Sai parlare il linguaggio di chi hai di fronte?

di | 1 Febbraio 2019

Sai parlare la lingua della persona che hai di fronte❓


Questa è una domanda che può sembrare stupida perché se tu parli in italiano e la persona che hai di fronte non lo capisce non riuscirete mai a comprendervi 👨🏻❌👱‍♂

La cosa interessante è che questo, spesso, accade anche tra persone che parlano la stessa lingua 😓

Ti voglio raccontare un’esperienza che mi è successa tempo fa ⤵

💬 La conversazione era tra un responsabile commerciale 👨🏻 di un’azienda che produce software e il capo dei tecnici👱‍♂ . Il venditore voleva capire che vantaggi avrebbe avuto un cliente ad utilizzare un loro software.

👨🏻 Perché i clienti dovrebbero cambiare software ed utilizzare il tuo se quello che stanno utilizzando al momento gli funziona bene?

👱‍♂ Perché il nostro software è molto più pulito, performante ed è creato su misura per il cliente.

👨🏻 Ok, ma per il cliente cosa cambia se già si sta trovando bene con quello che ha?

👱‍♂ Il nostro software è più veloce, il codice è più pulito. Inoltre se utilizzano il software del “concorrente X” hanno queste limitazioni: “…” , se utilizzano il codice del “concorrente Y” hanno queste altre: “…”

👨🏻 Si ma se il cliente non ha queste limitazioni…non sente neppure questi problemi…

Questa conversazione è andata avanti, su questo livello, per oltre 20 minuti 😱

…parlavano davvero due linguaggi completamente diversi❗

👨🏻 Il venditore voleva capire il motivo per cui un cliente avrebbe dovuto voler acquistare quel software e andarlo a sostituire a quello che già stava utilizzando.

👱‍♂ Il tecnico non riusciva a ragionare in questo modo e continuava a parlare solo dei vantaggi specifici e tecnici del prodotto. Il perché quel prodotto era “il più bello”.

Alla fine il venditore gli ha chiesto quale fosse l’elenco dei vantaggi che il loro software aveva, si è creato la sua lista…probabilmente con l’idea di trovare gli elementi differenzianti che il loro prodotto aveva rispetto agli altri per comunicarlo ai potenziali clienti nella maniera corretta.

Ora quando parli ai tuoi potenziali clienti devi cercare di utilizzare un linguaggio che anche loro possano capire 💬👥

❌ Non dirgli che il tuo software è il migliore

✅ Digli piuttosto che con il tuo software potrebbero “risparmiare mezz’ora ogni volta che lo utilizzano”

Questo è un vantaggio tangibile che sicuramente capiranno 👆🏼

Oggi voglio darti solo 2 consigli:

1⃣ Al cliente non interessa il COME ma il COSA❗

2⃣ Se utilizzi un linguaggio incomprensibile per la persona che hai davanti…non chiuderai mai nessun contratto ❌ 📝

☝🏼 La stessa logica si applica sia al business che alla vita privata 😉

👉🏼 Per questo è molto importante capire il tipo di linguaggio che utilizza la persona che abbiamo di fronte e cercare di parlare la “stessa lingua”.

PS: Quando Steve Jobs ha lanciato l’iPod non ha detto, come erano soliti fare i suoi concorrenti, 4 giga di memoria. Ha detto solamente:  “1⃣0⃣0⃣0⃣ canzoni in tasca” 🎶🎵

Un po’ di riferimenti:

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