Come creare una folla affamata: il metodo per trovare un mercato che compra

7 gennaio 2023 · Massimo Martinini · PilloleVideo

Antonella mi ha scritto una domanda che mi viene fatta spesso, in mille varianti diverse. Come si crea una folla affamata? Cosa bisogna analizzare, dove la si cerca, che domande bisogna farsi? La risposta breve è che una folla affamata raramente si crea da zero. Si trova. E in questa pillola voglio spiegarti come si fa, perché la differenza tra creare e trovare cambia completamente la strategia di un business.

La storia degli hamburger e la verità sul marketing

C’è una storia che racconta sempre Gary Halbert e che vale più di mille corsi di marketing. Un insegnante chiede agli studenti: dobbiamo vendere degli hamburger, ognuno di voi può scegliere un solo vantaggio competitivo, quello che vuole. Io sono sicuro che venderò più di chiunque di voi.

Gli studenti partono con le loro proposte. Il pane migliore del mondo. La salsa segreta. La carne del miglior allevamento. Il prezzo più basso. L’insegnante ascolta tutto e poi dice: io scelgo una sola cosa, una folla affamata.

Punto. Fine della partita.

Questo esempio sembra banale ma contiene una verità che pochi imprenditori vogliono accettare. Se il mercato ha fame, vende quasi qualunque cosa. Se il mercato non ha fame, non vendi neanche il prodotto perfetto. La fame del mercato vale più del prodotto. E vale più di tutte le tecniche di marketing messe insieme.

Perché creare una folla affamata da zero è quasi impossibile

Adesso arriviamo alla domanda di Antonella. Come si crea questa folla?

La risposta sincera è che crearla da zero, dal nulla, è una delle cose più difficili che esistano nel business. Pensa ad Apple e alle file fuori dagli Apple Store quando esce un nuovo iPhone. Quella è una folla affamata costruita. Ma è stata costruita in decenni, con miliardi di dollari di posizionamento, una storia di prodotti rivoluzionari alle spalle, una cultura del brand che ha plasmato il modo in cui le persone pensano alla tecnologia. Se il tema ti interessa, ho parlato proprio di come funziona il posizionamento nel mercato in una pillola dedicata.

Per arrivare a creare una folla affamata da zero serve un budget gigantesco, anni di lavoro di posizionamento, e una serie di scommesse vinte una dopo l’altra. Se ti interessa proprio questa strada, ho dedicato una pillola intera a come creare un nuovo mercato, e capirai perché è una partita per pochi. Si può fare? Sì. È realistico per il 99% degli imprenditori che leggono questa pillola? No.

C’è però una strada molto più praticabile, e funziona sempre.

La strada vera: trovare una folla affamata già esistente

Invece di crearla, cerca una folla affamata che esiste già e proponiti come soluzione migliore al problema che già sentono. Questo è il principio che cambia tutto.

MJ DeMarco nel suo libro “Le autostrade per la ricchezza” lo dice in modo perfetto. Guardati intorno e guarda di cosa si lamenta la gente. Lì dentro c’è un miliardo di problemi da risolvere. E aggiungo io una sfumatura che vale oro: maggiore è il numero di persone che si lamentano dello stesso problema, maggiore è la probabilità che quella sia una folla affamata vera.

Tre esempi che ti fanno capire la differenza

Te lo faccio vedere con tre esempi concreti che ti aiutano a inquadrare il concetto.

• La perdita di capelli. Problema sentito da migliaia di anni, ancora oggi non risolto in modo definitivo. Chi trovasse domani una soluzione vera diventerebbe ricchissimo in poco tempo: non per via di un buon marketing, ma perché la folla è già lì, affamata da sempre.
• Uber e i taxi. Il servizio taxi esisteva da decenni. La gente lo usava ma si lamentava sempre delle stesse cose: attese lunghe, autisti scostanti, mezzi sporchi, prezzo poco chiaro, impossibilità di sapere quanto tempo manca. Uber ha preso tutti questi punti di dolore e li ha trasformati in vantaggi nel proprio servizio. La folla c’era già, voleva solo qualcuno che risolvesse meglio.
• Il tuo settore. Sostituisci tu. Pensa a cosa si lamentano i clienti del tuo settore quando parlano con te. Lì dentro c’è la mappa.

In tutti e tre i casi il principio è lo stesso. La folla esiste. Il bisogno esiste. Manca solo qualcuno che lo risolva meglio di chi lo sta risolvendo oggi.

Le domande giuste da farsi per trovare una folla affamata

Antonella mi chiedeva anche dove cercarla e che domande farsi. Te le metto in fila, in ordine pratico, così domani mattina puoi iniziare.

1. Di cosa si lamenta la gente nel mio settore? Leggi le recensioni negative dei tuoi concorrenti, è qui che inizia una vera analisi della concorrenza. Guarda i gruppi Facebook di nicchia. Ascolta quello che dicono i tuoi clienti quando si sfogano, perché lì trovi i problemi ricorrenti del mercato su cui costruire.
2. Quante persone hanno questo problema? Un problema sentito da diecimila persone è un business possibile. Un problema sentito da dieci persone è un hobby costoso.
3. Come lo stanno risolvendo oggi? Se nessuno lo sta risolvendo è un campanello d’allarme, non un’opportunità. Spesso vuol dire che il problema non è davvero così grande. Se invece c’è già un mercato, è un’ottima notizia: significa che la gente paga per risolverlo.
4. Posso risolverlo meglio? Più chiaro, più veloce, più economico, più piacevole, più affidabile. Trova il punto debole di chi è già sul mercato e diventa tu il rimedio.

Se rispondi onestamente a queste quattro domande, hai già fatto il 70% del lavoro strategico del tuo business.

L’errore che fanno quasi tutti gli imprenditori

L’errore più comune è cercare a tutti i costi qualcosa di nuovo, di rivoluzionario, di mai visto prima. Si parte con l’idea geniale, quella che “nessuno ha ancora pensato”.

Quasi sempre, se nessuno l’ha pensata, è perché non c’è una folla affamata che la aspetta.

Spesso la verità è davanti ai nostri occhi, in cose noiosissime di cui la gente si lamenta da sempre. Vincere in un mercato noioso ma affamato è infinitamente più facile che vincere in un mercato nuovo dove la fame va costruita da zero. Questa è la lezione vera.

In sintesi, le cose da tenerti

Ricapitolo le idee principali, le tre che vorrei davvero ti restassero.

• La folla affamata vale più del prodotto. Senza un mercato che ha fame, anche il prodotto migliore fatica.
• Crearla da zero è quasi impossibile. Trovarla è la strada realistica per chi sta costruendo un business di successo oggi.
• Cerca dove la gente si lamenta. Più voci sono d’accordo nel lamentarsi della stessa cosa, più affamata è quella folla. E più grande è la tua opportunità.

Se vuoi approfondire questo tema, leggiti “Le autostrade per la ricchezza” di MJ DeMarco. C’è un capitolo intero su questo concetto, spiegato benissimo con esempi semplici e concreti.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.