Avviare un Business: Fai Bene i Conti Prima di Iniziare (Guida Pratica)

4 settembre 2024 · Massimo Martinini · Aumentare il fatturatoBusinessPilloleVideo

A un compleanno chiacchieravo con la mamma di un compagno d’asilo di mio figlio. Mi raccontava che aveva preparato delle candele per la festa di un’amica e che tutte le invitate, dopo averle viste, gliene avevano chieste altre. Da lì, l’idea: aprire la partita IVA e vendere candele online. Una storia che, in versioni diverse, sento ripetere ogni settimana. E quasi sempre finisce nello stesso modo. In questa pillola ti spiego perché, prima di avviare un business, devi fermarti e fare bene i conti.

La trappola della passione e dei complimenti

C’è uno schema che si ripete sempre uguale. Una persona è brava a fare una cosa, la fa per un’occasione speciale, riceve complimenti veri da amici e parenti, e da quei complimenti tira fuori la convinzione che ci sia un mercato. Il passaggio dal “che bello” al “lo vendo” sembra naturale ma non lo è quasi mai.

I complimenti di chi ti vuole bene non sono dati di mercato. Sono affetto, gentilezza, magari sincera ammirazione. Ma non sono la stessa cosa di una persona che, davanti a un’alternativa più economica e più rapida da ricevere, sceglie te e tira fuori il portafoglio. Tutto il discorso di come si trovano clienti veri e disposti a pagare parte proprio da qui.

Prima di trasformare una passione in business devi separare due piani:

• Cosa pensano di te le persone che ti conoscono quando vedono quello che produci.
• Cosa farebbero degli sconosciuti se trovassero il tuo prodotto su una vetrina online accanto a decine di alternative.

Sono due mondi diversi. Confonderli costa carissimo.

La sostenibilità economica: il primo conto da fare

Il primo aspetto da valutare è la sostenibilità economica. Significa rispondere onestamente a quattro domande, una dopo l’altra.

A quanto puoi vendere il tuo prodotto? Una candela artigianale la metti a 10, 15, 20 euro? Decidi un prezzo realistico, non quello che ti piacerebbe.

Quanto ti costa produrla? Qui devi mettere dentro il materiale, il tempo che ci impieghi, il consumo della tua attrezzatura, le spese di confezionamento e di spedizione. Il tempo, soprattutto, non è gratis: vale il tuo costo orario.

Quanto ti rimane di margine per ogni unità venduta? È quello il numero che ti dice se l’attività regge. E qui il prezzo conta più di quanto credi: prima di metterlo troppo basso per paura, leggi perché il prezzo è il nemico incompreso dell’imprenditore.

Quante unità dovresti vendere ogni mese per portarti a casa uno stipendio dignitoso, comprese le tasse, i contributi INPS e tutto quello che paghi nel corso dell’anno?

Quando fai questo calcolo per la prima volta, spesso ti accorgi che ti servirebbero centinaia di pezzi venduti al mese solo per coprire i costi base. E qui arriva la seconda domanda, ancora più importante.

La domanda di mercato: c’è davvero qualcuno disposto a comprare?

Il secondo aspetto è la domanda reale. Perché un perfetto sconosciuto dovrebbe scegliere la tua candela, probabilmente più cara, rispetto a quelle prodotte in serie che trova in qualunque negozio o sul primo sito che apre? È la domanda che ho approfondito qui: c’è davvero mercato per quello che vuoi vendere?

Se non hai una risposta solida a questa domanda, il business non sta in piedi prima ancora di nascere.

Le risposte vaghe non valgono. “Perché è fatta a mano” non basta. “Perché è bella” non basta. “Perché ai miei amici è piaciuta” è il punto da cui non devi mai partire per costruire un’azienda.

Le risposte che valgono sono quelle concrete: c’è un pubblico specifico che cerca esattamente quello che fai, c’è un motivo chiaro per cui sceglie te e non un’alternativa, c’è una promessa che mantieni meglio di chi è già sul mercato. È il vantaggio di scegliere una nicchia precisa invece di parlare a tutti, e ancora di più di costruire una folla affamata che vuole proprio quello che fai.

Se non sei in grado di articolare tutto questo, non sei pronto a vendere. Sei pronto a continuare a fare la cosa per passione, e va benissimo così.

Il business plan: prima i numeri, poi la decisione

Prima di avviare un’attività in proprio, fai un business plan. Non serve un documento di cento pagine. Serve un foglio di calcolo dove metti, in ordine:

1. Il prezzo di vendita che ritieni realistico per il tuo mercato.
2. Il costo unitario completo, materiali e tempo inclusi.
3. I costi fissi mensili: tasse, contributi, eventuale affitto, strumenti, piattaforme, pubblicità minima.
4. I volumi necessari per raggiungere il pareggio e poi uno stipendio decente.
5. Una stima onesta di quante unità riesci a vendere nei primi sei e dodici mesi.

Quando incroci questi numeri ottieni una fotografia chiara. Se i conti non tornano sulla carta, è impossibile che tornino nella realtà. Sulla carta sei nelle condizioni migliori: hai zero imprevisti, zero resi, zero clienti che pagano in ritardo. Se già qui non funziona, fermati.

Fermarsi non vuol dire mollare. Vuol dire studiare, capire cosa manca, decidere se costruire le condizioni che oggi non ci sono. Lanciarsi a testa bassa, invece, vuol dire farsi molto male: con i soldi, con il tempo e con la motivazione.

Esempi che incontro tutti i giorni

Quello delle candele è solo un esempio. Lo stesso schema si ripete in decine di settori. Penso a chi è bravo a fare torte dopo un corso di cake design e riceve commissioni dagli amici. A chi cucina bene e immagina un servizio di catering. A chi è bravo a scattare foto ai bambini e pensa di aprire uno studio. A chi insegna qualcosa gratuitamente in un gruppo e decide di farne un corso a pagamento.

In tutti i casi la logica resta la stessa: i complimenti dell’ambiente vicino non sono validazione di mercato, e i conti vanno fatti prima, non dopo.

Trovare clienti veri, sconosciuti, che pagano spontaneamente, non è quasi mai facile come sembra dall’interno della propria bolla. Servono tempo, lavoro di marketing, posizionamento chiaro, capacità di reggere mesi senza incassi importanti. Tutte cose che si pianificano, non si improvvisano.

Tre domande da farti oggi, prima di qualunque mossa

Se sei nella fase in cui stai pensando di trasformare una passione in lavoro, fermati cinque minuti e rispondi onestamente a queste tre domande.

• I miei conti tornano? Prezzo realistico meno costo unitario completo, moltiplicato per i volumi che credo di poter vendere, copre tutte le spese e mi lascia uno stipendio?
• C’è una domanda vera, fuori dal mio cerchio di conoscenti? Esistono sconosciuti che cercano attivamente quello che faccio e sono disposti a pagarlo al mio prezzo?
• Ho un’idea concreta di come farmi trovare? Non un’idea generica tipo “userò i social”, ma un piano minimo per portare traffico qualificato verso la mia offerta?

Se hai risposte solide a tutte e tre, sei pronto per partire. Se anche solo una vacilla, prima studi, poi parti. In quest’ordine.

In sintesi

Avviare un business richiede una valutazione attenta della sostenibilità economica e della domanda di mercato. Non lasciarti trasportare solo dalla passione o dai complimenti di chi ti vuole bene. Fai un business plan, calcola i costi e i guadagni potenziali, verifica che ci sia mercato reale per il tuo prodotto. Trovare clienti non è così facile come sembra, e i conti devono tornare. Presta molta attenzione prima di avviare un’attività in proprio: è il momento in cui un’ora di calcoli onesti vale più di mesi di entusiasmo.

Io sono Massimo Martinini, e ci sentiamo domani.