Il marketing è per chi lavora male? La verità che pochi professionisti vogliono sentire

13 gennaio 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è una credenza che, dal mio punto di vista, è davvero malsana, ed è incredibilmente radicata nella testa di tanti liberi professionisti. Qualche imprenditore la condivide, ma nei professionisti è proprio forte. Suona più o meno così: il marketing è per chi lavora male. Chi è bravo, dicono, non ha bisogno di farsi pubblicità, perché i clienti arrivano da soli. In questa pillola voglio smontare questa idea pezzo per pezzo, perché è esattamente il tipo di convinzione che ti tiene piccolo per anni senza che te ne accorga.

Se ti interessa il quadro completo, ne ho fatto un percorso a parte sul marketing strategico come sistema per farsi conoscere e crescere. Qui invece smontiamo la credenza alla radice.

Il presupposto sbagliato da cui parte tutto

Il problema nasce da due errori che si tengono per mano.

Il primo è che non si capisce veramente cosa sia la pubblicità. Si pensa che marketing sia solo lo spot, l’annuncio aggressivo, la frase che ti spinge a comprare. E siccome chi lavora bene si sente al di sopra di quelle cose, conclude che il marketing non lo riguarda.

Il secondo errore è credere che una persona brava avrà i clienti in automatico. Si portano anche degli esempi a sostegno: “Guarda quel professionista, non fa pubblicità, ha un sacco di clienti, lavora da anni solo col passaparola.” Tutte cose vere, per carità. Ma c’è un punto che sfugge.

Se parti da zero, come ti conoscono?

Immagina di aprire la tua attività oggi. Nessuno ti conosce. Sei bravissimo nel tuo lavoro, magari il migliore della tua zona. E adesso? Come fanno le persone a sapere che esisti?

Semplicemente non possono. Sei una persona in mezzo a un miliardo di concorrenti. Per quanto tu sia bravo, se nessuno sa che ci sei, quella bravura resta invisibile. È la stessa miopia che smonto quando qualcuno mi dice che alla sua attività il marketing non serve. Ecco perché fare pubblicità, di fatto, è necessario.

E anche quando hai già qualche cliente e cresci col passaparola, un cliente in più questo mese, due il mese dopo, va bene, stai crescendo. Però investendo in marketing quella crescita può diventare molto più veloce. Molto più ampia. Il passaparola ti porta avanti piano. Il marketing ti dà la possibilità di accelerare la crescita investendo nei posti giusti.

Cosa significa davvero fare marketing

Facciamo un passo indietro e mettiamo a fuoco la parola. Fare marketing significa, prima di tutto, far sapere alle persone che esisti. I modi sono praticamente infiniti, ma lo scopo è sempre quello. Se vuoi la definizione spiccia, l’ho scritta qui: che cos’è davvero il marketing per una piccola attività.

Avere un sito internet in cui presenti quello che fai, così che una persona cercando su Google ti trovi: quello è marketing. Eppure quasi nessuno lo chiama così. Ed è qui che nasce la confusione.

La cosa paradossale è questa: la stessa identica azione viene considerata marketing o no a seconda di chi fa il primo passo. Se siamo noi a metterci davanti al cliente, allora “è pubblicità”. Se invece è il cliente a finire dentro ai nostri contenuti, sembra un’altra cosa. Ma è esattamente la stessa cosa. Cambia solo il modo in cui ci si incontra. Su questo equivoco ho dedicato un’intera pillola: che cos’è veramente la pubblicità, oltre lo spot aggressivo.

Gli esempi che hai sotto gli occhi ogni giorno

Pensa alle aziende di successo. Tutte fanno marketing, anche quando non sembra.

• Apple, quando fa i suoi lanci, costruisce un’attesa pazzesca. Nessuno ti dice “vai in negozio a comprare”, quindi a molti non pare pubblicità. Ma quella è pubblicità, e di quelle fatte benissimo.
• Una persona intervistata in radio o ospite in tv che racconta la sua esperienza ottiene visibilità davanti a potenziali clienti. Anche quella è pubblicità, anche se nessuno la percepisce così.
• Una nuova Ferrari di cui parlano le riviste e i servizi televisivi, oppure Louis Vuitton che compra uno spazio gigantesco in una grande città: tutto marketing.

Fai zapping in tv, vedi un’intervista, e quello sta facendo marketing. Vai al lavoro in macchina, ascolti un’intervista alla radio, stessa cosa. Solo che, finché non vedi uno spot dichiarato, non lo chiami marketing. E invece lo è.

Tutto fa parte di un unico sistema

Tutte queste azioni dovrebbero far parte di un solo sistema. Un ecosistema di marketing strutturato, ampio, con uno scopo semplicissimo: mostrare la tua attività, quello che fai e chi sei davanti al maggior numero possibile di persone interessate, e avvicinarle fino a trasformarle in clienti. È così che si costruisce, passo dopo passo, un vero sistema di acquisizione clienti partendo dal semplice.

Le strategie per arrivarci sono davvero tante. Il sito, i contenuti, le interviste, il libro, la pubblicità a pagamento, il passaparola stesso. Il come è quasi indifferente: l’obiettivo finale è sempre lo stesso. Accorciare il tempo che passa da quando una persona non ti conosce a quando decide di comprare da te.

Scegliere uno strumento invece di un altro è una questione di strategia, di settore, di budget. Ma sotto, il motore è identico. Se vuoi vedere come si mettono insieme tutti i pezzi, ho descritto come costruire una struttura di marketing completa, i tre pilastri.

Anche io faccio marketing mentre ti parlo

Te lo dico con un esempio che ho davanti. Queste pillole che scrivo ogni mattina, in cui parlo di marketing, business e crescita personale, sono marketing. Non sto vendendo niente in modo diretto, eppure le persone vengono a conoscenza di me e di quello che faccio. Quello è marketing puro.

Scrivere un libro che le persone possono acquistare, e che ti permette di definirti autore, è marketing. Praticamente qualunque azione facciamo oggi lo è. Bisogna solo riuscire a vederla con gli occhi di chi il marketing lo capisce.

Quindi, se pensi che il marketing lo faccia solo chi lavora male, guardati attorno con attenzione. I fatti raccontano un’altra storia. Il marketing lo fa chiunque voglia crescere, lavori bene o no.

La differenza la fa chi sceglie di farlo con consapevolezza invece di affidarsi alla fortuna.

Allora ti lascio con qualche domanda. Stai aspettando che i clienti ti trovino da soli, oppure stai facendo qualcosa perché ti trovino? Quante delle azioni che già fai sono marketing senza che tu le chiami così? E se le mettessi dentro un sistema, quanto più in fretta potresti crescere?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.