In questo articolo, vi mostrerò come applicare il Sistema Anti-Obiezioni per aumentare il valore delle vostre vendite in vari settori. Questo sistema si basa su principi di consulenza, marketing e strategia, ed è progettato per aiutarti a superare le obiezioni dei clienti e a chiudere più vendite.
Il Sistema Anti-Obiezioni – Una Panoramica
Ieri ho introdotto il concept del Sistema Anti-Obiezioni, una metodologia che ho sviluppato per aiutare i professionisti a superare le obiezioni dei clienti durante il processo di vendita. Questo sistema si basa su una serie di passaggi strategici: domande preparatorie, presentazione del prodotto o servizio e gestione delle obiezioni. Ora, vediamo come applicare questo sistema in vari settori.
Applicazione nel Settore Consulenziale
Consideriamo un consulente di marketing che deve vendere una strategia da 3000 euro. Il primo passo sarebbe porre delle domande preparatorie al cliente, come “Quanto fatturato perde ogni mese senza una strategia chiara?” o “Qual è il costo di continuare con l’approccio attuale?”. Queste domande aiutano a far capire al cliente il costo del non fare nulla, iniziando a creare un ancoraggio del valore.
Presentazione e Gestione delle Obiezioni
Dopo aver posto le domande preparatorie, passiamo alla presentazione. Per il nostro consulente di marketing, potrebbe essere qualcosa come: “Ho capito che il suo problema è la mancanza di clienti qualificati. Se continua così, nei prossimi sei mesi perderà circa 15.000 euro di fatturato potenziale. La mia strategia le permetterà di acquisire cinque clienti al mese in più e per ottenere questo risultato l’investimento è di soli 3000 euro.”
Applicazione in Altri Settori
Il Sistema Anti-Obiezioni può essere applicato anche in altri settori come il settore benessere, l’edilizia e la ristorazione. Per esempio, un estetista potrebbe chiedere alla cliente quanto spende in creme che non funzionano, o cosa significherebbe per lei avere una pelle perfetta, per poi presentare un trattamento che risolverà il suo problema.
La Check-List per Non Dimenticare Nulla
Per concludere, ecco una check-list che potrà aiutarti a non dimenticare nulla durante il processo di vendita: prepara tre domande sul costo del problema, calcola il valore che può avere il risultato per il cliente e prepara due casi di successo simili per mostrare al cliente. Ricorda di utilizzare il termine investimento piuttosto che costo, e di parlare sempre di risultati, non di caratteristiche.