La risorsa più importante per la tua attività: un flusso costante di clienti

23 agosto 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Ti faccio una domanda semplice. Qual è la risorsa più importante per la tua attività? Tanti imprenditori rispondono “il prodotto”, “il servizio”, “la qualità”. Risposta sbagliata, o almeno incompleta. La risorsa più importante sono i clienti. Come dico sempre, i clienti sono la benzina di ogni business. Se l’azienda è la macchina, i clienti sono il carburante. E senza carburante la macchina resta ferma, per quanto sia bella e potente. In questa pillola voglio spiegarti perché un flusso costante di nuovi clienti è davvero la priorità assoluta di qualunque attività, e perché trovare clienti in modo continuativo deve diventare il tuo primo obiettivo.

Perché i clienti sono la benzina del tuo business

Detta così sembra una cosa elementare, e in effetti lo è. Mi viene quasi da sorridere a parlarne. Eppure per moltissimi imprenditori questo concetto non è ancora chiaro.

Cosa fanno? Concentrano tutte le loro energie sul migliorare il prodotto. Lo perfezionano, lo curano, lo rendono sempre più bello. Poi alzano la testa e si accorgono che non hanno clienti che lo comprano. È un problema immenso, perché crea una situazione paradossale.

Da una parte ci sei tu, con un prodotto fantastico e pochi clienti. Dall’altra parte c’è un’altra azienda con un prodotto oggettivamente più scadente del tuo, che vende tantissimo e ha pure clienti soddisfatti. La differenza, quasi sempre, sta nel modo in cui quell’azienda riesce a farsi conoscere e a fare marketing online. È una situazione terribile. E ti assicuro che ci sono davvero tanti imprenditori che ci si trovano dentro ogni giorno.

Il prodotto eccellente oggi è la base, non un vantaggio

Attenzione, perché qui rischi di fraintendermi. Dire che i clienti vengono prima non significa che puoi permetterti un prodotto scadente. Assolutamente no.

Se vendi un prodotto scadente, di fatto stai truffando le persone. Se vendi un prodotto mediocre, le persone molto probabilmente non torneranno più. Pensa a un ristorante dove hai mangiato male: semplicemente non ci sei più tornato. Ecco, quella è la situazione in cui non ti devi trovare. Su questa base, poi, costruisci il tuo modo di farti percepire, ed è qui che entra in gioco il posizionamento per le piccole attività.

Il punto è un altro. Oggi un prodotto eccellente è la base di partenza, non un elemento di differenziazione. Senza un ottimo prodotto non vai da nessuna parte, o comunque il tuo business avrà le gambe molto corte e una vita molto breve. Quindi diamo per scontato che il prodotto sia buono. Una volta sistemato quello, l’attenzione si deve spostare tutta sull’acquisire nuovi clienti in modo continuativo.

Perché ti servono nuovi clienti ogni mese

“Ma io i clienti ce li ho già, perché dovrei cercarne di nuovi in continuazione?” È una domanda legittima. La risposta sta in tre ragioni concrete.

C’è sempre un tasso di abbandono

Indipendentemente da quanto sei bravo, una parte dei tuoi clienti prima o poi smetterà di venire da te. Non per colpa tua. La vita delle persone cambia: qualcuno si trasferisce, qualcuno si sposa, qualcuno cambia esigenze. È fisiologico. Per compensare chi se ne va, devi avere un sistema che porta gente nuova.

La saturazione è un caso rarissimo

C’è chi obietta: “io ho già più richieste di quante ne riesca a gestire”. Immagina un massaggiatore che riceve venti richieste al giorno e riesce a fare solo otto o dieci massaggi. In quel caso, è vero, non servono altri clienti. Ma la vera domanda è: in quanti si trovano davvero in questa condizione? Veramente pochi, se non nessuno. Per quasi tutti gli altri il problema è esattamente l’opposto.

La crescita richiede volumi

Se la tua idea di azienda è ambiziosa, se vuoi crescere tanto, allora avere nuovi clienti diventa essenziale. Con un piccolo gruppo di clienti fissi non riuscirai mai a raggiungere volumi importanti. È una cosa che deve entrare bene in testa: senza ingresso continuo di clienti, la crescita si ferma per definizione. Se vuoi che questa crescita sia ordinata e non casuale, ti conviene ragionare su come pianificare la crescita della tua attività.

La priorità assoluta: un sistema di acquisizione clienti

Quello che devi tenere a mente, indipendentemente dal settore in cui operi, è la necessità di un flusso costante di nuovi clienti. Giorno dopo giorno, settimana dopo settimana, mese dopo mese. Questa è la priorità più importante, soprattutto nella fase iniziale di un’attività.

E qui sottolineo una parola: sistema. Non basta sperare che arrivi qualcuno, il passaparola occasionale non è sufficiente: serve un meccanismo che porti nuovi clienti in modo prevedibile e ripetibile nel tempo. È esattamente quello che intendo quando parlo di come avere un flusso costante di nuovi clienti, e se hai un negozio o uno studio sul territorio vale la pena capire anche come trovare nuovi clienti per le attività locali.

Facciamo un esempio. Se hai 100 clienti che ogni mese tornano da te, hai già uno zoccolo duro che ti permette di stare sereno. Se un mese non arrivano clienti nuovi, pazienza, i tuoi 100 ci sono comunque. Ma se la tua idea è crescere, quei 100 non ti bastano. Devi necessariamente avere un sistema che ti porti clienti nuovi, mese dopo mese. Ripeto: è essenziale per la sopravvivenza, prima ancora che per la crescita.

La domanda subdola che pochi sanno reggere

Ti lascio con una domanda che sembra banale ma è feroce. Provaci davvero.

Quanti nuovi clienti hai avuto questo mese? E quanti il mese scorso?

Sembra una domanda semplice, vero? Eppure la maggior parte degli imprenditori non sa rispondere. E qui sta il problema vero. Se non sai rispondere, significa che hai pochissimo controllo sulla tua azienda. Stai navigando a vista, senza sapere se la benzina sta entrando nel serbatoio o se stai andando avanti per inerzia.

Allora chiediti: cosa stai facendo concretamente per trovare nuovi clienti? E cosa potresti fare in più? Rispondi onestamente a queste domande, poi metti in pratica. Sei tu che decidi quanto controllo vuoi avere sulla tua attività, oppure preferisci continuare ad affidarti al caso?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.