Che cos'è la lead generation (spiegata con esempi concreti)

4 luglio 2020 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Mi è arrivata una domanda anonima molto semplice: “Ciao Massimo, sento spesso parlare di lead generation ma non ho la più pallida idea di che cosa sia. Me lo puoi spiegare?”. È una di quelle domande che mi piace ricevere, perché tocca un tassello davvero fondamentale per chiunque abbia un’attività. In questa pillola ti spiego che cosa significa, e soprattutto te lo mostro con esempi concreti che puoi applicare al tuo business già da oggi.

Che cos’è un lead, in parole semplici

Partiamo dalla base. Un lead lo possiamo definire come il contatto di un potenziale cliente. Non è ancora un cliente, badaci bene. È una persona che ha alzato la mano, che ha mostrato interesse, che ti ha lasciato un modo per ricontattarla.

Fare lead generation significa proprio questo: catturare nuovi potenziali clienti, nuovi contatti, con l’idea di lavorarli per trasformarli in clienti veri e propri. Non si tratta di vendere subito, si tratta di creare un primo punto di contatto, una relazione, da cui far nascere la vendita più avanti. Se vuoi vedere il quadro completo di come si va a prendere i clienti in modo sistematico, ho raccolto tutto qui: trovare clienti con un sistema che funziona.

La lead generation è una parte importante di qualunque funnel. Catturi l’attenzione con una pubblicità, raccogli il contatto del potenziale cliente, lo lavori (per esempio via email) e nel tempo cerchi di trasformarlo in cliente. Quando raccogli quei contatti, esattamente in quel momento, stai facendo lead generation.

La domanda che voglio farti subito

Prima di andare avanti, voglio portarti su una domanda precisa. Hai un sistema che cattura potenziali clienti giorno dopo giorno e piano piano li lavora, con l’idea di trasformarli in clienti?

Se la risposta è no, dovresti iniziare a farci un pensierino serio. Perché senza questo tassello, ogni nuovo cliente diventa un colpo di fortuna. E sui colpi di fortuna non si costruisce un’azienda.

Esempio 1: la palestra

Mi piace spiegare i concetti con esempi semplici, quindi immaginiamo di avere una palestra.

Offriamo alle persone una lezione gratuita, oppure una settimana di prova gratuita. Iniziamo a pubblicizzare questa offerta e qualcuno arriverà davvero a sfruttarla. Bene: queste persone sono tutti lead, sono potenziali clienti. Se siamo bravi nel nostro lavoro, se trovano un ambiente che le mette a loro agio, una volta scaduto il periodo di prova decideranno di pagare e diventare clienti veri.

Qui c’è un concetto chiave da tenere a mente. Se ogni giorno entrano nella nostra palestra 50 persone per la lezione gratuita, e di queste indicativamente una su dieci si abbona, sappiamo che avremo circa cinque nuovi abbonati al giorno. Questo numero cambia tutto. Ti permette di pianificare, di prevedere, di sapere dove stai andando.

Esempio 2: l’automobile e il test drive

Prendiamo un caso diverso: vendere un’automobile. Qui l’investimento, dal punto di vista del cliente, è molto importante.

È quasi impossibile che una persona compri un’auto direttamente online senza nemmeno vederla. C’è chi lo fa, per carità, ma è una percentuale piccola. E allora cosa possiamo fare? Proponiamo il test drive.

Questo è un ottimo modo per fare lead generation. Le persone interessate arrivano, provano l’auto, e qualcuna di queste si trasforma in cliente. Lo scopo vero, però, non è tanto far apprezzare l’auto in sé: lo scopo è far muovere la persona da casa, farla venire in concessionaria, stringere con lei una relazione per poi concludere la vendita. Il test drive è la scusa. La relazione è il vero motore. È esattamente quello che spiego quando parlo di marketing come corteggiamento: non rincorri, attiri.

Esempio 3: il consulente e la pre-consulenza

Lo stesso identico principio si applica a chi vende servizi. Pensa a un consulente che si occupa di pianificazione fiscale.

Può offrire una pre-consulenza gratuita. La persona si siede di fronte a lui, racconta la sua situazione, e il consulente valuta se è davvero un cliente che può seguire bene. Gli dà magari qualche consiglio iniziale, e poi gli propone il suo piano vero, quello annuale.

Questo aiuta tantissimo. Riceverai persone che vogliono esporti il loro problema, e qualcuna di queste, se si trova bene con te, deciderà di lavorarci insieme. Una decisione che, senza quel primo approccio, semplicemente non sarebbe arrivata.

Funziona in qualunque tipo di business

Voglio essere chiaro su un punto: non è importante quale sia il tuo lavoro. Un sistema di cattura di potenziali clienti è realizzabile in qualunque attività. Bisogna solo sbizzarrirsi un pochino per trovare la formula giusta, quella ritagliata sul tuo caso, come racconto parlando di lead generation su misura. E se stai partendo proprio adesso, vale la pena leggere come trovare i primi clienti da freelance.

C’è però un’attenzione da avere: la formula deve portarti risultati senza intasarti di lavoro. Se un consulente inizia a offrire dieci consulenze gratuite al giorno da un’ora ciascuna, va un po’ a tappo, e forse non è la strada più corretta. Le alternative ci sono:

• Eventi uno a molti: organizzi una serata formativa, metti a sedere magari 50 persone e fai una presentazione unica. Lo stesso messaggio raggiunge molte persone in una volta sola.
• Materiali gratuiti: una guida, un video, una prova, qualcosa che la persona può richiedere lasciandoti il contatto, senza occupare il tuo tempo uno a uno.

Trova il modo che ottimizza le tue ore e allo stesso tempo riempie il tuo serbatoio di contatti.

Perché è un tassello che pianifica i tuoi incassi

Qualche tempo fa parlavo dell’importanza di darsi obiettivi nel business. La lead generation si lega proprio a quello.

Quando sai quanti potenziali clienti entrano ogni giorno, e sai più o meno quanti si trasformano, puoi pianificare l’incasso di ogni mese e di ogni anno. Non vai più a sensazioni. Vai a numeri. E i numeri ti permettono di raggiungere gli obiettivi che ti sei dato, invece di sperare che il mese vada bene.

Per questo dico che è un tassello fondamentale per qualunque attività di successo. Non è un dettaglio tecnico per esperti di marketing: è il motore che alimenta tutto il resto. Se senti che il problema è proprio il volume di clienti che entrano, ti consiglio anche come avere più clienti.

Allora torno alla domanda di prima e te la lascio addosso. Hai un sistema che cattura nuovi potenziali clienti giorno dopo giorno? Se ce l’hai, lo stai misurando per sapere quanti clienti ti porterà? E se non ce l’hai ancora, qual è la prima forma di lead generation che potresti provare nel tuo settore già questa settimana?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.