Come trovi i tuoi clienti? Avere un flusso costante (e sotto controllo)

28 maggio 2024 · Massimo Martinini · Aumentare il fatturatoBusinessPilloleVideo

Come trovi i tuoi clienti? È una domanda semplice che ripropongo spesso nelle pillole, perché la risposta che ricevo dagli imprenditori è quasi sempre la stessa. Una risposta che, se ci pensi davvero, dovrebbe preoccuparti molto. In questa pillola voglio spiegarti perché trovare clienti in modo costante non è qualcosa che si imposta una volta e poi si dimentica, e cosa rischi se la lasci al caso.

La risposta tipica che dovrebbe preoccuparti

Quando faccio questa domanda a un imprenditore, nove volte su dieci la risposta è una delle seguenti: “col passaparola”, “tramite gli amici”, “i clienti che già ho mi portano altri clienti”. Sono risposte simpatiche, comode, e a volte anche vere. Ma hanno un problema enorme: non descrivono un sistema, descrivono una fortuna.

Se il tuo flusso di nuovi clienti dipende dalla buona volontà di chi ti conosce, tu non hai il controllo di niente. Stai semplicemente sperando che le cose continuino come stanno andando. E sperare non è una strategia imprenditoriale.

Perché l’acquisizione clienti richiede controllo

Come imprenditori dobbiamo avere il controllo di tutte le aree della nostra azienda. E l’acquisizione clienti è una delle aree più importanti, perché è quella che mette in moto tutto il resto. Senza nuovi clienti che entrano ogni mese, anche il business più solido inizia lentamente a svuotarsi.

Avere controllo significa una cosa molto concreta: sapere quanti nuovi clienti entrano ogni mese, da dove arrivano, e quanto ti costano. Se non hai questi tre dati sotto mano, il tuo sistema di acquisizione clienti non esiste. Esiste solo il caso.

L’errore classico: parti, poi smetti

C’è uno schema che vedo ripetersi continuamente. L’imprenditore si accorge di avere bisogno di nuovi clienti. Si mette in moto. Prova qualcosa: una campagna, una collaborazione, un evento. Funziona a malapena, magari porta i primi risultati, e proprio in quel momento smette. Si concentra su altro.

Il problema è che l’acquisizione clienti non è un progetto, è un’attività permanente. Non si imposta e si lascia andare. Va perfezionata, potenziata, ritestata in continuazione. È un’area di lavoro che, se la fai bene, non ha mai fine.

Ti faccio una domanda diretta. Quali azioni hai fatto lo scorso mese, e quale stai facendo questo mese, per portare nuovi clienti nella tua attività? Se la risposta è “niente, ho fatto le solite cose”, sei esattamente nel punto di cui sto parlando.

Cosa significa “potenziare” davvero

Potenziare il sistema di acquisizione non vuol dire raddoppiare il budget pubblicitario senza pensarci. Vuol dire fare cose nuove con metodo. Ecco un elenco concreto di cosa intendo:

• Testare nuovi messaggi sullo stesso pubblico, per capire cosa funziona meglio
• Provare nuovi angoli di comunicazione, raccontare lo stesso prodotto in modi diversi, magari lavorando per attrarre i clienti giusti
• Aprire a un nuovo pubblico, magari più giovane, più vecchio, di un’altra zona, di un altro settore
• Provare un canale che non hai mai usato, anche solo per capire se può funzionare per te, lavorando per avere più visibilità e trovare clienti
• Migliorare quello che già funziona, perché spesso il 20% in più di rendimento è lì, basta lavorarci

Sono tutte attività che vanno fatte mese dopo mese, non una volta all’anno quando il fatturato cala.

Il pericolo che non vedi: il ritardo tra causa ed effetto

Qui c’è un punto che pochi imprenditori considerano, e che fa davvero la differenza. Nei business reali esiste un ritardo tra il momento in cui qualcosa smette di funzionare e il momento in cui te ne accorgi sul fatturato.

Immagina di avere un ciclo di vendita di tre mesi. Le persone ti conoscono, ti seguono, e in media comprano da te dopo tre mesi dal primo contatto. Cosa succede se oggi qualcosa nel tuo sistema di acquisizione smette di funzionare?

Te ne accorgerai sul fatturato fra tre mesi. E una volta capito il problema e sistemato, ci vorranno altri tre mesi prima che il fatturato torni a livello. Stiamo parlando di sei mesi di danno che tu noti solo quando ormai è quasi troppo tardi.

Questa è una tempistica che la maggior parte delle aziende non si può permettere. Per questo l’unica strada è il monitoraggio costante a monte, non l’allarme a valle.

Come riprendere il controllo da oggi

Se ti riconosci nello scenario che ho descritto, ecco da dove partire. Non da tutto insieme. In ordine.

1. Fai il conto dei nuovi clienti entrati negli ultimi tre mesi, mese per mese. Anche solo questo numero ti darà una prima fotografia onesta.
2. Scrivi nero su bianco da dove sono arrivati: passaparola, contatto diretto, pubblicità, sito, evento, segnalazione. Capirai subito quali canali sono attivi e quali sono fermi.
3. Decidi una sola azione nuova da fare questo mese per portare nuovi clienti. Una sola, ma fatta bene e misurata.
4. Fissa un appuntamento con te stesso ogni mese, mezz’ora in calendario, per rivedere questi numeri e decidere il passo successivo.

Sembrano cose banali. Lo so. Il punto è che quasi nessuno le fa davvero in modo costante, ed è esattamente il motivo per cui quasi nessuno ha il controllo che dice di volere.

In sintesi

L’acquisizione clienti è la prima area del business in ordine cronologico, e probabilmente la più sottovalutata sul piano dell’attenzione continua: non basta partire, bisogna restare e perfezionarla mese dopo mese, esattamente come quando lavori sulle tre leve per far crescere il tuo business. E soprattutto, non puoi permetterti di accorgerti del problema quando ormai è già nel fatturato, perché a quel punto la ripartenza ti costa molto più tempo di quanto pensi.

Quindi te la rifaccio, e voglio una risposta vera: come trovi i tuoi clienti? Cosa hai fatto questo mese, e il mese scorso, di nuovo, per portarne di nuovi? Riflettici con onestà.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.