Parrucchieri: come guadagnare di più (la strategia per riempire il salone)

4 marzo 2024 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a Elisa, una parrucchiera che mi ha scritto una domanda molto comune fra chi ha appena aperto un salone. Mi chiede come può guadagnare di più con la sua attività. Lavora praticamente da sola, ha una collaboratrice solo nel weekend, e l agenda non è ancora piena. È la classica domanda da un milione di dollari, perché qualunque tipo di business prima o poi se la pone. In questa pillola ti spiego il ragionamento da fare e la strategia operativa per uscire da quella situazione, valida per Elisa e per qualsiasi attività con tempo libero in agenda.

Il vero problema dei saloni di parrucchieri che non crescono

Quando hai un salone aperto da poco, o quando hai spazio in agenda, il problema non è quasi mai il prezzo, e nemmeno la qualità del taglio o il prodotto che usi. Il punto è un altro, ed è la base di ogni discorso su come trovare nuovi clienti per la tua attività.

Il problema è semplicissimo da raccontare e difficilissimo da accettare: non hai abbastanza clienti che entrano dalla porta. Niente di più, niente di meno.

Eppure la maggior parte dei parrucchieri, quando le cose non vanno, inizia a smanettare su tutto tranne che su questo. Cambia listino. Compra prodotti nuovi. Rifa l insegna. Tutte cose che possono anche avere senso, ma che non risolvono il problema centrale. Se non entrano persone nuove, l agenda non si riempie. E senza agenda piena, non guadagni di più.

La priorità numero uno quando hai tempo libero in agenda

Quando hai un salone aperto da poco, o quando hai dei buchi nella settimana, la tua priorità massima è una sola: trovare nuovi clienti. Lo dico in modo brutale apposta. Non è la decima cosa della lista. È la prima.

Devi fare di tutto per prendere degli sconosciuti, fargli sapere che esisti e fargli provare il tuo servizio. Le strategie sono pressoché infinite, ma il principio non cambia mai. Sono tre passaggi precisi:

1. Farti conoscere dalle persone che vivono o lavorano vicino al tuo salone
2. Far provare il tuo servizio in un modo che non sia rischioso per loro
3. Fidelizzare chi torna soddisfatto dopo la prima volta

Senza queste tre cose nell ordine, ogni cliente è un colpo di fortuna. E sui colpi di fortuna non si costruisce un business stabile.

Perché il muro di diffidenza è il vero nemico

Faccio sempre l esempio dei ristoranti. Se ti guardi attorno, vedi decine di locali che hanno aperto negli ultimi anni a pochi chilometri da casa tua. Non li hai mai presi in considerazione. Magari sono eccezionali, ma per te non esistono.

Per i saloni di parrucchieri funziona allo stesso identico modo. Ci sono miliardi di concorrenti, miliardi di insegne anonime, e la persona che potrebbe diventare tua cliente ha il telefono pieno di altre cose a cui pensare. Non ti sta cercando. Non sa che esisti.

Per aprire un varco devi abbattere quello che io chiamo il muro di diffidenza. Le persone non si fidano di chi non conoscono, soprattutto quando si tratta di capelli, dove il rischio percepito è alto. Una volta che entrano, provano, e si rendono conto che lavori bene, il muro crolla. Ma fino a quel momento sei solo un insegna in più. Su questo punto ho dedicato un ragionamento intero al perché il marketing non funziona quando i clienti sono diffidenti, e vale la pena leggerlo.

La strategia aggressiva per abbattere il muro di diffidenza

Adesso esagero apposta per farti capire bene il ragionamento. Immagina di fare per un mese qualunque tipo di trattamento gratis a chiunque entri nel tuo salone. Cosa succede?

Riempi il salone per un mese intero. Ti passano decine, magari centinaia di persone. A fine mese in cassa hai zero. E qui scatta l obiezione classica: “Ma io devo lavorare gratis?”.

Ora segui il ragionamento sul lungo periodo. Di tutte quelle persone che ti hanno provato, se davvero lavori bene, una buona parte tornerà. Una cliente di un salone tendenzialmente viene una volta al mese. Se tu hai regalato un mese di trattamenti, quella persona ti verrà per gli altri 11 mesi rimanenti dell anno. E poi l anno dopo. E poi quello dopo ancora.

Per un business come il tuo, dove il vero costo è il tempo e non il prodotto, fare un offerta così aggressiva è anche economicamente sostenibile. È un offerta dove le persone si devono sentire quasi in colpa a non approfittarne. Ed è uno dei modi più veloci per abbattere il muro di diffidenza, perché passa direttamente dalla prova.

Non sto dicendo che devi regalare un mese intero a tutti. Sto dicendo che devi avere il coraggio di fare un offerta di prova così forte che la persona non possa dire di no. Un primo trattamento sotto costo, un servizio omaggio abbinato all acquisto di un altro, una valutazione del capello gratuita. Qualcosa che renda la prima visita quasi inevitabile. Se vuoi capire come si costruisce davvero, ho spiegato passo passo come attirare clienti con un offerta irresistibile quando parti da zero.

I numeri che devi conoscere prima di partire

Prima di lanciarti in qualunque strategia, fermati e fai un calcolo. Quanti clienti ti servono ogni mese per coprire i costi del salone e portare a casa un guadagno dignitoso?

• Calcola i costi fissi: affitto, utenze, prodotti, eventuale collaboratrice, tasse stimate
• Calcola lo scontrino medio di una tua cliente attuale
• Dividi i costi per lo scontrino medio e ottieni il numero di clienti necessari per il pareggio
• Aggiungi il guadagno che vuoi portare a casa e ottieni il numero reale a cui puntare

Sono 20 clienti al mese? 40? 80? Cambia tutto in base alla tua situazione. Senza questo numero in testa, ogni strategia è cieca. Stai sparando nel buio sperando di colpire qualcosa.

Una volta che hai il numero, la domanda diventa concreta: come faccio a raggiungere quello zoccolo duro di clienti che tutti i mesi entra nel mio salone? E da lì costruisci il piano.

Le 3 leve per portare sconosciuti dentro il salone

Tradotto in pratica, hai tre leve principali su cui lavorare per portare gente nuova. Tutte e tre vanno usate insieme, non in alternativa.

• Volantinaggio mirato nel raggio di pochi chilometri dal salone, con un offerta di prova chiara e una scadenza
• Presenza social locale che mostri prima e dopo dei tuoi lavori, recensioni delle clienti soddisfatte, dietro le quinte del salone
• Passaparola incentivato, ovvero un sistema in cui la cliente che ti porta un amica riceve un beneficio concreto (uno sconto, un trattamento omaggio, un prodotto). Non a caso considero il passaparola il marketing più potente che esista

Queste tre leve insieme creano un flusso costante di sconosciuti che vengono a conoscerti. Una sola di queste, fatta a metà, raramente basta. Tutte e tre insieme, fatte con costanza per qualche mese, cambiano la faccia del tuo salone.

Da dove partire questa settimana

Se sei nella situazione di Elisa, e quindi hai un salone con tempo libero in agenda, non aspettare la strategia perfetta. Inizia da quello che puoi fare subito.

Scegli un offerta di prova chiara e forte, qualcosa che la persona possa raccontare facilmente a un amica. Stampala su un volantino semplice, senza fronzoli, con il tuo nome, l indirizzo, il telefono e il vantaggio. Distribuiscila tu stessa nelle attività vicine, nelle case del quartiere, nei luoghi dove vive il tuo cliente tipo.

Nello stesso tempo, attiva un sistema di passaparola con le clienti che hai già. Spiega chiaramente: “Se mi porti un amica, tu hai questo, lei ha quest altro”. Lo dici a voce, lo scrivi su un cartoncino in salone, lo metti nella firma dei messaggi che mandi quando confermi gli appuntamenti.

Non serve niente di sofisticato. Serve cominciare. E serve continuare per almeno tre mesi prima di tirare le somme. Chi cambia strategia ogni due settimane non costruisce niente.

Questo ragionamento, oltretutto, non vale solo per Elisa e per i parrucchieri. Vale per qualunque attività locale che si trova con l agenda mezza vuota, ed è lo stesso schema con cui ti spiego come costruire una strategia di marketing efficace per le piccole attività. Cambia il servizio, cambia il pubblico, ma il principio è sempre lo stesso: prima si abbatte il muro di diffidenza, poi si costruisce la base di clienti, poi si pensa a crescere.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.