Faccio Troppi Preventivi e Ne Chiudo Pochi: Come Risolvere

7 marzo 2019 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a una domanda che mi arriva spessissimo, in forme diverse, da imprenditori di settori che non hanno niente in comune tra loro. La domanda di fondo però è sempre la stessa: faccio tantissimi preventivi, ci spendo un sacco di tempo, e poi ne chiudo davvero pochi. La persona che mi scrive realizza arredi su misura per locali pubblici, ristoranti, alberghi, navi. Ogni giorno riceve richieste delle più disparate e cerca di quotare quasi tutto, anche le cose che non lo interessano, perché c’è fame di lavoro e dire di no a un piccolo progetto sembra il rischio di precludersi progetti futuri più grossi. Alcuni clienti gli danno l’osso e la carne, altri solo ossa, altri ancora solo preventivi a cui rispondere sperando che prima o poi arrivi qualcosa di buono.

Il vero problema non è chiudere pochi preventivi

Il problema, nel suo caso, non è davvero quello che sembra. A prima vista la domanda è “come faccio a chiudere più preventivi?”. Ma se guardi sotto la superficie, il nodo è un altro: è un problema di come trovare i clienti giusti per la tua attività, non di quanti preventivi spedisci.

Il punto vero è che molti di quei lavori per cui lui fa il preventivo non sono il suo core business. Non sono lavori che lo fanno guadagnare tanto. Sono esattamente quei lavori che, come ha scritto lui stesso, lasciano solo le ossa e non la carne. E qui sta la differenza che cambia tutto: non si tratta di alzare la percentuale di chiusura su qualunque richiesta, ma di chiudere meglio sulle richieste giuste.

C’è una cosa che faccio notare sempre. Esiste un modo per aumentare la percentuale di chiusura dei preventivi, lavorando su come li costruisci e come li presenti. Ho seguito un cliente che vende infissi e, applicando questo tipo di ragionamento, è passato da chiuderne uno su venti a chiuderne tre su venti. Tre volte tanto. Ma questo è il secondo problema, non il primo. Prima di ottimizzare la chiusura, devi capire a chi stai mandando quei preventivi. È la stessa logica del pescare dove ci sono i pesci grossi: conta più dove getti la lenza che quante volte la getti.

Perché quotare tutto è una trappola

La paura che spinge a quotare tutto è comprensibile. C’è fame di lavoro, e dire di no a un piccolo progetto fa sentire come se ti stessi chiudendo una porta in faccia da solo. Il ragionamento è: se rispondo a tutti, prima o poi qualcuno di questi diventa un cliente grosso.

Nella pratica funziona quasi sempre al contrario. Se hai una piccola attività e dedichi le tue energie e la tua attenzione a tanti piccoli progetti che non ti fanno guadagnare, succede una cosa pericolosa. Nel momento in cui arriva il progetto grosso, quello che ti farebbe davvero la differenza, ti ritrovi con tutte le risorse già investite altrove. E rischi di non riuscire a servire come dovresti il cliente importante.

In quel caso il lavoro piccolo non è solo poco redditizio. Ti si ritorce contro, perché ti ha tolto la capacità di prenderti il lavoro che contava davvero. Se hai un’azienda già grande e strutturata, magari questi lavoretti non pesano. Ma per una piccola attività diventano un freno serio.

L’analisi che ti consiglio di fare

Se fossi un mio cliente, ti farei partire da un percorso preciso, fatto in ordine. Niente di teorico, sono passi che puoi iniziare a fare questa settimana.

1. Analisi interna. Guarda tutto quello che stai facendo e trova quali sono effettivamente i lavori su cui guadagni davvero. Dove c’è la carne e non solo l’osso. Numeri alla mano, non sensazioni.
2. Analisi sui clienti buoni. Prendi i clienti che ti danno la carne e capisci perché li hai attirati, da dove sono arrivati, cosa hanno in comune. Spesso scoprirai un sacco di elementi condivisi che prima non avevi mai messo in fila. Se vuoi un metodo per farlo, parto sempre da analizzare i tuoi clienti numeri alla mano.
3. Strategia mirata. A questo punto costruisci una comunicazione e un marketing pensati per attirare quel tipo di cliente, quello che ti fa mangiare davvero. È tutto un lavoro di comunicazione mirata sul tuo cliente ideale, non di megafono acceso su tutti.

Quando metti i tuoi clienti in tre gruppi (quelli che ti chiedono solo preventivi, quelli che ti passano lavori che non rendono, e quelli che ti fanno guadagnare per davvero), succede una cosa interessante. Vedi emergere dei tratti comuni dentro ogni gruppo. E una volta che li vedi, sai esattamente chi cercare e chi lasciar andare.

Escludere i clienti sbagliati, con calma

Non sto dicendo di mandare via tutti domani mattina. Questo è un lavoro che si fa con il tempo, tendenzialmente nell’arco di mesi. Man mano che riempi l’agenda di clienti buoni, escludi naturalmente quelli che ti lasciano solo le ossa. Non è una rottura brusca, è uno spostamento progressivo del peso verso il lavoro che vale.

La cosa difficile, lo so, è proprio dire di no quando hai fame di lavoro. Ma ogni sì detto al cliente sbagliato è un no implicito al cliente giusto, perché il tuo tempo è limitato e non torna indietro.

Il tempo lo spendi una volta sola.

Cosa portarti da questa pillola

Riassumo il cuore del ragionamento, perché è facile perdersi nei dettagli e dimenticare la sostanza. Il problema dei troppi preventivi raramente è un problema di chiusura. È un problema di selezione. Stai attirando le persone sbagliate e poi ti stupisci che chiudano poco o che ti facciano guadagnare niente.

La strada è capire chi sono i clienti che ti fanno guadagnare davvero, trovare cosa hanno in comune, e costruire tutta la tua comunicazione per attirare proprio loro. Il resto, piano piano, lo lasci andare.

Smettere di quotare tutto non è una perdita: è il primo passo per attirare i clienti giusti come investimento.

E tu, in questo momento, sai dirmi quali sono i tre lavori che ti hanno fatto guadagnare di più nell’ultimo anno? Sai cosa avevano in comune quei clienti? E quanto del tuo tempo, oggi, stai dedicando a richieste che non diventeranno mai niente di buono?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.