Come scegliere i contenuti da creare online (partendo dai tuoi clienti)

14 giugno 2022 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Uno dei blocchi più comuni che vedo tra imprenditori e professionisti che vogliono comunicare online è questo: non sapere di cosa parlare. Non è pigrizia, e non è mancanza di competenza. È proprio non sapere da dove cominciare. Eppure, la risposta è quasi sempre già lì, nascosta nel posto più ovvio del mondo: nelle domande che ti fanno ogni giorno i tuoi clienti.

Perché produrre contenuti in modo costante è una questione strategica

Indipendentemente dal settore in cui lavori, dalla dimensione della tua attività o dal canale che preferisci, creare contenuti con continuità è una delle leve più efficaci per acquisire fiducia e nuovi clienti. Non si tratta di inseguire like o di costruire un personaggio da influencer. Si tratta di presidiare lo spazio in cui le persone cercano risposte ai loro dubbi prima di decidere se acquistare. È esattamente uno dei pilastri quando ragioni su come trovare clienti in modo costante, e non episodico.

Ciò che ferma un potenziale cliente dall’acquisto è quasi sempre il dubbio. Le persone vogliono certezze prima di tirare fuori i soldi. E se sei tu a fornire quelle certezze, con contenuti chiari e pertinenti, sei già un passo avanti rispetto a chi non lo fa.

Il primo metodo: ascolta le domande che ti fanno già

Questa è la fonte più ricca e più sottovalutata. Le domande che ricevi dai clienti, dai potenziali clienti, dalle persone che ti contattano per la prima volta: sono esattamente il materiale grezzo da cui partire.

Nel tuo settore, probabilmente le domande che ricevi ogni settimana si ripetono. Saranno due, tre, quattro domande al massimo, ma sono sempre le stesse. È già così? Bene: hai davanti una lista di contenuti praticamente pronta.

Ogni domanda che si ripete è un contenuto che devi creare, perché se te la fa un cliente, ce la stanno facendo migliaia di persone su Google, su YouTube, nei gruppi online. Rispondere a quella domanda con un video, un articolo, un post significa intercettare esattamente il momento in cui qualcuno ha bisogno di quello che offri. Se vuoi capire meglio il criterio con cui decidere quali contenuti creare, parti proprio da qui.

Come raccogliere queste domande in modo sistematico

Non serve nulla di complicato. Basta iniziare a segnare le domande man mano che arrivano, in un documento o anche su carta. Dopo una settimana avrai già un repertorio interessante. Dopo un mese, avrai materiale per mesi di contenuti.

Se lavori con un piccolo team, chiedi anche ai collaboratori che gestiscono il contatto diretto con i clienti. Spesso sono loro che raccolgono le domande più frequenti, e quelle domande raramente arrivano sulla scrivania di chi decide i contenuti.

Il secondo metodo: leggi le recensioni dei tuoi concorrenti

Questa tecnica è incredibilmente efficace e pochi la usano con costanza. L’idea è semplice: vai a leggere le recensioni di prodotti o servizi simili ai tuoi, venduti online o recensiti su piattaforme pubbliche. È lo stesso principio che applico quando ti spiego come studiare i concorrenti per costruire un business online efficace: non per copiarli, ma per leggere cosa il mercato premia e cosa rifiuta.

Se hai un prodotto fisico che viene venduto anche su Amazon, parti da lì. Clicca sulle recensioni a cinque stelle di prodotti simili al tuo e leggi cosa dicono le persone. Scoprirai che sono entusiaste quasi sempre per due o tre ragioni specifiche. Quelle ragioni sono i punti di valore che il mercato apprezza davvero, spesso diversi da quelli che immagini tu.

Le recensioni negative sono altrettanto preziose

Poi vai a leggere le recensioni a una stella. Le persone si lamentano? Di cosa esattamente? Anche qui troverai una concentrazione di problemi ricorrenti. Quei problemi sono i dubbi che le persone hanno prima di acquistare da te.

Se riesci a creare contenuti che sciolgono quei dubbi in anticipo, stai già lavorando su obiezioni reali prima ancora che ti vengano poste. E questo, nella pratica, si traduce in meno resistenza al momento della vendita. È il motivo per cui il contenuto, quando è fatto bene, diventa parte integrante di un sistema di acquisizione clienti e non un episodio isolato.

Lo stesso ragionamento vale per i servizi: se fai il professionista, leggi le recensioni Google di colleghi che operano nella tua stessa area. Capire cosa apprezzano e cosa criticano i clienti di chi lavora nel tuo settore è un’analisi di mercato vera, gratuita e sempre aggiornata.

Il terzo metodo: studia e racconta il percorso

C’è una terza fonte di contenuti che è meno immediata ma di grande impatto nel tempo: il fatto che tu stia continuando a studiare e ad evolvere nella tua professione.

Pensa a due elettricisti. Uno con vent’anni di esperienza che fa esattamente quello che ha sempre fatto. E uno che, oltre all’esperienza, si aggiorna costantemente sulle nuove tecnologie, segue corsi, legge di pannelli solari, di domotica, di efficienza energetica. La percezione che le persone hanno del secondo rispetto al primo è veramente diversa, anche se non hanno mai visto nessuno dei due lavorare.

Questo vale in ogni settore. Qualunque campo si evolve, a volte più velocemente di quanto si pensi. Raccontare il tuo percorso di aggiornamento è un contenuto di valore, perché trasmette l’idea che chi ti segue avrà sempre a che fare con qualcuno che non si è fermato, che porta valore aggiornato, che non ti vende qualcosa di obsoleto.

Puoi parlare di un libro che stai leggendo, di una cosa nuova che hai scoperto, di un cambio di approccio che hai fatto nella tua attività. Non si tratta di vantarti delle letture fatte. Si tratta di mostrare alle persone che sei in movimento, che ti interessa davvero quello che fai.

Come mettere insieme i tre metodi

In pratica, ti ritrovi con tre fonti distinte da cui attingere in modo ciclico:

• Le domande dei clienti, che ti danno contenuti sempre rilevanti e pratici
• Le recensioni dei concorrenti, che ti danno contenuti basati su obiezioni e desideri reali del mercato
• Il tuo percorso di studio, che ti dà contenuti capaci di posizionarti come persona in continua evoluzione

Non servono tutti e tre insieme ogni settimana. Basta iniziare da uno, il più facile in questo momento per te, e costruire il primo piccolo repertorio di idee. Poi aggiungerne un altro. Col tempo il problema non sarà più trovare cosa dire, ma scegliere da dove iniziare. Una volta che hai le idee, il passo successivo è lavorare su come creare contenuti che coinvolgono davvero, perché un contenuto rilevante ma noioso non porta da nessuna parte.

La creatività, nella produzione di contenuti, è davvero sopravvalutata. Quello che fa la differenza è l’ascolto. Ascoltare il mercato, ascoltare chi compra, ascoltare chi si lamenta. Le idee sono già lì, dentro le conversazioni che hai ogni giorno.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.