così. Se ne arrivano cinque, ti convinci che il mercato è difficile. Se ne arrivano quindici, sei contento ma non sai perché.

Questo è il classico errore di chi avvia un’azienda senza un piano: si trasforma in un osservatore della propria attività, invece di esserne il pilota.

La pianificazione economica come punto di partenza

Il primo obiettivo da fissare è quello economico. Non perché i soldi siano l’unica cosa che conta, ma perché sono il dato più facile da misurare e da scomporre in azioni concrete. Su questo ho costruito un percorso preciso che ti spiego nella pillola sulla strategia in 4 settimane per aumentare il fatturato.

Partiamo da una domanda secca: quanto vuoi fatturare il primo anno?

Mettiamo che la risposta sia 120.000 euro. Bene. Ora la dividiamo in pezzi più piccoli e più maneggevoli:

• 120.000 euro all’anno significa 10.000 euro al mese
• Se il tuo scontrino medio è di 200 euro, ti servono 50 clienti nuovi al mese
• 50 clienti al mese significa più o meno 12 clienti a settimana
• 12 clienti a settimana significa che ogni giorno qualcosa devi venderla

Adesso il numero astratto è diventato un’azione quotidiana. Non hai più solo un obiettivo annuo, hai un compito di oggi. E questa è la differenza tra chi cresce e chi resta fermo. È esattamente il principio di dividere gli obiettivi in piccoli passi: un traguardo enorme spaventa, un compito giornaliero si fa.

L’obiettivo come faro che guida le decisioni

Una volta che hai il numero in testa, accade una cosa interessante. Inizi a leggere la realtà in modo diverso.

Se il tuo obiettivo era 50 nuovi clienti al mese e ne arrivano 30, senza obiettivo diresti: con 30 clienti tutto sommato me la cavo. Con l’obiettivo invece ti fermi e ti chiedi: come faccio ad arrivare a 50? Cosa devo cambiare nell’acquisizione clienti? Sto investendo abbastanza in pubblicità? Il mio messaggio funziona davvero?

Le domande generano azioni. E sono proprio quelle azioni, guidate dall’obiettivo, che ti avvicinano al traguardo.

Senza obiettivo, quelle stesse domande non ti vengono in mente. Non perché tu sia pigro, ma perché non hai un metro per capire se quello che sta succedendo va bene o no.

Il controllo come differenza tra imprenditore e dipendente di sé stesso

C’è una distinzione che faccio spesso quando parlo con chi sta avviando un’attività. Puoi essere imprenditore in due modi diversi.

Nel primo modo apri partita IVA, prendi i clienti che capitano, fai il prezzo che ti viene chiesto, e a fine mese conti quello che è entrato. Sei tecnicamente un imprenditore, ma in realtà sei un dipendente di te stesso che subisce le decisioni del mercato.

Nel secondo modo decidi tu i numeri che vuoi raggiungere, costruisci un piano per arrivarci, e ogni giorno controlli se ti stai avvicinando o ti stai allontanando. In questa seconda versione, sei tu a guidare l’azienda. E te lo dico per esperienza diretta, perché ci sono passato anch’io a essere il primo tipo, tanti anni fa.

Allinea gli obiettivi allo stile di vita che vuoi davvero

C’è poi una parte di questo ragionamento che pochi affrontano con onestà. Tutti vorremmo lanciare un business miliardario, ma pochi sono disposti a pagarne il prezzo.

Un business da decine di milioni richiede impegno, sacrifici, ore di lavoro che la maggior parte delle persone non è disposta a mettere. Sedici ore al giorno, fine settimana al lavoro, telefono sempre acceso, viaggi continui. Non c’è nulla di male in questo, ma bisogna sapere dove ti porta. Su come tenere insieme ambizione e vita personale ho scritto una pillola dedicata: difendi il tuo equilibrio.

Per questo, quando fissi gli obiettivi, fatti due domande oneste:

• Quale stile di vita voglio fra cinque anni? Tanto tempo con la famiglia, equilibrio tra lavoro e vita personale, oppure piena dedizione al lavoro?
• Quanto sono disposto a sacrificare adesso per arrivare a quei numeri?

Se vuoi un equilibrio sano, lavorare dieci ore al giorno e non di più, accetta che certi traguardi richiederanno più tempo. Va benissimo, basta saperlo. Quello che non funziona è dire di volere fatturati a sette cifre e non essere disposto a fare quello che serve per raggiungerli.

Come trasformare l’obiettivo in azione quotidiana

A questo punto hai il numero, hai chiarito quale stile di vita vuoi, hai allineato le due cose. Manca l’ultimo passaggio: trasformare tutto questo in qualcosa che fai ogni giorno. Qui entra in gioco la pianificazione come segreto per trasformare i sogni in realtà, perché un obiettivo senza un piano resta un desiderio.

Ti lascio tre passaggi pratici da fare adesso, non domani:

1. Scrivi il tuo obiettivo di fatturato annuo e dividilo per dodici, ottieni l’obiettivo mensile
2. Calcola quanti clienti ti servono ogni mese, partendo dal valore medio della tua transazione
3. Inserisci un controllo settimanale sul calendario, dove confronti i numeri di quella settimana con quanto avresti dovuto fare

Sembrano cose ovvie. Eppure la maggior parte degli imprenditori non le fa. Tiene tutto a mente, gestisce a sensazione, controlla i numeri solo quando il commercialista chiede la chiusura dell’anno. Così però vivi sempre col fiato sul collo del passato, mai con lo sguardo sul futuro.

Riflettici oggi stesso

Prenditi venti minuti, oggi, e fai questo esercizio. Scrivi su un foglio quale è il tuo obiettivo di fatturato per i prossimi dodici mesi. Poi scomponilo nei pezzi che ti ho mostrato sopra. Poi confronta il numero che ti viene fuori con quello che stai facendo adesso.

Se siete vicini, perfetto, sei sulla strada giusta e devi solo continuare. Se siete molto distanti, hai due strade. O alzi il livello delle azioni che stai facendo per recuperare. O abbassi l’obiettivo per renderlo realistico rispetto a quello che sei disposto a mettere sul piatto.

Qualunque sia la tua scelta, il tuo obiettivo sarà il faro che ti guiderà lungo tutto il percorso di crescita della tua attività. Tienilo davanti, lascialo illuminare ogni decisione, e non lo perdere mai di vista nemmeno quando le cose vanno bene.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.