Ascolto attivo vs ascolto passivo: la differenza nel creare connessioni vere

13 ottobre 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Viviamo in un mondo in cui siamo letteralmente bombardati da informazioni e stimoli. E in mezzo a questo rumore, la capacità di ascoltare veramente qualcuno è diventata un’abilità rara, quasi sconosciuta. Eppure il modo con cui decidi di ascoltare la persona che hai davanti cambia totalmente l’impatto che avrai nella relazione, e di conseguenza la tua capacità di trovare e tenere i clienti giusti. In questa pillola vediamo la differenza tra ascolto attivo e ascolto passivo, perché conta e come usarla per costruire relazioni vere, anche nel business.

Cosa significa ascolto passivo

L’ascolto passivo è un ascolto senza impegno. Sei lì, fisicamente o al telefono, ma la tua attenzione è altrove.

Pensa a quando sei in chiamata con qualcuno e nel frattempo scorri i social sul telefono o rispondi a una mail sul computer. Stai sentendo le parole, ma non stai dedicando una vera attenzione alla persona che ti sta parlando. Le informazioni ti scivolano addosso, ti perdi i passaggi importanti, ricordi solo qualche frammento. Stessa cosa quando guardi una serie tv distrattamente mentre fai altro: a fine puntata non sapresti raccontare metà di quello che è successo.

Nelle relazioni dal vivo succede esattamente la stessa cosa. Se ascolti passivamente, ti perderai pezzi importanti di quello che l’altra persona sta cercando di dirti.

Cosa significa ascolto attivo

L’ascolto attivo è partecipare alla conversazione. Dare piena attenzione alla persona che hai davanti, o dall’altra parte del telefono, e cercare di capire fino in fondo il suo messaggio.

Non è solo stare zitti mentre l’altro parla. Significa anche prendere parte alla conversazione, fare domande, chiedere di più, voler capire meglio. È un’attitudine, non una tecnica. Se vuoi andare più a fondo su questo punto, ne ho parlato anche quando mi sono chiesto se sai davvero ascoltare le persone che hai intorno.

Come si vede dall’esterno chi ascolta attivamente

Chiunque si rende conto se la persona di fronte sta ascoltando davvero oppure no. I segnali sono evidenti:

• Chi ascolta passivamente risponde a monosillabi: “mm”, “sì sì”, “ok ho capito”
• Chi ascolta attivamente fa domande, chiede dettagli, vuole sapere di più
• Chi ascolta attivamente ti guarda, non si distrae con il telefono, non si gira dall’altra parte

Pensa a quando ti è capitato di parlare con qualcuno che era veramente interessato a quello che avevi da dire. Probabilmente ti tempestava di domande, era attento, voleva approfondire. Creare una relazione con quella persona è stato molto più semplice rispetto a chi, mentre parlavi, si girava a fare i fatti suoi. È un esempio di come si arrivi a comunicare efficacemente oltre le parole: non conta solo quello che dici, ma l’attenzione che metti.

Perché l’ascolto attivo cambia ogni relazione

Una persona che si sente ascoltata davvero si lega a te. È un meccanismo umano talmente forte che funziona sempre, in qualsiasi contesto, e sta alla base del motivo per cui la fiducia conta così tanto in ogni rapporto, dentro e fuori dal lavoro.

Quando dedichi tempo e attenzione vera a qualcuno, succedono tre cose insieme:

1. Entri più in profondità nella relazione: capisci la storia, il contesto, i veri problemi della persona, non solo la superficie
2. Ricordi meglio quello che ti viene detto: quello che ascolti con interesse rimane, quello che ascolti distrattamente svanisce
3. Emergono soluzioni e idee nuove: nella conversazione attiva spesso nascono spunti, intuizioni, anche progetti, che con l’ascolto passivo non sarebbero mai arrivati

E c’è una conseguenza pratica anche in azienda. Considerato che oggi siamo tutti di corsa, dentro un mondo frenetico, trovare qualcuno che ti ascolta davvero è raro. Quando ascolti qualcuno veramente, questa persona sarà incredibilmente attratta da te. Non per un trucco, ma perché le stai offrendo qualcosa che quasi nessuno offre più.

L’ascolto attivo nella vendita

Questo discorso vale doppio se vendi qualcosa. I venditori bravi sono soprattutto buoni ascoltatori, ed è proprio qui che si nasconde l’unico vero segreto della vendita.

Devono capire di cosa il cliente ha realmente bisogno, e poi lavorare su quello. Il bisogno generico no, neanche quello che il cliente dice nei primi due minuti. Serve il bisogno vero, quello che emerge dalle domande, dagli approfondimenti, dalla pazienza di restare nella conversazione invece di saltare alla proposta. È esattamente così che convinci un cliente a scegliere te invece di un concorrente qualsiasi.

Quando ignori il cliente, lo ascolti a metà, gli dedichi poca attenzione, non stai costruendo una relazione: stai solo portando avanti una conversazione, probabilmente nella speranza che finisca presto. E lui se ne accorge.

La domanda da farti prima di ogni conversazione

C’è una domanda semplice che cambia la qualità di ogni dialogo che hai. Chiedila a te stesso prima di iniziare.

Qual è lo scopo di questa conversazione?

Vuoi creare una connessione vera con questa persona, oppure vuoi solo chiudere la pratica e passare oltre? La risposta cambia tutto, perché determina quanto sarai attivo durante il dialogo.

Se la risposta è “voglio creare una connessione”, allora spegni il telefono, chiudi le mail, guarda la persona negli occhi e fai domande. Se la risposta è “voglio solo chiudere”, almeno non illuderti di star costruendo qualcosa.

In sintesi

Le cose importanti da portarti a casa:

• L’ascolto passivo è un ascolto senza impegno, distratto, parziale. Funziona zero per costruire relazioni
• L’ascolto attivo è partecipare alla conversazione, fare domande, voler capire fino in fondo
• Ascoltare attivamente ti rende memorabile, perché in un mondo distratto sei tu che ti fermi davvero
• Nella vendita, ascoltare è il prodotto principale: senza ascolto vero non capisci il bisogno, e senza bisogno non vendi
• Chiediti sempre lo scopo della conversazione prima di entrarci. Se vuoi creare una relazione, devi esserci davvero

Se ti rendi conto che negli ultimi tempi hai ascoltato sempre con un occhio al telefono, fermati. Prova per una settimana a stare davvero dentro le conversazioni che hai. Vedrai che le persone reagiscono in modo diverso. E vedrai che anche tu te ne porti a casa di più.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.