Educare i Clienti per Vendere di Più: la Strategia che Cambia il Marketing

3 settembre 2024 · Massimo Martinini · Aumentare il fatturatoBusinessInternet marketingPilloleVideo

Molti imprenditori danno per scontato che i loro potenziali clienti sappiano già tutto del business. Conoscono il prodotto, sanno cosa offri, capiscono perché sei diverso dagli altri. La realtà è un’altra. La maggior parte delle persone arriva da te con informazioni incomplete, e anche quelle più informate hanno una visione parziale di quello che fai. In questa pillola ti spiego perché educare i clienti è una delle strategie di marketing più sottovalutate per vendere di più, e quali sono i cinque vantaggi concreti che ottieni quando inizi a farlo davvero.

L’errore di pensare che il cliente sappia già tutto

Quasi tutti gli imprenditori, quando comunicano, danno per scontato che chi li sta ascoltando abbia il loro stesso livello di consapevolezza. Sanno cosa fanno, lo fanno da anni, è diventato ovvio. E così parlano come se fosse ovvio anche per chi è dall’altra parte.

Non lo è. Il cliente medio sa una piccola parte di quello che offri. Quello informato ne sa di più, ma comunque non ha la fotografia completa. E quando una persona compra senza avere il quadro intero, compra meno, compra peggio, e a volte non compra proprio perché non riesce a connettere il tuo prodotto al suo problema.

L’educazione del cliente parte da qui. Smettere di pensare che le cose si capiscano da sole, e iniziare a spiegarle.

Offrire al cliente tutte le opzioni che risolvono il suo problema

Qualche tempo fa, in una pillola precedente, parlavo dell’importanza di proporre soluzioni e non solo prodotti al cliente, mettendogli davanti tutte le opzioni utili a risolvere il suo problema, anche quelle che lui non aveva considerato.

Funziona così. Tu vendi il prodotto A. Il cliente ti chiede il prodotto A. Ma tu sai, perché conosci bene il tuo lavoro, che insieme al prodotto A servirebbero anche il B, il C e magari il D per risolvere davvero la situazione di quella persona. Se non glieli proponi, gli stai facendo un disservizio. Non un favore, un disservizio.

Il cliente non lo sa che esistono. Non sa che gli servono. Sei tu l’esperto, sei tu che hai il dovere di mettergli sul tavolo tutte le opzioni. Poi sceglierà lui. Ma deve sapere.

I 5 vantaggi concreti di educare i clienti

Quando trasformi la tua comunicazione e il tuo marketing in uno strumento educativo, succedono cinque cose buone. Tutte misurabili, tutte ripetibili.

1. Hai sempre materiale di marketing pronto da promuovere. Ogni spiegazione diventa un contenuto, ogni contenuto diventa qualcosa che lavora per te
2. Attiri persone diverse. Contenuti diversi parlano a clienti diversi, e questo allarga il bacino
3. Costruisci fiducia. Più sei presente, più la gente ti riconosce e si fida di quello che dici
4. Riduci il tempo di incubazione. Un cliente educato compra prima, perché ha già fatto da solo metà del percorso
5. Recuperi tempo. Tutto quello che oggi spieghi a voce, ripetendo le stesse cose dieci volte al giorno, sarà già stato detto dai tuoi contenuti

Cinque punti, e ognuno è una leva diversa. Messi insieme, cambiano completamente come vendi.

Educare significa anche differenziare

C’è un aspetto che spesso sfugge. Educare è anche il modo più solido per differenziarti dalla concorrenza. Quando educhi il cliente, non gli stai solo spiegando cosa fai. Gli stai anche raccontando come lo fai, perché lo fai così, e perché la tua versione è diversa da quella della concorrenza.

Questo è un punto delicato. Se il cliente non sa perché tu sei diverso, ti confronterà con tutti gli altri solo sul prezzo. Ed è una guerra che tendenzialmente perdi, perché ci sarà sempre qualcuno disposto a fare meno di te. Per uscirne devi spostare il discorso dal prezzo al valore percepito.

Se invece, attraverso i tuoi contenuti, gli racconti la qualità delle materie prime che usi, il processo che segui, le ore di formazione del tuo staff, l’attenzione che metti nei dettagli, allora quel cliente non ti confronta più con il concorrente che costa la metà. È così che aumenti la percezione del valore di quello che vendi: ti vede come una cosa a parte. E ti compra perché ti vuole proprio te.

Cosa raccontare, in pratica

Qualche idea su cui puoi iniziare a costruire contenuti. Anche subito.

• Come è fatto il tuo prodotto o servizio, passo per passo, dietro le quinte
• Perché lo fai in quel modo specifico e non in altri modi più comuni nel settore
• Quali errori vedi fare ai concorrenti e come tu li eviti
• Le storie dei clienti che hai aiutato, con risultati concreti e numeri quando possibile
• Le domande che ti fanno più spesso, con le risposte che dai a voce ogni giorno

Tutto questo materiale esiste già nella tua testa. Devi solo decidere di metterlo fuori.

Il vantaggio nascosto: vendite più consapevoli

C’è un ultimo vantaggio che vale da solo l’intero discorso. Quando un cliente arriva da te già educato, non compra solo prima. Compra meglio.

Ti spiego cosa intendo. Il cliente educato ha aspettative realistiche. Sa cosa stai facendo, sa cosa puoi e non puoi fare, sa quanto tempo ci vuole, sa cosa dovrà fare lui dalla sua parte. Tutto questo riduce drasticamente i malintesi, le lamentele, i reso, i clienti scontenti che parlano male di te in giro.

E poi c’è il punto economico. Un cliente che capisce davvero il valore di quello che gli offri è disposto a spendere di più, perché vede il prezzo non come un costo ma come un investimento. La trattativa diventa più semplice, gli sconti si chiedono meno, gli upsell si vendono meglio.

Rifletti sulla tua comunicazione di oggi

Ti lascio con un esercizio. Pensa alla comunicazione che fai adesso, ai contenuti che pubblichi, ai materiali che invii ai tuoi potenziali clienti. Poi rispondi onestamente.

Stai davvero educando le persone? Le stai informando su quello che fai, sulla qualità del prodotto, sul processo che segui, su come ti distingui dalla concorrenza e sul perché lo fai così? Oppure ti limiti a parlare di te in modo generico, dando per scontato che il resto si capisca da solo?

Se la risposta è la seconda, hai un grande margine di miglioramento davanti. Inizia a raccontare tutto quello che puoi raccontare riguardo a te e alla tua attività. Non aver paura di essere ripetitivo, non aver paura di sembrare didascalico. Il cliente ti ringrazierà, e i risultati arriveranno da soli.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.