Trucchi di Marketing: come usare la parola GRATIS per acquisire clienti

26 gennaio 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Continuiamo con la rubrica “Trucchi di Marketing”, quella in cui ti mostro azioni semplici da mettere in pratica per ottenere risultati concreti. Oggi parliamo di una parola che, da sola, sposta l’attenzione di tantissime persone: gratis. È una di quelle parole che attrae, che ferma lo sguardo, che fa venire voglia di avvicinarsi. E proprio per questo, se la usi con criterio, può diventare uno strumento di acquisizione clienti davvero potente. In questa pillola ti spiego come funziona, quando ha senso usarla e quale rischio devi mettere in conto prima di partire.

Perché la parola gratis funziona così bene

La parola gratis cattura l’attenzione come poche altre. Lo vedi ovunque, ed è naturale: l’idea di ricevere qualcosa senza pagare attiva qualcosa di istintivo nelle persone. Per questo, a livello di comunicazione, è un’arma che vale la pena conoscere.

Ma attenzione, perché c’è un rovescio della medaglia. Spesso un’offerta gratuita attira anche persone che non sono realmente interessate al tuo prodotto o servizio. Vengono solo ed esclusivamente perché c’è qualcosa da prendere senza spendere. Questo lo devi sapere fin dall’inizio, e ci torno alla fine perché è importante.

Lo scopo vero di qualunque offerta con un omaggio è uno solo: prendere degli sconosciuti e portarli da te. Trasformare chi non ti conosce in qualcuno che entra, prova, e magari diventa cliente. È lo stesso meccanismo che sta dietro alla lead generation fatta come si deve: generare contatti caldi partendo da chi prima nemmeno sapeva che esistevi.

Tutto qui.

Se tieni a mente questo obiettivo, capisci subito come impostare l’azione.

L’esempio della gelateria che inaugura

Ti faccio l’esempio più classico, quello che spiega tutto in modo immediato.

Fino a qualche anno fa, almeno, era abbastanza comune che una gelateria, il giorno dell’apertura, regalasse i coni gelato. E c’erano veramente tantissime persone che si recavano lì per avere il gelato gratis. Una fila di gente attirata da quella singola parola.

Qual era lo scopo di quell’azione? Molto semplice: far provare il prodotto al maggior numero di persone possibile.

Se ci pensi, il costo che l’attività sostiene per regalare un gelato è tutto sommato basso rispetto al ritorno che può avere. Quel piccolo regalo serve a far assaggiare il prodotto a persone che, probabilmente, non sarebbero mai entrate a provarlo. È un investimento, non una perdita.

È la stessa logica del prodotto civetta che usi come gancio: qualcosa di poco costoso che apre la porta a tutto il resto.

Cosa stai davvero facendo quando regali qualcosa

Quando offri il gelato gratis, stai cercando di prendere persone che ovviamente già mangiano gelato, altrimenti non verrebbero comunque. E stai cercando, tra virgolette, di rubarle alla concorrenza.

Vengono da te. Lo provano. Si trovano bene. Pensano “questo gelato è veramente buono, da ora in poi vengo a mangiarlo qui”. Ecco lo scopo dell’azione: far nascere una preferenza che prima non c’era, usando l’assaggio come gancio.

Come rendere l’offerta gratuita più remunerativa

L’omaggio fine a sé stesso funziona, ma puoi perfezionarlo e renderlo un po’ più redditizio. Il momento giusto è proprio quando la persona è lì, davanti a te, con il suo gelato gratis in mano.

In quell’istante puoi proporre qualcosa in più. Qualche esempio concreto:

• Una promozione sul prodotto principale: oggi gelato gratis, e la seconda vaschetta a un prezzo speciale.
• Un piccolo regalo aggiuntivo legato a un acquisto, così chi è venuto per il gratis ha un motivo per spendere comunque qualcosa.
• Un vantaggio riservato a chi compra in giornata, per trasformare l’assaggio in un primo acquisto vero.

L’idea è semplice: provi a ottenere qualche euro anche dalla persona arrivata per l’omaggio, senza svalutare quello che fai. Quel primo passo a costo zero serve solo a far entrare la gente; è il meccanismo che ti spiego anche quando parlo di come abbassare la barriera con un primo passo semplice.

Naturalmente non tutte le attività possono regalare un prodotto fisico come un gelato. Però il principio comunicativo resta valido per chiunque, perché la parola gratis cattura l’attenzione a prescindere dal settore, e la puoi sfruttare proprio per questo.

Come applicarlo al tuo business

Adesso prova a ripensare al tuo business e fatti una domanda onesta: puoi utilizzare la parola gratis, o costruire un’offerta gratuita in qualche modo, per prendere le persone e portarle da te?

Per molti la risposta è sì. Una consulenza iniziale, una guida, un campione, una prova, un servizio di base offerto senza costo. Sono tutte forme dello stesso meccanismo. Se la risposta è sì, inizia a metterla in pratica, perché per far crescere quello che fai hai bisogno di clienti, sempre di più.

Questa è un’azione che puoi usare di tanto in tanto, oppure integrare in una strategia più ampia, con iniziative pensate proprio con questo scopo. Non è un trucco da usare una volta e dimenticare. È una leva da tenere a portata di mano.

Il rischio da mettere in conto prima di partire

Chiudo con l’avvertimento che ti ho anticipato all’inizio, perché è la parte che la maggior parte delle persone sottovaluta.

Quando fai un’offerta di questo tipo, quando regali qualcosa di gratis, attirerai anche persone che non sono realmente potenziali clienti. Lo devi mettere in conto prima, non dopo. Sì, questa azione ti porterà tanti potenziali clienti, ma in mezzo a quella massa ci sarà sempre una parte, più o meno piccola, di persone arrivate solo per lo scroccone, per dirla in modo molto diretto.

Va benissimo così. L’importante è esserne consapevoli e adeguare la proposta di conseguenza. Se sai in partenza che una quota di chi arriva non comprerà mai, costruisci l’offerta in modo da non rimetterci, e ti concentri sulla parte di persone che invece può diventare cliente vero.

E qui c’è il punto che cambia tutto. Quello che spendi per regalare il gelato non lo recuperi sul singolo assaggio, lo recuperi su tutti gli acquisti che quel cliente farà negli anni: è esattamente il discorso del valore di un cliente nel tempo. Visto così, il gratis costa pochissimo.

Il gratis è un gancio, non un regalo a fondo perduto. Usato così, ti porta volti nuovi davanti alla porta. Sta poi a te trasformarli in clienti.

Allora, qual è la tua offerta gratuita? Cosa potresti regalare per far provare quello che fai a chi ancora non ti conosce? E sei pronto a gestire anche chi arriverà solo per l’omaggio?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.