Il Primo Passo: la Tecnica di Marketing che Trasforma uno Sconosciuto in Cliente

1 febbraio 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Continuiamo con la rubrica “Trucchi di Marketing”, dove ti racconto azioni semplici che chiunque può mettere in pratica nel proprio business. Oggi parliamo di una delle più potenti in assoluto, e allo stesso tempo una delle più sottovalutate: il Primo Passo. In cosa consiste, davvero? Niente di complicato. Si tratta di prendere il cliente e fargli compiere una prima azione che lo porti verso di te. Sembra poco, ma è proprio qui che si gioca quasi tutto: è il cuore di qualunque sistema per trovare clienti in modo costante.

In cosa consiste la tecnica del Primo Passo

Il Primo Passo è il momento in cui uno sconosciuto smette di essere uno sconosciuto. Entra nel tuo negozio, ti lascia la mail, prenota una chiamata, ritira un buono, prova un servizio. Qualunque azione che accorci la distanza tra lui e te.

Per far compiere questa azione puoi usare alcune tattiche che abbiamo già visto nelle pillole precedenti. Il principio di scarsità, per esempio. Oppure un prezzo scontato, una delle cinque strategie più semplici per trovare clienti nuovi. Lo strumento conta meno dell’obiettivo: l’obiettivo è far muovere la persona, farla avvicinare, iniziare una relazione.

Perché oggi è la cosa più difficile da ottenere

Nel contesto di oggi ci sono due difficoltà, e una è più grande dell’altra.

La prima è catturare l’attenzione del cliente. Siamo tutti sommersi di messaggi, e farsi notare è già una piccola impresa. La seconda difficoltà, ancora più grande, è far compiere alla persona un’azione concreta nei tuoi confronti. Mettere un like è facile. Alzare la mano e fare qualcosa è un’altra storia.

Proprio per questo chi riesce a far compiere il Primo Passo al cliente ha un potenziale veramente esagerato. Perché una volta che la persona si è mossa una prima volta, tutto il resto diventa più semplice.

Il Primo Passo è solo l’inizio del percorso. Lo capisci bene se guardi il marketing come un viaggio, una serie di tappe in cui accompagni lo sconosciuto fino a diventare cliente affezionato.

Il caso del dentista: 2.500 dollari partiti da una pulizia gratuita

Russell Brunson, nel suo libro Dotcom Secrets, racconta una sua esperienza personale che spiega questo meccanismo meglio di mille teorie.

Trova su una rivista un coupon per una pulizia dei denti gratuita. Lo ritaglia tutto contento e va dal dentista. Mentre gli fa la pulizia, il dentista gli chiede: “Per caso fumi?”. Russell risponde di no, non ha mai fumato. “Strano, perché hai i denti un po’ gialli.” E lì parte il primo aggancio: “Se vuoi, visto che sei qui, facciamo un trattamento sbiancante.” Russell accetta.

Poco dopo, seconda domanda: “Da piccolo portavi l’apparecchio? I tuoi denti stanno diventando leggermente storti.” Russell non lo aveva mai portato, e i denti storti non li vuole. “Possiamo fissare una visita per un bite da mettere quando dormi.” Russell accetta di nuovo.

Risultato: esce dallo studio dopo essere entrato per una pulizia gratuita, avendo speso 2.500 dollari e con l’appuntamento già fissato tra sei mesi.

Cosa ci insegna davvero questa storia

Il punto non è la furbizia del dentista. Il punto è che, grazie a un’azione iniziale gratuita, è riuscito a far compiere il Primo Passo a un cliente. E quel Primo Passo si è trasformato in una serie di vendite.

La logica è semplice e vale per qualunque attività. Un conto è un negozio in cui entrano dieci persone, un altro è un negozio in cui ne entrano mille. Più persone fai entrare, più relazioni puoi costruire, più vendite arrivano nel tempo. Il Primo Passo è esattamente la leva che aumenta quel numero di ingressi.

Il Primo Passo non deve farti guadagnare subito

Qui c’è il punto che la maggior parte degli imprenditori fatica ad accettare. Quando porti una persona a fare il Primo Passo verso di te, non devi necessariamente guadagnarci. Anzi, è molto più probabile che in quel momento tu debba investire.

Spendi in pubblicità per convincere qualcuno a compiere un’azione che, da sola, non copre nemmeno la spesa pubblicitaria. E va benissimo così, a una condizione: che il Primo Passo sia inserito dentro una strategia. Un sistema di acquisizione clienti che ti porta nuovi contatti in modo costante, persone che si avvicinano a te ogni giorno. Quello è uno dei pilastri del successo.

Senza sistema, il Primo Passo è solo un colpo di fortuna.

Pensa al supermercato che fa l’offerta sottocosto. Non guadagna su quel prodotto. Lo usa per far entrare le persone, perché sa che, una volta dentro, molte compreranno anche altro. È la stessa identica logica.

Come applicarla nel tuo business

I modi per far compiere il Primo Passo sono praticamente infiniti, e dipendono dal tuo settore. Ti lascio qualche direzione concreta su cui ragionare:

• Un’offerta gratuita o quasi gratuita: una consulenza, un campione, una prova, un contenuto di valore che la persona riceve senza rischio. Qui ti aiuta sapere come creare un’offerta irresistibile per attirare nuovi clienti.
• Un prezzo super scontato solo per oggi: una piccola spinta che porta lo sconosciuto a fare il primo acquisto e a entrare in contatto con te.
• Un’azione semplice e a basso attrito: lasciare la mail, prenotare una chiamata, venire a trovarti, fare una chiacchierata.

Qualunque strada tu scelga, lo scopo resta lo stesso: prendere uno sconosciuto, accorciare le distanze, trasformarlo in qualcuno con cui hai iniziato una relazione. E una relazione, nel lungo periodo, vale molto più di una singola vendita.

La domanda da farti oggi

Allora la domanda di oggi è questa: come puoi invogliare il cliente a fare il primo passo verso di te? Cosa puoi offrirgli per portarlo a entrare in contatto, senza pretendere di guadagnarci subito? E quel passo è inserito dentro un sistema che lo ripete in modo costante, oppure è un colpo isolato?

Rispondi con onestà, perché è qui che molte aziende lasciano valore sul piatto senza accorgersene.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.