Come Trovare Nuovi Clienti per Attività Locali (I 3 Passaggi che Funzionano)

5 ottobre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi affrontiamo un tema importantissimo per tutti quegli imprenditori e liberi professionisti che operano in una zona circoscritta. Penso all’idraulico, al ristorante di paese, al negozio sotto casa. Tutte quelle attività che hanno come bacino di potenziali clienti le persone che vivono nel raggio di qualche chilometro, o di qualche decina di chilometri. La domanda è semplice: come si deve muovere un’attività di questo tipo per trovare nuovi clienti in modo costante? In questa pillola ti spiego i tre passaggi che, messi insieme, fanno davvero la differenza.

Il primo passo: far sapere che esisti

Ti farà sorridere, ma il primo passo è il più ovvio: fare pubblicità proprio nella zona attorno alla tua attività.

Se hai un ristorante in un paesino di quattromila abitanti, devi far sapere a quei quattromila abitanti che il tuo locale esiste. Sembra banale detto così. Eppure tantissime attività locali questa cosa non la fanno per niente, oppure la fanno male.

Il problema è che oggi questo, da solo, non è più sufficiente. Anzi, rischi di spendere soldi senza ottenere risultati e di arrivare alla conclusione sbagliata: che la pubblicità non funziona. La pubblicità funziona benissimo: è far sapere alle persone che esisti, e basta, a non spostare più niente. Se vuoi capire come va usata davvero, parti dalle basi di una campagna di marketing efficace.

Perché l’esistenza da sola non basta più

Pensa alla tua categoria. Come te, come la tua attività, ci sono decine, probabilmente centinaia di concorrenti. Le persone hanno troppe opzioni.

Faccio sempre questa domanda: quanti locali hanno aperto e chiuso nella tua zona negli ultimi due anni? Tanti. Di molti non ti sei nemmeno accorto. Altri li hai visti, sapevi che avevano aperto, eppure non sei mai andato a provarli. Ecco, questo è esattamente ciò che succede ai tuoi potenziali clienti con la tua attività.

Sanno che esisti. Ma non hanno una motivazione abbastanza forte per scegliere te. E senza quella motivazione, non verranno mai.

Il secondo passo: dare una motivazione per scegliere te

Qui scatta il punto che quasi tutti saltano. Non basta far sapere che esisti. Devi anche far sapere perché qualcuno dovrebbe venire proprio da te invece che dal concorrente a due strade di distanza.

Questi due passaggi vanno fatti insieme, nello stesso messaggio:

• Esistenza: far sapere alle persone della tua zona che ci sei
• Motivazione: dirgli chiaramente cosa rende la tua attività diversa, e perché conviene a loro

Se apri una nuova attività, ti aggiungo un bonus che funziona molto bene. Offri qualcosa ai nuovi clienti: un piccolo regalo, un pensiero, uno sconto sulla prima visita. Qualcosa che li spinga a provarti subito, invece di rimandare. Serve a rompere l’inerzia e a mettere in moto il meccanismo velocemente.

Il terzo passo: scegliere il canale giusto

Il terzo elemento è il canale che usi per arrivare alle persone. E qui si commettono errori enormi.

Se vivi in quel paesino di quattromila abitanti, è inutile che compri centomila follower su Instagram, come fanno alcuni. Quei follower non saranno mai i tuoi clienti, sono numeri gonfiati e basta. A te servono le persone giuste, non i numeri grossi.

Raggiungere chi può davvero comprare

Il canale deve portarti davanti a chi è potenzialmente interessato. Se sei un ristorantino di campagna, le persone che vivono nel raggio di pochi chilometri sono tutte clienti possibili. Se invece vendi passeggini, è inutile mostrare la pubblicità a chi ha vent’anni e difficilmente cerca un passeggino.

Devi riuscire a identificare chi sono i tuoi clienti, mostrare a loro la tua pubblicità, far sapere che esisti e dargli la motivazione per sceglierti. Tutto allineato sulla stessa persona. È lo stesso lavoro che ti chiedo quando ti spiego come conoscere a fondo il tuo cliente ideale: se non sai a chi parli, ogni euro di pubblicità è un euro sparato a casaccio.

Perché l’online è oggi il metodo più efficace

Per fare questo lavoro, oggi ritengo che l’online sia il metodo più efficace, e i social network in particolare sono una manna dal cielo. Ti permettono di scegliere con precisione a chi mostrare il messaggio: fascia d’età, zona in cui vivono, interessi, alcune caratteristiche specifiche. Puoi fare una profilazione molto precisa con investimenti tutto sommato bassi.

Se ti stai chiedendo dove mettere i tuoi soldi, ti ho già raccontato le differenze tra pubblicità su Google e su Facebook e cosa significa davvero ottimizzare una campagna pubblicitaria online con esempi reali.

L’alternativa classica per i business locali è il volantinaggio. Ma quanto è efficace, davvero? Pensa a quanti volantini sono arrivati nella tua cassetta nell’ultimo mese. Tanti. Quanti ne hai letti? Pochissimi. Alla maggior parte hai dato un’occhiata veloce e poi sono finiti nel bidone. Negli ultimi anni l’efficacia del volantino è crollata tantissimo.

Mettere insieme i tre elementi

Quando unisci questi tre elementi, trovare clienti per un’attività locale diventa molto più semplice. E nelle attività locali il risultato si vede in fretta, perché chi vive vicino e ha un buon motivo tende ad agire in tempi brevi.

Tre pezzi, non uno solo.

Esistenza, motivazione e canale non sono tre opzioni tra cui scegliere: o ci sono tutti e tre, o il meccanismo non gira. È quello che chiamo un vero sistema di acquisizione clienti, l’anello mancante in tantissime attività.

Riassumo le cose da tenerti:

• Far sapere che esisti alle persone della tua zona
• Dare una motivazione chiara per cui dovrebbero scegliere te
• Usare il canale giusto per raggiungere solo chi può davvero diventare cliente

Inizia a ragionare su questo. Far conoscere la tua attività, dare la motivazione per farsi scegliere e ripetere il messaggio con costanza, fino a che degli sconosciuti arrivano e si trasformano in clienti. È un’azione che può mettere il turbo alla tua attività, se ancora non la stai facendo.

Il test da fare oggi sulla tua situazione

Prima di chiudere, ripensa a dove sei adesso. Stai facendo pubblicità online? E ti sta portando nuovi clienti?

Se la risposta è “no, non sto facendo pubblicità”, inizia subito a farla. Se invece la risposta è “sì, faccio pubblicità ma non mi porta clienti”, allora devi fare un’analisi di quello che sta succedendo. Tendenzialmente i motivi sono due. O stai inviando un messaggio sbagliato, e le persone non capiscono perché dovrebbero venire da te. Oppure la pubblicità non sta raggiungendo le persone giuste. In entrambi i casi è qualcosa che puoi correggere subito.

Quindi: stai facendo sapere che esisti? Stai dando una vera motivazione per scegliere te? E stai parlando alle persone giuste, o stai sprecando budget con chi non comprerà mai?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.