Come Creare una Struttura di Marketing Completa (I 3 Pilastri)

11 agosto 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è un errore che vedo fare a tantissime persone, e voglio sfatarlo subito. È l’idea che fare marketing significhi semplicemente far sapere alle persone che esistiamo. L’affermazione, di per sé, è vera. Se la gente non ti conosce, non può venire da te. Il punto è che farsi conoscere non basta. In questa pillola ti spiego i tre pilastri su cui poggia una struttura di marketing davvero completa, quella che ti mette qualche passo avanti rispetto alla concorrenza. Se vuoi una visione d’insieme di come si tengono insieme questi pezzi, parto sempre da qui: come costruire un marketing strategico completo.

Far sapere che esisti non è abbastanza

Pensa al classico annuncio che si vede ancora oggi: “Ristorante da Massimo, specialità carne, pizza, pesce”. Un messaggio del genere è praticamente inutile. Perché? Perché ti rende uno tra centomila ristoranti uguali, e non dai a nessuno una vera motivazione per scegliere proprio te.

Se invece avessi una particolarità, tutto cambia. Sei un ristorante messicano e nella tua zona non ce ne sono altri? Ecco che il messaggio acquista senso. C’è una persona che cerca qualcosa di diverso dal solito, vuole mangiare etnico: fariglielo sapere subito. Sei aperto 24 ore su 24 mentre gli altri chiudono? Fai sapere proprio quello.

Il primo pilastro quindi è doppio. Devi far conoscere la tua esistenza, sì, ma allo stesso tempo devi spiegare perché qualcuno dovrebbe scegliere te e come lo puoi aiutare.

La ridondanza è parte del lavoro

C’è un dettaglio che molti dimenticano. Dopo che una persona vede il tuo annuncio una volta, difficilmente se lo ricorderà. Per questo devi essere ridondante. Mostrare il tuo messaggio più e più volte, per settimane, preferibilmente per mesi. Una sola comparsa non lascia traccia. La ripetizione costruisce memoria.

Pilastro 1: dai un motivo per sceglierti

Riprendo e fisso il concetto, perché è la base di tutto. Attirare attenzione senza dare una ragione è uno spreco. Le persone non scelgono chi urla più forte, scelgono chi risponde a un loro bisogno preciso.

La domanda da farti è semplice: se metto il mio messaggio accanto a quello di dieci concorrenti, cosa fa fermare lo sguardo proprio sul mio? Se la risposta è “niente di particolare”, il problema non è il budget pubblicitario. È il messaggio. E nessuna quantità di soldi spesi in pubblicità sistema un messaggio che non dice nulla.

Dietro questo pilastro c’è un sistema vero e proprio, quello che ti porta clienti nuovi in modo costante invece che a caso. Ne ho parlato a fondo qui: il sistema di acquisizione cliente che manca a molte aziende.

Pilastro 2: amplia la tua offerta

Veniamo al secondo elemento, quello che quasi nessuno sfrutta. Quando una persona decide di acquistare da te, è molto probabile che sia disposta a comprare anche altro, a patto che ciò che le proponi le sia davvero utile.

Eppure sono tantissime le attività che hanno un solo prodotto e nient’altro da vendere. Il risultato? I clienti sono costretti ad andare dai concorrenti per completare il loro ordine. E questo ha due conseguenze pesanti:

• Rischi di perdere il cliente. Va da un concorrente che vende anche quello che vendi tu, si trova bene, e la prossima volta torna direttamente da lui.
• Lasci soldi sul tavolo. Rinunci alla possibilità di guadagnare di più da chi ti ha già scelto, che è la persona più facile a cui vendere.

La soluzione è ampliare l’offerta. Prodotti correlati, prodotti più costosi, proposte aggiuntive, accordi con altre attività. Tutto questo senza mai distogliere lo sguardo dal tuo punto di forza. Allarghi, non ti disperdi. Se vuoi capire come si costruisce un’offerta che la gente ha voglia di comprare per intero, ti rimando a come creare offerte efficaci.

Pilastro 3: lavora il cliente dopo la vendita

Arriviamo al terzo punto, ed è qui che si perde la stragrande maggioranza delle attività. Tutto ciò che avviene dopo che un cliente ha comprato da te.

Ragiona un attimo. La parte più difficile nel business di oggi è convincere una persona a sceglierti la prima volta. È uno sforzo enorme, veramente impegnativo. Dopo aver fatto tutta quella fatica, ha senso lasciare andare il cliente e dimenticarsene?

Eppure è esattamente quello che succede quasi ovunque. È il lavoro che paga di più, e quasi nessuno lo fa: tutto il tema della fidelizzazione dei clienti nel marketing ruota intorno a questo.

L’esempio del venditore che sparisce

Quante volte ti è capitato? Un venditore ti stressa all’inverosimile finché non firmi il contratto. Poi, nel momento esatto in cui hai firmato, sparisce. Tanti saluti. E se hai un problema, fa pure fatica a risponderti. Questo è precisamente ciò che non dovrebbe accadere.

Stare addosso a un cliente non significa assillarlo. Significa seguirlo, supportarlo, aiutarlo. Ogni tanto invitarlo ad acquistare di nuovo se non lo fa da solo. Concretamente vuol dire: cattura i contatti dei tuoi clienti, ricontattali per sapere se è andato tutto bene, sii propositivo nel risolvere i problemi. Tra l’altro un problema capitato a una persona può ripresentarsi anche ad altri, quindi ogni feedback diventa un modo per migliorare il tuo business.

Le 3 domande secche da farti

Questi tre passaggi sono la struttura minima che un buon modello di marketing dovrebbe avere. Si possono approfondire, ampliare, non c’è un limite al miglioramento. Ma senza queste fondamenta il tuo modello resterà sempre un po’ carente. Tre domande secche, semplici ma rivelatrici, sulla stessa linea di tre domande fondamentali per sbloccare il tuo business:

1. Hai un sistema di acquisizione clienti attivo? Nell’ultimo mese è entrato qualcuno di nuovo grazie a un processo, non al caso? Se la risposta è no, il tuo business è carente qui.
2. Hai prodotti correlati, prodotti più costosi, accordi con altri? Quando un cliente compra, puoi proporgli dell’altro? Se la risposta è no, sei carente qui.
3. Hai una lista clienti? Un sistema che cattura il contatto e ti permette di lavorarlo anche dopo la vendita? Se la risposta è no, sei carente anche qui.

Nel mondo di oggi c’è ancora tantissimo spazio per chi lavora bene e cura un po’ il proprio marketing. Davvero. Non serve fare chissà cosa: basta portare tutti e tre questi passaggi a un livello accettabile e ti ritrovi avanti rispetto a buona parte della concorrenza.

Allora rifletti con onestà. A quale delle tre domande hai risposto no? Stai dando alle persone un vero motivo per sceglierti, o sei uno tra centomila? E i clienti che hai già conquistato con tanta fatica, li stai coltivando o li stai lasciando andare?

La risposta la conosci già.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.