Come attrarre nuovi clienti con il marketing online (per business locali)
Negli ultimi giorni ho parlato di quanto sia pericoloso vendere online se non hai le competenze giuste e un modello di business costruito con criterio. Oggi ribalto il discorso e ti spiego il rovescio della medaglia. Se hai un’attività fisica, locale, con un punto vendita o uno studio, il marketing online può essere una leva potentissima per attrarre nuovi clienti nella tua attività. A patto di usarlo nel modo giusto. E il modo giusto non è quello che pensano in tanti.
Lo scopo del marketing online per un’attività locale
Partiamo dal punto di partenza, perché qui si gioca tutto.
Molte attività hanno uno scopo preciso quando investono online: prendere una persona che non li conosce, intercettarla con un annuncio, e portarla fisicamente dentro la loro attività. Non vendere subito online, non chiudere la transazione sul sito. Portarla dentro.
Questo scopo si può raggiungere. Ma quasi mai con un solo passaggio. Raramente uno vede una pubblicità e agisce all’istante. Serve un’esposizione continua che lavori piano piano la persona, la abitui alla tua presenza, le faccia maturare la decisione. Servono messaggi diversi, contenuti diversi, motivazioni diverse. Con il tempo, quel passaggio si compie. È la stessa logica del local marketing fatto bene: presenza costante nel tuo bacino, non lo spot mordi e fuggi.
Perché il business fisico ha un enorme vantaggio sull’online puro
C’è una cosa che spesso sfugge a chi sta dentro la propria attività e la dà per scontata. Avere un’attività fisica, oggi, è un vantaggio enorme rispetto a chi vende solo online. E il motivo è semplice.
Quando porti uno sconosciuto dentro il tuo locale e lavori bene, come mi auguro, è molto probabile che diventi un tuo cliente affezionato. Tutto lo sforzo e l’investimento che fai per attirarlo, anche a costo di regalare un trattamento, ti viene ripagato con la trasformazione di uno sconosciuto in un cliente che torna abitualmente per anni. È qui che il marketing locale paga davvero: non sulla singola vendita, ma sulla relazione che si costruisce dopo.
Online puro, invece, devi guadagnare tutto sulla prima singola vendita. Ed è una battaglia diventata pressoché impossibile.
La frequenza d’acquisto cambia tutto
Se la tua attività ha una frequenza d’acquisto alta, il discorso si amplifica. Pensa a:
- un parrucchiere
- un fisioterapista
- un personal trainer
- un estetista
- un ristorante di quartiere
In questi settori puoi anche permetterti di regalare un primo trattamento o di farlo a prezzo simbolico. Perché sai che la persona, se sta bene da te, tornerà tutte le settimane o più volte al mese. L’investimento iniziale lo recuperi cento volte nel tempo.
La trappola della prima vendita
Qui sta l’errore in cui inciampano tutti i business locali che provano a fare marketing online e poi si convincono che non funzioni.
L’errore è concentrarsi sulla prima vendita. Pretendere che lo sconosciuto, intercettato per la prima volta da un annuncio, entri nello studio e ti paghi a prezzo pieno una consulenza da quattrocento euro o una cena da cento. Si può fare. A volte funziona. Ma spesso non è la strategia migliore.
La strategia migliore, per la stragrande maggioranza dei business locali, è un’altra.
L’offerta di benvenuto: il vero motore dell’acquisizione
Nel lungo termine è molto più efficace dare un incentivo iniziale. Un’offerta di benvenuto pensata per attirare il massimo numero di persone che la tua attività è in grado di gestire. Se vuoi approfondire come si costruisce un’offerta irresistibile per attirare nuovi clienti, ne ho parlato apposta.
Lo scopo dell’offerta di benvenuto non è guadagnarci. È far entrare la persona, farle provare quello che fai, mostrarle la qualità del tuo servizio. Da lì in avanti, se lavori bene, la trasformazione da curioso a cliente abituale avviene da sola.
Cosa rende un’offerta di benvenuto efficace
Un’offerta di benvenuto funziona se rispetta poche regole semplici:
- è abbastanza generosa da convincere uno sconosciuto a provare
- è sostenibile economicamente, perché la pensi come investimento sul cliente abituale futuro
- è limitata nel tempo o nelle quantità, perché senza un freno la gente rimanda
- ha un tetto di persone che riesci a gestire bene senza abbassare il livello del servizio
Su quest’ultimo punto insisto. Non ha senso attirare cento persone se poi le accogli male o ti dimentichi di seguirle. Meglio venti persone gestite con cura, che diventeranno venti clienti veri.
I tre passaggi del processo, in concreto
Per fare un riassunto operativo, il processo che ti consiglio è questo.
- Attirare l’attenzione online della persona giusta, con annunci o contenuti pensati per il tuo bacino locale
- Portarla dentro la tua attività con un’offerta di benvenuto che abbatta la barriera della prima volta
- Trasformarla in cliente abituale lavorando bene quando è dentro, e mantenendo il contatto dopo
Su quest’ultimo punto si gioca tutto, ed è anche il più trascurato: ti consiglio di leggere come mantenere una relazione duratura con i tuoi clienti, perché è lì che il margine si moltiplica.
Detto così sembra ovvio. In pratica, quasi nessuno lo fa in modo strutturato. La maggior parte dei business locali si ferma al primo passaggio, oppure salta direttamente al terzo senza il secondo.
Un peccato.
Smetti di chiederti se l’online funziona
Se hai un’attività locale, smetti di chiederti se il marketing online funziona per te. Funziona. Il problema non è quello.
Il problema è cosa gli chiedi di fare. Se gli chiedi di chiudere vendite a prezzo pieno con sconosciuti, ti deluderà quasi sempre. Se gli chiedi di portarti sconosciuti dentro il tuo negozio o il tuo studio, e tu sei capace di trasformarli in clienti abituali, è una macchina che si ripaga da sola.
Quindi cambia ottica. Non concentrarti sulla prima vendita. Concentrati sul portare uno sconosciuto a provarti, a conoscere quello che fai, come lo fai e perché lo fai. Tutto il resto sarà una conseguenza.
Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.
Ti piacciono le Pillole di Business?
Ricevile gratis nella tua casella email. Una pillola alla volta, per costruire un business solido.
Iscriviti gratis →