I clienti necessari per prosperare

11 luglio 2018 · Marco Basile · Pillole

Tutti vogliono più clienti.

Non importa la tipologia di azienda che hai: siamo tutti d’accordo nel dire di aver bisogno di più clienti. Ma la domanda giusta non è “quanti”, è “quali”. E qui si gioca tutto il discorso su come prezzo e valore camminano insieme.

Nel libro Tutto Esaurito, Daniel, l’autore, racconta una storia a cui ha partecipato di persona. Si trovava a un evento dal vivo con 400 persone, quando il formatore mise all’asta un’ora di consulenza, il cui ricavato sarebbe andato in beneficenza.

Prima di iniziare con le offerte raccontò che l’anno precedente aveva fatto guadagnare 50.000 dollari in 30 giorni alla persona che aveva vinto l’asta. Perché la sua non era solo una consulenza: garantiva l’accesso a tutti i suoi contatti, e lui conosceva le persone più importanti del mondo.

Così iniziò l’asta. Tutta la sala fece offerte su offerte, ma con il salire del prezzo gli offerenti diminuirono, fino a che, raggiunta la soglia dei 2.000 dollari, rimasero solamente due concorrenti. La battaglia continuò a lungo a suon di piccoli rilanci. Si raggiunsero velocemente i 2.500$, i 3.000$, i 3.500$, mentre il resto dei partecipanti iniziò a spazientirsi.

Il relatore, resosi conto della situazione, offrì a entrambi una consulenza per 4.000$, che accettarono immediatamente.

Storia interessante, no?

Bastano due persone a far salire il prezzo

Ogni persona aveva offerto una cifra diversa. Molti erano disposti a spendere poche centinaia di dollari, pochi più di mille, e solamente due 4.000 o più. E questo è il punto a cui prestare davvero attenzione.

Finché ci sono almeno due persone disposte a comprare un unico servizio, il prezzo continuerà a salire, fino a che uno dei due sarà costretto ad arrendersi. Il consulente vendette due ore del suo tempo per 8.000$.

Cosa sarebbe successo se avesse voluto accontentare tutti? Se si fosse voluto adeguare al mercato? Si sarebbe dovuto vendere a 100 o 200 dollari l’ora per 400 ore di lavoro. 400 ore che lo avrebbero prosciugato di energia, impedendogli di partecipare ad altri eventi, scrivere libri o concentrarsi su qualcosa di più produttivo.

La differenza è notevole. Con due clienti ha guadagnato l’equivalente di 40/80 consulenze a prezzo “normale”. È esattamente la trappola di chi tratta il prezzo come un nemico invece che come uno strumento.

Sapevi che WhatsApp è stata comprata da Facebook per 19 miliardi di dollari? Una cifra incredibile. Ma sai perché il prezzo è stato così alto? Perché l’altro offerente era Google. Il prezzo ha continuato a salire fino a che Google si è dovuto arrendere, ma in questa gara a due è schizzato alle stelle.

Non ti servono tutti, ti servono i giusti

Qualunque sia il tuo settore, devi tenere a mente una cosa: per un piccolo numero di persone il tuo valore è molto più alto di quello che pensi. Non hai bisogno di tutti: ti bastano quelle poche persone che non possono fare a meno di te, quelle disposte a spendere di più per averti. Ed è anche il motivo per cui conoscere a fondo il tuo cliente ideale vale più di mille campagne sparate nel mucchio.

Questa tua unicità ti permette di staccarti dal prezzo stabilito dal mercato, e potrai guadagnare quanto i tuoi “super clienti” sono disposti a spendere. Ovviamente è necessario offrire un vero valore, quel qualcosa di unico che solo tu sei in grado di dare. Ed è qui che una buona offerta fa la differenza tra farsi scegliere e farsi sfogliare come un catalogo.

C’è poi un secondo requisito essenziale: qualcuno deve restare “a bocca asciutta”. Devi poter servire meno clienti di quelli che ti vogliono.

Può sembrare un controsenso, ma…

Ci sono ristoranti che hanno liste d’attesa di mesi, e che guarda caso sono molto più costosi di altri. Personal trainer che seguono solo 8 clienti all’anno, disposti a spendere decine di migliaia di euro. Consulenti che guadagnano decine di migliaia di euro a giornata mentre i concorrenti ne guadagnano qualche centinaio… e anche loro hanno una lista d’attesa.

Sono sicuro che anche tu hai in mente qualche situazione simile. Magari un ottimo fisioterapista: io ne conosco uno che prende 400 euro l’ora e ha 3 mesi di lista d’attesa.

La maggioranza fa esattamente l’opposto

Eppure la maggior parte dei professionisti e delle aziende fa il contrario. Cerca di avere più clienti possibili, di accontentare tutti, abbassando i prezzi e spesso anche la qualità. È una rincorsa che non finisce mai. E la verità è che chi ti sceglie per davvero non ti sceglie per il prezzo: ti sceglie per come ti percepisce, ed è tutto un discorso di brand e posizionamento.

Oggi fatti questa domanda: sei in grado di offrire qualcosa di unico? Qualcosa che le persone pagherebbero gran soldi per avere?

Non è semplice e non è veloce costruire questo tipo di relazione o di servizio. Ma non è impossibile.

Pensaci su.

A domani

P.s. ti consiglio nuovamente questo libro, Tutto Esaurito, perché è davvero super. Mi spiace non averlo letto prima, perché ci sono tanti concetti importanti che chiunque abbia un business, e non solo, dovrebbe conoscere.