Come Usare l'Online per Promuovere la Tua Attività (Senza Buttare Soldi)

15 febbraio 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

C’è una scena che vedo ripetersi in continuazione. Un libero professionista o un imprenditore si avvicina all’online, inizia a fare pubblicità, e dopo qualche giorno, qualche settimana, a volte qualche mese, non vede arrivare risultati. A quel punto la conclusione è sempre la stessa: “l’online non funziona”. In questa pillola ti spiego perché, nella stragrande maggioranza dei casi, quella conclusione è sbagliata. E ti mostro i due elementi che fanno davvero la differenza tra una promozione che funziona e una che brucia il tuo budget.

L’online funziona, è la strategia che spesso no

Partiamo da un punto fermo. L’online funziona benissimo. Quello che tendenzialmente non funziona è la strategia con cui ci si arriva, oppure il modo in cui l’attività viene proposta ai clienti.

È una distinzione che cambia tutto. Se ti convinci che il problema sia il canale, smetti di cercare la vera causa e ti precludi una fonte enorme di clienti. Se invece capisci che il problema è nel messaggio e nella strategia, allora hai qualcosa su cui lavorare concretamente. Ne ho parlato anche quando ho spiegato come fare marketing online per la tua attività nel modo giusto.

Gli errori che vedo sono fondamentalmente due. Il primo è non dare al cliente una motivazione per scegliere te. Il secondo è non comunicare la tua esistenza, cioè non promuoverti. Vediamoli uno alla volta, perché sono i due pilastri di qualunque promozione efficace.

Primo elemento: dai una motivazione per scegliere te

Questa cosa la ripeto da centinaia di pillole, e continuo a ripeterla perché resta l’errore più diffuso in assoluto.

Facciamo un esempio concreto. Immagina un ristorante che fa pubblicità dicendo: “Ristorante da Massimo, aperti tutti i giorni”. È un tipo di comunicazione che non porta risultati. Perché ognuno ha le sue abitudini, ha i suoi ristoranti di fiducia, e continuerà ad andare dove andava già. Sapere che esisti e sei aperto non basta a spostare nessuno.

Quello che serve è creare qualcosa che attiri le persone verso di te. Qualcosa che le porti a sceglierti, almeno a provarti la prima volta. Poi, una volta dentro, sarà l’esperienza a decidere se torneranno o no. Ma prima di tutto devi riuscire a portarle lì quella prima volta. Senza una motivazione vera, la pubblicità sarà sempre inefficace. Online, offline, sulle riviste, in radio: non cambia nulla, butti via soldi.

Come si costruisce questa motivazione

Le strade sono tante, e dipendono dal tuo settore. Possono andare da un incentivo iniziale fino alla soluzione di un problema concreto del cliente.

• Un’offerta d’ingresso: uno sconto o un piccolo regalo per chi viene da te la prima volta, qualcosa a cui le persone fanno fatica a resistere.
• La soluzione di un problema reale: ed è qui che si vince davvero la partita.

Ti faccio un esempio. Immagina una persona che si fa la ceretta e ogni volta si ritrova la pelle irritata. Se tu offri un trattamento che, grazie alla tua serietà, evita quell’irritazione, quella persona si fermerà di colpo. Penserà: “questo è esattamente ciò di cui avevo bisogno”. Aveva un problema, e tu glielo risolvi. Quella è la motivazione che cattura l’attenzione e fa scegliere te invece di un altro.

Secondo elemento: falle sapere che esisti

C’è un secondo gruppo di aziende, un po’ più sveglie e lungimiranti. Hanno trovato la loro motivazione, hanno un prodotto particolare che attira un certo tipo di persone. Però commettono l’altro errore: non lo comunicano.

Ed è un peccato enorme. Perché i tuoi potenziali clienti devono sapere che esisti, e devono sapere come puoi risolvere i loro problemi. Avere la soluzione migliore del mondo non serve a niente se resta un segreto. La promozione non è un optional, è il ponte che collega la tua motivazione alle persone giuste.

Scegliere il canale giusto: Facebook e Google non sono uguali

Una volta che hai questi due elementi, è il momento di mettere in moto i canali. I principali oggi sono i social, Facebook e Instagram, e Google. La differenza tra loro non è un dettaglio tecnico, è una differenza di logica che cambia il modo in cui devi comunicare. Vale lo stesso ragionamento se stai pensando ad avviare un business online da zero.

Su Google la persona ti sta cercando volontariamente. Digita “estetista a Rimini” o “ristorante Rimini” perché ha già un bisogno in testa. Sta esattamente cercando ciò che tu offri, quindi il tuo compito è farti trovare e convincerla che la risposta giusta sei tu.

Sui social network la situazione è ribaltata. La persona si sta facendo i fatti suoi, scorre, guarda foto e video, non sta cercando il tuo prodotto. Qui il tuo messaggio deve interrompere quel flusso e farle pensare: “caspita, questa è una cosa che potrebbe davvero servirmi”. È una comunicazione diversa, costruita per catturare l’attenzione di chi non ti stava cercando.

Logiche diverse, approcci diversi. Ma attenzione a una cosa, perché è il punto su cui tutto si regge.

Senza motivazione, nessun canale ti salva

Se manca quella famosa motivazione da dare ai clienti, qualunque strategia tu metta in piedi sarà fallimentare. Puoi scegliere il canale perfetto, puoi avere il budget giusto, ma stai comunque buttando via i soldi.

È da questo presupposto che parte tutto. Trova la motivazione del cliente. Senza, la tua attività non riuscirà a crescere, e proprio su questo ho dedicato una pillola intera a come far crescere la tua attività anche senza soldi. E se stai partendo da zero con un’attività nuova, senza quel tassello non riuscirà nemmeno a decollare. È un pezzo del puzzle assolutamente fondamentale, e va sistemato prima di spendere un solo euro in pubblicità, esattamente come quando si ragiona su come avviare un’attività senza soldi.

Il lavoro a monte è chiaro: analizzare il mercato, analizzare te stesso, guardare bene il tuo prodotto o servizio, studiare la concorrenza. Incrociando tutti questi dati trovi l’elemento differenziante, cioè la motivazione concreta per cui un cliente dovrebbe scegliere te e non un altro.

Da dove parto oggi

Prima di alzare il telefono per chiamare qualcuno che ti gestisca le campagne, fermati un attimo e rispondi onestamente a queste domande.

Hai una motivazione vera per cui un cliente dovrebbe scegliere te invece del concorrente di fianco? La stai comunicando, oppure è un segreto che conosci solo tu? E il canale che stai usando, lo stai sfruttando con la logica giusta, quella di chi ti cerca su Google o quella di chi ti incontra per caso sui social?

Da risposte oneste a queste tre domande nasce una promozione che funziona davvero. Tutto il resto, senza questo, è solo budget bruciato.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.