Creare contenuti che coinvolgono (e che ti portano clienti veri)

30 dicembre 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi siamo sommersi di contenuti. Post, video, reel, articoli, podcast, infografiche, newsletter. Ogni giorno il tuo cliente potenziale viene bombardato da migliaia di stimoli. In mezzo a tutto questo rumore, creare contenuti che coinvolgono davvero non è un esercizio creativo. È una scelta strategica. Si parte dallo scopo, si finisce con una persona che fa quello che vuoi tu. In questa pillola ti spiego come si fa, partendo dalla fine.

Perché serve produrre contenuti che spiccano

In un mondo sovraccarico di informazioni, il problema non è più la quantità. Il problema è la rilevanza. Puoi pubblicare ogni giorno, puoi fare dieci video alla settimana, ma se i tuoi contenuti sono uguali a tutti gli altri, semplicemente non vengono visti. Vengono scrollati.

Spiccare non vuol dire urlare. Non vuol dire usare titoli clickbait o miniature gialle e rosse. Vuol dire una cosa sola: essere la risorsa giusta per la persona giusta nel momento giusto. Quando un contenuto risolve un problema vero a chi lo sta vivendo, quel contenuto viene letto, salvato, condiviso. E porta risultati. È così che i contenuti diventano davvero uno strumento per trovare clienti, non un passatempo.

Il resto, secondo me, è chiacchiera.

Contenuto informativo non basta: serve anche utile e coinvolgente

Tante aziende producono contenuti puramente informativi. Spiegano cosa fanno, elencano le caratteristiche del prodotto, raccontano la propria storia. Va bene, ma non basta. Il contenuto, per coinvolgere, deve avere tre qualità contemporaneamente.

• Informativo: dà un’informazione reale, non vuota
• Utile: la persona può usarlo subito, anche solo per cambiare punto di vista
• Coinvolgente: chi lo consuma sente di non aver perso tempo

Se possibile, e qui dipende dal tuo stile, anche un pizzico di divertimento aiuta: la leggerezza abbassa la guardia di chi ti ascolta e fa entrare meglio il messaggio. Prima ancora di pensare al tono, però, vale la pena fermarsi a studiare e scegliere quali contenuti creare, perché la scelta del tema pesa più del modo in cui lo racconti.

Blog, video, infografiche, post: cambia il formato, non la regola

Che tu stia scrivendo un articolo, registrando un video, mettendo insieme un’infografica o pubblicando un post sui social, la regola di fondo è la stessa. Il tuo contenuto deve risolvere problemi reali, rispondere a domande precise, oppure fornire ispirazione concreta. Punto.

Smettila di pensare “cosa voglio dire io”. Inizia a pensare “cosa cerca la persona che voglio raggiungere”. È un cambio di prospettiva piccolo, ma cambia tutto quello che produci dopo. Se vuoi un metodo per decidere che contenuti devi creare davvero, parti sempre da lì.

Parti dalla fine: qual è il tuo scopo?

Qui c’è il cuore della pillola. La domanda da cui partire non è “che contenuto faccio oggi”. È: qual è lo scopo di questo contenuto?

Cosa vuoi che succeda dopo che la persona lo ha consumato? Vuoi che si iscriva alla newsletter? Che ti contatti per una consulenza? Che compri un prodotto? Che venga al tuo evento? Che semplicemente ti riconosca come voce autorevole sul tema? Se lo scopo è raccogliere contatti, ti tornano utili questi metodi per creare la tua lista clienti.

Non esiste una risposta giusta in assoluto. Esiste la risposta giusta per il tuo business, in questo momento. Ma se la risposta è vaga, il contenuto sarà vago. E un contenuto vago non coinvolge nessuno.

Una volta che hai lo scopo, costruisci il percorso

Una volta identificato lo scopo, puoi creare tutto il percorso che porta lì. Il contenuto non vive da solo. Vive dentro un ecosistema, dove ogni pezzo fa la sua parte, in un ordine che ha senso per chi sta percorrendo quella strada.

Da qui partono tre passaggi concreti:

1. Identifica chi è la persona che vuoi raggiungere e cosa sta cercando in questo momento
2. Definisci il contenuto che risponde esattamente a quella domanda e cattura la sua attenzione
3. Disegna il passo successivo, il modo in cui quella persona arriva al tuo scopo finale

Se uno solo di questi tre passaggi manca, l’ecosistema si inceppa. E tu produci contenuti senza vedere risultati.

Il contenuto non vive da solo: serve una strategia di distribuzione

Un errore comune è pensare solo al contenuto. La verità è che un contenuto eccezionale distribuito male non funziona. E un contenuto medio distribuito bene può portare risultati sorprendenti.

La distribuzione è la parte che ti assicura che il contenuto raggiunga il pubblico giusto nel momento giusto. Significa scegliere dove pubblicare, quando pubblicare, come collegare un contenuto all’altro, come far arrivare al post di oggi qualcuno che ha visto il video di ieri. Quando i pezzi si incastrano bene, costruisci il sistema più veloce per avere clienti invece di tanti contenuti scollegati.

Il percorso del cliente è una catena. Ogni anello deve essere lì dove serve, nel momento in cui serve.

Ogni pubblico è diverso, ogni business è diverso

Una cosa che voglio sottolineare: non esiste una formula universale che vale per tutti. Ogni pubblico è diverso, ogni persona cerca qualcosa di diverso, ogni business ha un cliente ideale diverso. Quindi la comunicazione cambia.

Quello che funziona per un consulente non funziona per un ristorante. Quello che converte per un e-commerce di prodotti tecnici non converte per uno studio professionale. Quello che cattura un giovane non cattura una persona matura, e viceversa.

Per questo il primo lavoro vero non è imparare le tecniche dei contenuti. È capire chi vuoi raggiungere. Studiare il tuo cliente meglio di chiunque altro. Una volta che lo conosci sul serio, le idee per i contenuti arrivano da sole, perché sai cosa pensa, cosa teme, cosa cerca.

Dimentica i numeri vanitosi: misura l’efficacia

Aggiungo una cosa che spesso viene fraintesa. Creare un contenuto che funziona non significa creare un video virale con milioni di visualizzazioni. Significa creare un contenuto che raggiunge un determinato tipo di pubblico e lo porta a fare qualcosa di concreto. Fissare una consulenza, comprare il prodotto, iscriversi alla lista.

Il numero di persone a cui ti rivolgi è quasi irrilevante. Dipende da business a business. Quello che è sempre importante è l’efficacia del messaggio. Se hai mille visualizzazioni e dieci clienti, hai vinto. Se hai un milione di visualizzazioni e zero clienti, hai solo perso tempo. Il vero lavoro è catturare i clienti e tenerli agganciati, non gonfiare i numeri.

I “mi piace” non si depositano in banca. Le conversioni sì.

Tre domande da farti prima di pubblicare il prossimo contenuto

Prima di creare il prossimo pezzo di contenuto, qualunque sia il formato, fermati e rispondi a queste tre domande.

• Chi è esattamente la persona che voglio raggiungere con questo contenuto?
• Qual è il problema reale che le sto risolvendo, o la domanda a cui sto rispondendo?
• Cosa voglio che faccia dopo aver consumato il contenuto, e come glielo rendo facile?

Se rispondi onestamente a queste tre domande prima di iniziare, il contenuto si scrive quasi da solo. Se non rispondi, qualunque tecnica ti studi non ti servirà a granché.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.