Come sfruttare le partnership locali per promuovere la tua attività

8 giugno 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Tutti gli imprenditori si lamentano che il costo di acquisizione clienti cresce ogni mese. Pubblicità sempre più cara, risultati sempre più incerti, margini sempre più stretti. Ed è vero, è davvero così. Quello che però quasi nessuno fa, e che potrebbe davvero cambiare le carte in tavola, è una cosa semplicissima e a costo praticamente zero. Si chiama partnership locale. In questa pillola ti spiego come funziona, perché funziona, e come costruirne una che porti risultati veri. Se il tuo problema è proprio quello, ti consiglio di leggere anche cosa dico su come trovare nuovi clienti per le attività locali, perché le partnership sono solo una delle leve a tua disposizione.

Cosa sono davvero le partnership locali

Partiamo da un presupposto banale ma fondamentale. Quelli che per te sono clienti, sono clienti anche di altre attività. Non per forza dei tuoi concorrenti diretti, ma di realtà che condividono con te lo stesso pubblico.

L’esempio classico che faccio sempre è quello del fisioterapista e del personal trainer. Sono due figure professionali completamente diverse, non si rubano lavoro, eppure i loro clienti si sovrappongono in modo enorme. Chi va dal personal trainer si allena, prima o poi avrà bisogno di un fisioterapista. Chi va dal fisioterapista, spesso, è una persona attenta al proprio fisico che potrebbe avere interesse a un personal trainer.

Sono due attività diverse con lo stesso identico tipo di cliente. E qui nasce l’opportunità. Invece di guardarsi in cagnesco o ignorarsi, possono mandarsi clienti a vicenda e crescere insieme senza spendere un euro in pubblicità.

Perché quasi nessuno le usa (anche se costano zero)

Veniamo al paradosso. Le partnership locali esistono da sempre, sono semplici da capire, costano zero, e funzionano. Eppure sono pochissimi gli imprenditori che le usano veramente.

Il motivo principale è culturale. Esiste ancora una mentalità retrograda che vede ogni altra attività come una minaccia, anche quando non lo è affatto. Si fa fatica a fidarsi, si ha paura di mandare un cliente da un altro professionista e di “perderlo”, non si capisce che il gioco è collaborativo e non a somma zero. È la stessa chiusura che porta tanti a pensare che alla loro attività il marketing non serva: una convinzione comoda che però costa cara.

L’altro motivo è la pigrizia. Costruire una buona partnership richiede di alzare il telefono, prendere un caffè, valutare il partner, costruire un meccanismo di scambio. Più semplice lamentarsi che la pubblicità non funziona.

I 2 tipi di partnership che puoi costruire

Quando parlo di partnership locali penso a due modelli diversi. Entrambi funzionano, ma è importante distinguerli perché si applicano in contesti differenti.

Lo scambio di clienti diretto

Il primo modello è quello dello scambio diretto. Io porto a te clienti che già si fidano di me, e tu fai lo stesso con i tuoi. Questo è il caso del fisioterapista e del personal trainer.

Per renderlo concreto si possono costruire piccole offerte di ingresso, in modo che il cliente arrivi senza barriere. Il personal trainer ad esempio può dire al collega: ogni persona che mi mandi avrà la prima lezione gratuita, così vediamo se ci troviamo bene. Nessun rischio per il cliente, nessuna pressione, e una valutazione vera sul valore del servizio.

La collaborazione su un’esperienza condivisa

Il secondo modello è più creativo e non prevede uno scambio diretto di clienti, ma la costruzione di qualcosa insieme. Mi viene in mente una storia che ho letto tempo fa di un pastificio di alta gamma e di un’enoteca.

L’enoteca organizzava una serata di degustazione vino in cui veniva incluso un assaggio dei biscotti e pasticcini del pastificio. Tutti vincevano:

• I clienti vivevano una serata particolare, mangiando pasticcini di qualità
• L’enoteca aveva un’occasione in più per attirare gente e vendere bottiglie
• Il pastificio faceva conoscere il proprio prodotto senza spendere in pubblicità, solo il costo vivo della materia prima

Durante la serata, poi, era possibile acquistare il pacchetto completo bottiglia più pasticceria. Una vendita immediata, nuovi clienti, zero pubblicità. Questo è un esempio di partnership che porta valore a tutti senza bisogno di scambiarsi nominativi. Lo stesso ragionamento vale per chi vuole promuovere la propria attività online o per chi vuole usare i video per farsi conoscere: non è il canale che conta, è l’idea di unire le forze invece di restare soli.

Come trovare il partner giusto

Trovare il partner giusto è la parte più importante e va fatta con metodo. Ti lascio le tre domande da farti, in quest’ordine.

1. Quali attività hanno più o meno i miei stessi clienti? Fai una lista vera, scritta. Pensa alle abitudini di chi compra da te.
2. Quali di queste non sono mie dirette concorrenti? Escludi tutto quello che lavora sul tuo stesso identico bisogno.
3. Chi tra questi imprenditori è il più sveglio e aperto a costruire qualcosa insieme? Questo è il filtro più importante.

L’ultimo punto è quello che fa la differenza. Puoi avere identificato il partner perfetto sulla carta, ma se dall’altra parte c’è un imprenditore chiuso, geloso, sospettoso, non andrai da nessuna parte. La qualità della partnership dipende dalla qualità mentale del partner, prima ancora che dal settore. Un partner sveglio ha tendenzialmente lavorato anche sul posizionamento della propria piccola attività, e questo rende lo scambio più solido.

Le regole per una partnership che dura

Una partnership locale non è una promessa fatta a parole davanti a un caffè. Per funzionare nel tempo va impostata bene fin da subito.

• Tutti devono guadagnarci. Tu, il tuo partner e preferibilmente anche i clienti. Se uno dei tre soggetti perde qualcosa, prima o poi la collaborazione si rompe.
• Definisci un meccanismo concreto. Sconti, codici, prime esperienze gratuite, eventi condivisi. Non basta dirsi “ci passiamo i clienti”, serve un sistema.
• Misura i risultati. Quanti clienti ti sta mandando il tuo partner? Quanti gliene mandi tu? Una partnership è uno scambio commerciale e va trattata come tale, con i suoi numeri.
• Costruisci fiducia con piccoli passi. Non parti con un grande accordo. Inizi con una prova, vedi come ti tratta i clienti, vedi come ne parla, e solo dopo investi di più nel rapporto.

Da dove iniziare oggi

Se non hai mai costruito una partnership locale, fai questa cosa entro la settimana. Apri il documento delle note del telefono e scrivi cinque tipi di attività che hanno lo stesso pubblico tuo ma non ti fanno concorrenza. Cinque, non meno.

Poi, per ognuna, scrivi il nome di un imprenditore concreto nella tua zona. Se non ti viene in mente nessuno, hai trovato il primo lavoro da fare: girare di più, conoscere persone, partecipare a eventi locali.

Infine prendi il telefono e chiama il primo della lista. Proponigli un caffè. Le partnership migliori della mia carriera sono nate tutte da un caffè preso con persone con cui non avevo mai parlato di lavoro prima.

Questo è uno di quei sistemi semplici, economici e quasi magici che pochissimi usano. Proprio per questo, chi lo fa ottiene un vantaggio enorme su chi resta a guardare.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.