Nella gestione di un business le obiezioni da parte dei clienti sono all’ordine del giorno, soprattutto quando si tratta del prezzo dei tuoi servizi o prodotti. Ecco una guida dettagliata su come affrontare le trattative dal punto di vista del costo e su come dimostrare il valore del tuo lavoro.
Essere preparati: la comprensione del cliente
Prima di presentare il prezzo al cliente, dobbiamo capire realmente di che cosa ha bisogno. Questo passa per una serie di domande fondamentali: Qual è il costo di non risolvere il problema per il cliente? Quanto vale per quella persona ottenere il risultato che tu sei in grado di offrire? Come puoi quantificare il successo? Le risposte a queste domande ci permettono di identificare se la persona che abbiamo di fronte è realmente un nostro potenziale cliente oppure no.
Presentazione del preventivo: Mettere in luce il valore
Quando arriva il momento di presentare il preventivo, è bene seguire un ordine preciso: partire dal problema del cliente, elencare le conseguenze se non lo risolve, proporre la soluzione, evidenziare i benefici e infine presentare l’investimento necessario. Il termine “investimento” è scelto appositamente: risolvere un problema per un cliente non dovrebbe essere visto come un costo, ma come un investimento.
La gestione delle obiezioni
Se il cliente ha realmente bisogno di risolvere il suo problema, non solleverà obiezioni perché avrà già tutte le informazioni necessarie per scegliere. Tuttavia, se il cliente afferma che il prezzo è troppo alto, è necessario capire a cosa si riferisce. Si tratta del budget a sua disposizione o del valore che percepisce nel tuo prodotto o servizio? Questa distinzione è fondamentale per capire se è possibile negoziare il prezzo o se è necessario fare un lavoro più accurato nell’elencare i benefici del tuo servizio.
Rispecchiare il tuo valore, non giustificare i tuoi prezzi
Se continui a giustificare i tuoi prezzi, invece di dimostrare il tuo valore, rischi di rimanere sempre nella fascia bassa del mercato – una fascia in cui si sopravvive a malapena. La domanda da porsi è: sei pronto a smettere di elemosinare clienti e a iniziare ad attrarre quelli giusti? La risposta a questa domanda può fare la differenza tra il successo e l’insuccesso del tuo business.