Il linguaggio della nonna: il trucco di marketing che alza le conversioni

3 febbraio 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Continua la rubrica dei trucchi di marketing, dove ti condivido azioni semplici che chiunque può mettere in pratica fin da subito. Oggi parliamo di una cosa che vedo sbagliare davvero ogni giorno: il linguaggio. Ci sono moltissime aziende e piccole attività che usano un modo di comunicare che il loro potenziale cliente non capisce. Il messaggio è troppo complesso, troppo tecnico, troppo “da addetti ai lavori”. E il risultato è che le persone smettono di leggere. Io lo chiamo il linguaggio della nonna, e in questa pillola ti spiego perché funziona.

Il linguaggio è una delle leve più sottovalutate di tutta la tua strategia di marketing: non costa niente, eppure cambia i numeri di una campagna. Ed è anche il primo punto in cui devi imparare a parlare il linguaggio della persona che hai di fronte.

Cosa significa parlare il linguaggio della nonna

Il principio è semplice. Se vuoi comunicare con la maggior parte delle persone, devi usare un linguaggio elementare.

Si dice spesso che se non riesci a spiegare un concetto a un bambino di sei anni in modo che lui possa ripeterlo a un altro bambino di sei anni, allora quel concetto è troppo complicato e va semplificato. La stessa logica vale per qualunque messaggio di marketing che scrivi. Se tua nonna non lo capisce, probabilmente neanche il tuo cliente lo capisce.

Ovviamente questa è una generalizzazione. Dipende dal pubblico a cui ti rivolgi. Se parli a persone altamente istruite, con master e doppie lauree alle spalle, puoi permetterti un linguaggio più articolato senza creare problemi di comprensione. Ma la maggior parte delle persone, nella vita di tutti i giorni, ha una soglia dell’attenzione veramente bassa. E qui sta il punto.

Perché un linguaggio complicato ti fa perdere clienti

Viviamo in un mondo in cui le occasioni per distrarsi sono praticamente infinite. Social, telefonate, sms, WhatsApp, notifiche di centinaia di app installate sul telefono. Mantenere l’attenzione di una persona è diventato difficilissimo.

Cosa succede quando qualcuno legge un tuo messaggio e trova una sola parola fuori posto, una parola che per lui è incomprensibile? Succede che l’attenzione crolla. Quella persona smette di leggere. E tu hai perso un potenziale cliente senza nemmeno accorgertene.

Una parola di troppo basta a buttare tutto.

È questo il motivo per cui ti ripeto sempre quanto sia decisiva una comunicazione chiara e semplice con il cliente: non è una questione di stile, è una questione di quante persone arrivano alla fine del tuo messaggio.

È brutto da dire, lo so. Però il mondo in cui viviamo funziona proprio così. Per questo, se sappiamo a chi ci stiamo rivolgendo, dobbiamo scrivere in modo che la persona non abbia motivo di distrarsi e venga invogliata a continuare la lettura.

L’errore dei tecnicismi: l’esempio del computer

L’errore più comune è uno solo: usare termini tecnici quando non servono.

Ci sono tantissimi esperti del proprio campo, abituati a un linguaggio tecnico che a loro sembra normale ma che una persona comune non riesce a capire. Ti faccio un esempio concreto. Immagina una signora sulla cinquantina che deve comprare un computer. Il commesso le dice: “Guardi signora, questo computer ha un processore da 3 GHz e 32 giga di RAM”.

Per quella signora questa frase non ha alcun significato. Se vedesse un annuncio pubblicitario costruito su queste caratteristiche, lo ignorerebbe completamente.

Adesso prova a immaginare un messaggio diverso. “Signora, lei usa il computer per navigare su internet, mandare le email e fare videochiamate su Skype con sua figlia che lavora all’estero? Perfetto, questo computer fa al caso suo.” Detto in maniera elementare, ma la logica è chiara: questo secondo messaggio viene compreso anche da chi non è esperto di computer. E un messaggio compreso è un messaggio che vende.

Prendi questa logica e trasportala nel tuo settore. Elimina tutti i tecnicismi. Scrivi in modo che anche un bambino di sei anni, o tua nonna, possa capire cosa stai dicendo.

Come applicarlo alla tua comunicazione oggi

La cosa bella è che questo trucco lo puoi mettere in pratica subito, senza spendere un euro. Bastano questi passaggi.

• Rivedi i tuoi messaggi attuali: prendi le tue inserzioni, le pagine del sito, le email, e chiediti onestamente se il linguaggio è abbastanza semplice. Nel dubbio, semplificalo ancora di più.
• Fai una prova diretta: se fai pubblicità online questo è facilissimo. Tieni attivo il tuo messaggio attuale e creane una seconda versione molto più semplice. Lasciali girare entrambi e guarda i numeri.

Ti assicuro che, nella maggior parte dei casi, la versione più semplice avrà un tasso di conversione molto più elevato. Un linguaggio semplice aumenta in modo incredibile la performance di una campagna pubblicitaria, e questa è una delle leve più sottovalutate che esistano. È lo stesso principio che ritrovi quando lavori sulla psicologia della semplicità nel marketing: meno chiedi alla testa di chi legge, più vendi.

Il valore vero della semplicità

Semplificare non vuol dire banalizzare. Vuol dire rispettare il tempo e l’attenzione di chi ti legge.

Chi parla difficile spesso lo fa per sembrare più competente. Ma nel marketing succede l’esatto contrario: più sei chiaro, più sembri sicuro di quello che dici, e più le persone si fidano. La chiarezza è il segnale di chi padroneggia davvero il proprio argomento. Non è un caso che la forza della semplicità torni in quasi tutto quello che funziona davvero: nei prodotti, nelle offerte, nel modo di parlare.

Quindi guarda la tua comunicazione con occhi nuovi. Quando hai scritto il tuo prossimo annuncio, leggilo come se fossi tua nonna: capiresti subito cosa stai vendendo? Ci sono parole che potresti togliere senza perdere significato? Stai chiedendo al tuo cliente uno sforzo di comprensione che potresti evitargli?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.