Come Attirare i Giusti Clienti: È il Messaggio che li Seleziona

14 dicembre 2021 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Oggi rispondo a una domanda arrivata da una persona che si è firmata solo con la lettera F, quindi non so chi sia. Mi chiede: come posso trovare i giusti clienti per la mia attività? È una domanda che ricevo spessissimo, in tutte le sue varianti. E ti dico subito una cosa: senza qualche dettaglio in più sull’attività resto per forza vago, perché non so se vendi un prodotto o un servizio, in quale settore lavori, a chi ti rivolgi. Però la logica di fondo è sempre la stessa, e vale per chiunque. Te la spiego in questa pillola. Se vuoi il quadro completo su come attirare e trovare i clienti giusti per la tua attività, questa è la base da cui partire.

La regola che cambia tutto: il messaggio profila il cliente

C’è un principio che dovresti tenere a mente sempre, in qualsiasi attività tu abbia. Il tipo di messaggio che usi attira un determinato tipo di persone. Non è il caso a decidere chi ti contatta: è la comunicazione che metti fuori.

Ti faccio il mio esempio stupido di sempre, proprio perché chiarisce il concetto in modo inequivocabile. Immagina di vendere uno schiumogeno da barba per uomini. Se fai un annuncio così, è ovvio che attirerai solo potenziali clienti uomini. Nessuna donna ti scriverà per quel prodotto. Lo so, è banale. Ma è esattamente questa la logica che troppi imprenditori dimenticano.

Il messaggio stesso fa una scrematura. Le persone che non sono adatte a te leggono, capiscono che non fa per loro, e non ti contattano. Tu non hai fatto niente di più che essere chiaro su cosa offri. È lo stesso meccanismo che spiego quando lavoriamo sul giusto messaggio dentro un marketing plan: prima decidi a chi parli, poi scrivi.

Più dettagli aggiungi, più il cliente arriva profilato

Qui sta il punto che voglio passarti davvero. Più dettagli inserisci nella tua comunicazione, più il cliente che arriva a te sarà profilato. La genericità non aiuta, fa il danno opposto.

Pensa a un agente immobiliare che vende solo villette, non appartamenti. Se aggiunge questo piccolo dettaglio nel suo messaggio, tutte le persone che hanno un appartamento da vendere non lo contatteranno. La scrematura avviene in automatico, a monte, prima ancora della telefonata. E questo è proprio quello che vuoi.

Vale anche per il prezzo. Hai un prodotto che costa molto? In diversi casi conviene metterlo direttamente nell’annuncio. Così le persone che non se lo possono permettere, o che non sono interessate a spendere quella cifra, non ti scriveranno nemmeno. A volte invece il prezzo è meglio discuterlo dopo, in una fase di trattativa. Dipende dal contesto. Ma il principio resta: quando le persone sanno a cosa vanno incontro, chi decide di proseguire è già il cliente giusto.

Cosa sa il cliente quando il messaggio è chiaro

Quando la tua comunicazione è specifica, chi arriva fino a contattarti sa già diverse cose:

• Cosa fai e come puoi aiutarlo: non deve indovinare, glielo hai detto tu.
• Quali sono i requisiti per usare al meglio il tuo servizio: sa se rientra o no.
• Quanto costi: se hai scelto di comunicarlo, ha già accettato la cifra.

Tutte le persone che a questo punto decidono di andare avanti sono, di fatto, i tuoi clienti ideali. Il messaggio ha lavorato per te.

I 3 elementi che devi conoscere prima di scrivere

Per far funzionare questo meccanismo, devi avere chiarezza su tre cose. Senza queste, qualsiasi comunicazione resta vaga.

1. Quali sono i tuoi punti di forza: cosa sai fare meglio, dove sei davvero competente.
2. Quali benefici ottiene una persona scegliendoti: il risultato concreto che porti, non la lista delle caratteristiche.
3. Quali persone sono più adatte a ricevere il tuo prodotto o servizio: chi trae il massimo da quello che offri.

Su quest’ultimo punto vale la pena fermarsi davvero: se non hai ancora messo a fuoco chi è la persona perfetta per te, parti dalle domande giuste per riflettere sul tuo cliente ideale e poi torna qui a scrivere il messaggio.

Riprendo l’agente immobiliare. Se sei specializzato nel vendere casa in fretta, dillo. “Vendiamo la tua casa entro X giorni, però non al prezzo più alto del mercato.” Una frase così fa un lavoro doppio. Chi ha urgenza ti contatta. Chi invece vuole spuntare la cifra massima dalla vendita capisce subito che non sei l’agente giusto per lui, e lascia perdere. Hai selezionato il pubblico con una sola riga.

Il problema della comunicazione generica

Adesso fermati e guardati la tua comunicazione attuale. Quella che stai usando in questo momento sta attirando un determinato tipo di pubblico? Oppure è generica, e quindi non parla a nessuno?

Purtroppo, nella maggior parte dei casi, è la seconda. Si fanno comunicazioni generiche, vaghe, che cercano di andare bene per tutti. Il risultato è che non sono efficaci per nessuno. Una comunicazione che parla a tutti non parla a nessuno. E così si spende budget, si spendono soldi, senza alcun tipo di ritorno reale.

La specificità sembra che ti chiuda delle porte. In realtà te ne apre quelle giuste. Restringere il messaggio non significa avere meno clienti: significa avere i clienti che servono a te, quelli con cui lavori bene e che restano soddisfatti. È così che si costruisce una folla di persone affamate proprio di quello che vendi tu, invece di rincorrere tutti.

Da dove partire oggi

Prendi la tua comunicazione attuale, quella che usi nel sito, negli annunci, nei post. Leggila con occhi nuovi e chiediti: a chi sto parlando esattamente? Se la risposta è “a tutti”, hai trovato il problema.

Riscrivila aggiungendo dettagli. Per chi è il tuo prodotto e per chi non lo è? Quali sono i requisiti? Cosa ottiene chi ti sceglie? Lascia che sia il messaggio stesso a profilare i clienti e a portarti davanti solo le persone giuste. E quando la comunicazione è chiara, il passo dopo è farla vedere alle persone giuste: ecco perché serve lavorare anche su come avere più visibilità per trovare clienti.

A chi stai parlando, in questo momento, con la tua comunicazione? E soprattutto: chi vorresti che ti contattasse, e glielo stai dicendo in modo abbastanza chiaro?

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.