L'importanza dello storytelling nel marketing: 3 motivi e 3 modi per usarlo

1 dicembre 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Lo storytelling nel marketing è uno di quei temi che hai sentito mille volte. Tutti ne parlano, pochi spiegano perché funziona davvero e quando ha senso usarlo. In questa pillola voglio darti i tre motivi reali per cui le storie battono i fatti, i tre modi concreti per portarlo nella tua comunicazione e una precisazione importante: lo storytelling non è sempre la prima cosa da fare. Dipende da dove sei oggi col tuo business, e da come hai impostato la tua strategia di marketing complessiva.

Perché lo storytelling nel marketing funziona davvero

Siamo sommersi di pubblicità. Ogni giorno migliaia di messaggi cercano di vendere qualcosa, e probabilmente sarà sempre peggio. In questo rumore, la maggior parte delle comunicazioni passa inosservata. Le storie no. Le storie restano.

Il motivo è semplice e ha tre componenti che lavorano insieme. Vediamole una alla volta, perché capirle cambia il modo in cui costruisci tutta la tua comunicazione.

1. Connessione emotiva con chi ti ascolta

Le storie creano una connessione emotiva con la persona che consuma il contenuto. Non è una frase di marketing, è proprio così che funziona il cervello umano. Un dato lo elabori e lo dimentichi. Una storia la senti.

Questa connessione fa una cosa precisa: rende il messaggio memorabile. E un messaggio memorabile è un messaggio che lavora per te anche dopo, quando il cliente sta decidendo se chiamarti o chiamare un altro.

2. Differenziazione dalla concorrenza

In un mare di pubblicità in cui tutti dicono più o meno le stesse cose (“siamo i migliori”, “qualità”, “esperienza”), una buona storia ti distingue. Il tuo concorrente parla di prodotto. Tu racconti una storia. Indovina chi viene ricordato il giorno dopo.

Distinguerti è metà del lavoro del marketing, ed è esattamente il terreno su cui si gioca il tuo brand e il tuo posizionamento. Se vuoi capire dove ti stai posizionando rispetto a chi fa il tuo stesso mestiere, prima ancora di raccontare storie ha senso che tu vada ad analizzare la concorrenza per davvero.

3. Capacità di ricordare il messaggio

Le persone ricordano molto più facilmente le storie rispetto a fatti o dati nudi. Se poi alla storia aggiungi anche un aspetto emotivo, hai fatto bingo: il messaggio non solo non passa inosservato, ma diventa anche efficace nel tempo.

Come usare lo storytelling nella tua azienda: 3 modi concreti

Capito il perché, vediamo il come. Ci sono tre direzioni principali per portare lo storytelling nella tua comunicazione, e funzionano in qualunque settore. Le ho viste applicate ovunque, dai liberi professionisti alle PMI strutturate.

Modo 1: la storia del tuo brand

Il modo più semplice di partire è raccontare la storia della tua azienda. Ogni azienda ha la sua. Come è nata, quali sfide hai dovuto superare tu come imprenditore o libero professionista, che cosa ti rende unico rispetto a chi fa il tuo stesso mestiere.

Questo crea un rapporto autentico col tuo pubblico, semplicemente perché ti apri e racconti quello che hai dovuto passare. È un tipo di messaggio che colpisce in profondità, e quasi nessun concorrente lo fa davvero bene. La storia del brand è uno dei mattoni con cui costruisci il branding della tua attività.

Modo 2: storie attorno al tuo prodotto o servizio

Invece di elencare le caratteristiche di quello che vendi, costruisci una storia che mostri come il tuo prodotto cambia la vita della persona. Se il pubblico è in target, una storia ben fatta è molto più efficace di un elenco puntato di funzionalità.

Esempio pratico: invece di dire “il nostro corso ha 12 moduli e 40 ore di video”, racconta di un cliente che era bloccato a un certo punto, ha seguito il percorso, ha sbloccato la situazione. Funziona meglio. Sempre.

Modo 3: la storia dei tuoi clienti

Il terzo modo è il più potente di tutti, e lo usano da sempre le grandi aziende: raccontare i risultati e il percorso dei tuoi clienti. È la versione narrata di quello che fanno le testimonianze e i testimonial quando li usi bene.

È un tipo di comunicazione che si vedeva tantissimo, ad esempio, nel mondo del dimagrimento: persone che erano partite da una condizione difficile, avevano affrontato sfide reali e avevano svoltato la propria vita grazie a un prodotto.

Perché funziona così bene? Perché se chi guarda ha lo stesso problema (vuole dimagrire da anni e non ci riesce), vedere qualcuno che era come lui, ha affrontato le stesse difficoltà e ce l’ha fatta, lo mette in sintonia immediata. Il messaggio diventa potentissimo.

Riepilogo veloce: cosa portarti via

Tre cose da fissare bene:

• Lo storytelling funziona per tre motivi: connessione emotiva, differenziazione dalla concorrenza, memorabilità del messaggio
• Hai tre direzioni per applicarlo: la storia del brand, le storie attorno al prodotto, le storie dei clienti
• Non è solo un modo per vendere: è un modo per costruire fiducia profonda nei confronti tuoi e della tua azienda

Le storie hanno un impatto enorme quando sono autentiche. Non inventarle. Tirale fuori da quello che già hai vissuto tu, ha vissuto la tua azienda, hanno vissuto i tuoi clienti reali.

Attenzione: lo storytelling non è sempre la prima mossa

Adesso un’aggiunta importante che spesso non viene detta. Lo storytelling è importantissimo, ma in base alla situazione in cui sei non è necessariamente il primo tipo di comunicazione che devi usare.

Mi spiego. Se hai un prodotto che risolve un problema chiaro per un pubblico molto specifico, all’inizio fai semplicemente sapere quello: “io ho la soluzione per questo problema”. È il modo più veloce per portare risultati, ed è la stessa logica del vendere soluzioni, non prodotti: un messaggio chiaro e diretto batte qualsiasi romanzo quando la persona sta già cercando. Le persone che stanno cercando attivamente quella soluzione comprano subito, senza bisogno di romanzi.

Cosa succede dopo un po’? Il mercato si satura. Le persone che rispondono velocemente al messaggio diretto hanno già acquistato da te. A quel punto, per ampliare la base clienti, devi potenziare il messaggio. Ed è lì che lo storytelling entra in gioco davvero.

Quindi presta attenzione anche a questo: scegli il tipo di comunicazione in base alla fase in cui sei. Prima la chiarezza diretta, poi le storie per allargare. Non viceversa.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.